Come chiedere referenze per trovare nuovi clienti

Chiedere referenze è un’abitudine da non abbandonare mai!

Ogni bravo venditore conosce l’importanza di chiedere referenze ai clienti soddisfatti come strumento per aumentare la propria rete di contatti, ma quanti commerciali lo fanno costantemente e, soprattutto, nel modo più efficace? Sia che tu appartenga al gruppo di quelli che “il bravo venditore non deve chiedere mai” o che tu sia un habituè di questa tecnica, ecco alcuni pratici consigli per trovare nuovi clienti grazie alle referenze!

Avere il giusto atteggiamento

Per molti venditori il momento della richiesta delle referenze è la parte più critica di una trattativa commerciale perchè spesso si sentono in posizione d’inferiorità nei confronti del cliente ma si tratta di una situazione di “sudditanza mentale” che dev’essere abbandonata!

Parti dal presupposto che non stai chiedendo semplicemente un favore ma che stai offrendo al tuo cliente la possibilità di aiutare amici e contatti che hanno gli stessi problemi che tu hai potuto risolvergli! E non temere eventuali risposte negative, il massimo rischio che correrai è di sentirti dire qualche no!

Scegliere il momento giusto

La scelta del momento in cui chiedere referenze è altrettanto importante: se è vero che non stai elemosinando favori, è altrettanto vero che migliore sarà l’umore del tuo interlocutore, più facile sarà ottenere da lui i contatti che servono. Evita di chiedere referenze quando stai presentando una fattura o hai appena finito di parlare di costi e aspetti economici dei tuoi prodotti e, soprattutto, non dare l’impressione di avere fretta di ottenere quelle preziose informazioni: ricordati che in quel momento il centro dell’incontro resta comunque il tuo cliente, non i potenziali riferimenti che potrebbe fornirti!

Impostare il proprio script

Per essere convincenti è indispensabile arrivare preparati all’incontro. Se è vero che non esistono ricette preconfezionate e che ogni relazione è un caso a sé stante, è altrettanto vero che ci sono alcuni punti fermi da rispettare:

• sii chiaro e diretto, non girare troppo attorno alla richiesta
• rassicura il tuo cliente su come ti approccerai ai contatti che ti darà
• poni l’accento sul fatto che non “ruberai” molto tempo ai suoi affari (usa parole come veloce, poco tempo, pochi minuti…)
• non parlare di prodotti ma di soluzioni a problemi
• chiedi se puoi fare il suo nome quando contatterai i nominativi che ti ha fornito o, meglio ancora, chiedi se per caso può direttamente anticipare la tua telefonata alle persone che ti ha consigliato

Curare il Follow Up

Una volta ottenute le tanto attese referenze ricordati che il tuo lavoro non è finito! Per prima cosa inserisci i contatti ottenuti nel tuo CRM e programma una prima telefonata (o email, visita…) a breve giro: non fare passare troppo tempo e, soprattutto, non dimenticarti assolutamente di dare seguito alla referenza o farai una doppia brutta figura. Inoltre ricordati di aggiornare il tuo cliente su come sono state utilizzate le informazioni che ti ha fornito e di renderlo partecipe di eventuali successi, dandogli il giusto merito!

Ora non ti resta che metterti alla prova e applicare questi consigli per ampliare la rete clienti, senza scordarti che è sempre meglio chiedere le referenze di persona o su su Linkedin (se sei abituato a fare social selling)!