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Está claro que las emociones influyen a la hora de vender. Cómo gestionamos lo que sentimos y cómo se los transmitimos a los demás es fundamental en el mundo de las ventas. Hoy vamos a ver cómo dejar de vender para simplemente pasar a que nos compren, con la coach Inés Torremocha.
Si te preguntas cómo, quédate leyendo: te presentamos su método de «Inteligencia comercial y transformación 4X4».
Las emociones no venden. Ahora bien, son un catalizador óptimo para avanzar en las ventas. El buen uso de las mismas y su entendimiento nos ayudan en el proceso de ventas, y nos llevan a nuestro objetivo final. No debemos subestimar el poder de las emociones, y es que, al fin y al cabo, aquellas negativas también pueden influir en el proceso comercial.
Debemos tener claro qué emociones nos ayudan a vender y cuáles no. Todos los vendedores coinciden en que la que más les ayuda es la alegría. Sin embargo, todas las emociones tienen una polaridad, que en este caso puede llegar a convertirse en euforia. Hay que tener mucho cuidado con esta emoción, porque en el caso extremo puede convertirse en un enemigo.
La ira también puede ser un obstáculo en el proceso de la venta, aunque en pequeñas dosis es positivo. Es decir, es importante saber transmitirle al cliente aquello que gusta y aquello que no. Sin embargo, el mayor obstáculo es el miedo, ya que puede bloquearnos en un proceso de venta.
¿Cómo regular dichas emociones?
Es muy importante saber qué nos decimos y qué no, porque lo que piensas y lo que te dices condiciona lo que sientes y lo que haces. Si afrontamos aquello que debemos hacer con negatividad, vamos a hacer las ventas justas. Sin embargo, si comenzamos el día con ganas e ímpetu, las ventas se duplicarán.
Aprender a hablarse a uno mismo y saber cuándo parar los pensamientos negativos es fundamental para conseguir mejores resultados en las ventas.
El primer área es la confianza. Los clientes no compran si no confían en nosotros, por lo que debes pensar en si tú mismo comprarías lo que estás vendiendo. El segundo área de resistencia es si el cliente necesita o no lo que estás vendiendo. En tercer lugar, hay que hablar de la no urgencia. Al cliente le interesa el producto, pero no ya. Por último, la falta de dinero.
Si ya sabemos cuales son las áreas de resistencia, podemos prepararnos para solucionarlas. Hay que preparar cada visita con ganas e ilusión y teniendo en cuenta todo lo aprendido. Tenemos la ventaja de conocer las 4 áreas de resistencia del cliente, por lo que podemos preparar nuestra estrategia desde un principio.
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¿Qué son la inteligencia emocional y la flexibilidad cognitiva?
Ambas son habilidades. De hecho, la inteligencia emocional es la habilidad de identificar, regular, comprender y usar nuestras emociones y las de nuestros interlocutores para llegar a un buen trato. La flexibilidad cognitiva es una de las habilidades que están dentro del globo de la inteligencia emocional. Es una de las soft skills más demandadas, ya que es una habilidad que va madurando a lo largo de toda nuestra vida.
Así, la inteligencia emocional engloba muchas otras competencias, entre las que está la flexibilidad cognitiva. Para los equipos comerciales, la soft skill más importante es la capacidad de trabajar en equipo. También destacaban la proactividad, relacionada con la flexibilidad cognitiva, y la resolución de conflictos.
Aplica lo aprendido…
Una vez aprendido todo esto, lo importante es saber gestionar tanto las emociones positivas como las negativas. De media, los profesionales de las ventas que no se sienten seguros cobran de media un 80% menos de comisiones en un primer encuentro. La energía con la que comienzas un trato marca cómo va a ir.
Quien dirige la conversación tiene el poder, por lo que puedes controlar la energía que te rodea. Saber cómo comenzar la reunión y qué preguntarle a tu cliente en primera instancia, es fundamental. Lo primero es predisponerte y ver dónde ponemos el foco, para que nuestro cliente también lo haga.
La palabra SÍ genera una energía positiva, por lo que podemos dirigir preguntas con esta respuesta obvia. Además, si nos rodeamos de anclajes visuales positivos la atmósfera será más afectiva. La energía de la reunión mejorará con estos tips, pero si en algún momento hay algún problema, recondúcela con anclajes que recuperen la buena energía.
Saber aplicar estos trucos tan sencillos y a la vez tan efectivos pueden ayudarte a mejorar tus reuniones con clientes y, por tanto, tus ventas. La inteligencia emocional marca cada pauta de nuestra vida y por eso es fundamental saber cómo utilizarla.
