Fedefarma

La sfida

Fedefarma è uno dei principali distributori farmaceutici in Spagna. Creata nel 1928, la società opera in collaborazione con oltre 3.000 partner tramite sette diversi magazzini. Inoltre, offre una vasta gamma di servizi per garantire un’assistenza personalizzata in materia di salute e previdenza. Il direttore vendite e marketing di Fedefarma, Ferran Oliver, spiega come negli ultimi anni, con la crisi economica e l’arrivo di nuovi competitor sul mercato, la concorrenza sia diventata sempre più agguerrita nel settore farmaceutico. Di conseguenza, è diventato necessario svolgere un’analisi più approfondita delle opportunità concluse dopo ogni visita, nonché migliorare la fase di follow-up dell’attività di vendita. Prima di implementare ForceManager, Fedefarma ha utilizzato diversi strumenti con cui gestire tutte le informazioni, comprese la reportistica e l’analisi dell’attività commerciale. Tuttavia, dovendo attingere a diverse fonti per ricavare le informazioni necessarie, gli agenti avevano una certa difficoltà a offrire il miglior servizio ai propri clienti, anche perché dedicavano molto tempo alla preparazione di ogni visita. “Abbiamo utilizzato il nostro modello ERP, che ci consentiva una parziale integrazione nel nostro sistema di gestione. Tuttavia, questo non ci forniva molta flessibilità per quanto riguarda determinate informazioni ed era più difficile ottenere una visione a 360° delle nostre farmacie.”

Ecco perché Fedefarma ha cercato una nuova soluzione per migliorare il rapporto con i clienti e soddisfare le rispettive esigenze in modo totalmente soddisfacente.

Prima della decisione definitiva si sono valutati tutti gli strumenti disponibili in grado di automatizzare la strategia di vendita. La maggior parte offriva una miriade di politiche di adattamento e prometteva un elevato livello di sofisticazione nella raccolta e nel trattamento delle informazioni. Tuttavia, quando si trattava di reportistica, il tempo richiesto era molto e i vantaggi per gli utenti e i direttori vendite erano limitati.

La soluzione

Alla fine la scelta è ricaduta su ForceManager, la piattaforma di accelerazione delle vendite all-in-one. Finalmente, è stato possibile accedere alla piattaforma da qualsiasi dispositivo, geolocalizzare le visite in pochi secondi, registrare in maniera dettagliata l’attività e generare opportunità future con una visione completa dei clienti.

Ferran Oliver aggiunge che l’implementazione di ForceManager non ha portato che vantaggi al team di vendita che, non a caso, è riuscito a ridurre i tempi di reportistica, nonché ottenere tutte le informazioni necessarie sull’attività del cliente, sul potenziale di vendita e sull’intero portafoglio dei servizi offerti al cliente finale.

Il risultato

Fedefarma ha ridotto il numero di consultazioni dei clienti da parte degli agenti. “Tutte le informazioni relative ai servizi offerti sono centralizzate e aggiornate istantaneamente, quindi l’intero team riceve in contemporanea ogni aggiornamento.”

Fedefarma ha quattro reti di vendita che offrono diversi servizi allo stesso database di clienti. “ForceManager ci ha anche aiutato a coordinare meglio queste reti, dato che diversi team condividono lo stesso calendario. È così che siamo riusciti a migliorare la qualità della comunicazione tra i nostri agenti, nonché il servizio offerto ai nostri clienti. ”

Il feedback dei nostri utenti finali che operano con ForceManager è stato molto soddisfacente e i motivi principali includono l’ottimizzazione del tempo, l’accesso rapido alle informazioni dei clienti e un migliore coordinamento con il resto del team.

• Le visite ai potenziali clienti sono aumentate dell’80% rispetto all’esercizio precedente (2016).
• Il tempo di registrazione delle attività di vendita è stato ridotto del 50%.
• Il team di vendita è più autonomo con una riduzione del 70% delle consultazioni rivolte ad altri uffici.
• Migliore visibilità delle prestazioni del team di vendita.