5 consigli per aiutare i tuoi commerciali a vendere di più

Potranno dirti qualunque cosa ma c’è una grande verità che accomuna tutti i professionisti del mondo delle vendite. Ogni commerciale, indipendente da bravura, esperienza, settore merceologico o specializzazione ha un solo obiettivo principale: vendere di più!

E ogni bravo sales manager sa che se vuole ottenere i risultati che gli sono stati affidati, deve stimolare, motivare e formare la propria rete vendita affinchè possa essere nelle condizioni migliori; per aiutarti in questo compito così importante, abbiamo selezionato per te 5 consigli utili a motivare il tuo team e accompagnarlo nel percorso che lo porterà a vendere di più e a lavorare meglio!

1 Valuta e qualifica i tuoi lead

Qual è uno dei maggiori ostacoli per un commerciale che voglia raggiungere gli obiettivi prefissati? La scarsità di tempo: appuntamenti, spostamenti, telefonate, riunioni ed email ne richiedono una grande quantità e, alla fine della settimana, sembra non bastare mai!

Ecco perchè ottimizzare gli orari e ridurre gli sprechi diventa importantissimo e il tuo dovere di direttore commerciale è trasmettere questa verità a tutti i tuoi agenti sul campo. Il primo passo da fare è definire la qualità dei contatti che ognuno si è procurato o, più facilmente, che ha ricevuto dai colleghi del marketing e concentrarsi sui profili che maggiormente possono sembrarti in linea con i tuoi prodotti o, meglio ancora, hanno bisogni o interessi che sai che possono essere soddisfatti da ciò che vendi.

Quella che apparentemente può sembrare una contraddizione di termini (ridurre il numero di potenziali clienti per vendere di più), in realtà è una strategia che si rivela vincente sulla meda/lunga distanza: migliore sarà la qualità dei contatti, maggiore sarà la possibilità di “portare a casa” i prospects giusti.

2 Non arrenderti subito ma insisti

In un recente articolo comparso sul blog “The Marketing Donut” Jake Atwood afferma che oltre l’80% delle vendite richiede almeno 5 visite al cliente prima che la trattativa si concluda positivamente e che (dato ancor più significativo) il 44% di loro lascia perdere dopo il primo contatto. Questi numeri ci dicono una cosa semplici: molti venditori lavorano in maniera superficiale, correndo molto ma lasciandosi sfuggire occasioni preziose! Cosa fare dunque?

Da un lato ti abbiamo suggerito di non sprecare tempo inutile  e di qualificare il potenziale cliente il prima possibile, d’altro canto, però, essere troppo frettolosi e passare al successivo contatto ogni volta in cui si riceve un  “no” ricevuto è un immenso spreco di energie e forze.

La soluzione? Come sempre la saggezza sta nel mezzo: un bravo commerciale deve sapere identificare nel minor tempo possibile i contatti ad alto potenziale, insistendo (ma sempre con educazione e rispetto) fino a quando non avrà ottenuto un appuntamento o, più semplicemente, un’occasione per trasformare il suo interlocutore da prospect a cliente acquisito!

3 Organizza e sfrutta tutte le informazioni a tua diposizione.

Puoi essere la persona più simpatica e persuasiva al mondo, conoscere le migliori tecniche di vendita e avere un pacchetto clienti formidabile ma tutto questo non ti salverà da una semplice quanto brutale regola: se non lavori in maniera organizzata sfruttando i dati in tuo possesso, rischierai di fare molta fatica ottenendo scarsi risultati.

Ciò che distingue i grandi venditori, infatti,è la capacità di raccogliere le giuste informazioni dai clienti e grazie a queste creare la miglior offerta possibile, cioè quella in grado di risolvere i loro problemi: e per fare questo è fondamentale che i tuoi dati siano organizzati e gestiti con precisione.

Fino a qualche anno fa questo si traduceva in agende fitte di appunti, rubriche strabordanti e post-it in ogni angolo dell’ufficio (o della scrivania); poi l’evoluzione tecnologica ha dotato la forza vendita di un prezioso strumento, il foglio excel. Il passo successivo è stata l’introduzione dei CRM, software potenti in grado di gestire tutto il flusso d’informazioni derivante dalle attività della rete vendita, ma anche questa tecnologia ha un rovescio della medaglia: il limite dei gestionali vendite classici è che sono strumenti pensati per essere usati dall’ufficio…peccato però che la maggior parte del lavoro di un commerciale si svolga in strada, in continuo movimento da un cliente ad un altro.

La soluzione? Scegliere la nuova generazione di CRM sviluppati e pensati per essere aggiornati facilmente e costantemente da mobile, in grado di condividere le informazioni in tempo reale attraverso la tecnologia cloud e di essere usati agilmente anche da smartphone o tablet.

Se vuoi che questo consiglio su come vendere di più sia veramente efficace, non scordarti di sottolineare ai tuoi collaboratori la grande importanza di tenere costantemente aggiornato il tuo database: inserire o attualizzare i dati deve diventare una vera e propria prassi per ciascuno dei tuoi commerciali!

4 Sii veloce e non rimandare

Una recente ricerca pubblicata dall’ Harvard Busines review ha mostrato che i commerciali che contattano i potenziali clienti entro 1 ora dal momento in cui hanno ricevuto il lead, hanno 7 volte più possibilità di iniziare una trattativa rispetto a chi lo fa dopo due ore e addirittura 60 volte rispetto a coloro che aspettano un giorno o più!

Questo vuol dire solo una cosa: se si vuole vendere di più non bisogna perdere tempo! Quando si tratta di contattare i nuovi prospect ogni minuto è prezioso e prima ci si muove, prima si ha un’idea chiara di chi abbiamo di fronte e di quali sono le possibilità che il rapporto possa crescere fino a trasformare il nostro interlocutore in cliente.

Del resto, lo abbiamo detto anche prima, difficilmente una trattativa si chiude con un “buona la prima” ma ci vogliono più incontri (o telefonate) per arrivare al sodo: quindi quando parli con la tua rete commerciale, ricorda loro il detto “chi ha tempo non aspetti tempo” e spingi il tuo team ad essere veloce e tempestivo!

5 Sfrutta il potere delle referenze

Hai mai provato a fermare uno sconosciuto e a cercare di vendergli “a freddo” qualcosa? Se fai fare questo esperimento a un tuo collaboratore, verosimilmente non avrà grandi risultati e il povero venditore che ti farà da cavia tornerà a casa con meno energie e, peggio di tutto, con meno motivazione.

Ma se qualcuno di cui ti fidi, domani ti proponesse di provare un nuovo prodotto, come reagiresti? Molto probabilmente accetteresti almeno di dare al commerciale di turno qualche minuto della tua attenzione e una possibilità di mostrarti cosa vende! Ciò che ti spinge ad agire così è un meccanismo molto semplice e collaudato, che fa si che il tuo interlocutore, grazie alla raccomandazione di una persona amica, abbassi le sue naturali diffidenze e le resistenze verso ciò che non si conosce.

Insegna al tuo team a capire quando un cliente è particolarmente felice dei vostri prodotti ed è disponibile a farvi da sponsor tra i suoi contatti ma ricorda che il segreto perchè questa manovra dia i risultati migliori, sta nel non forzare mai la mano: più naturale e spontanea sarà la “raccomandazione” maggiore sarà la sua efficacia.

Ora che hai anche queste 5 frecce nel tuo arco, mettile in pratica e condividile con il tuo team di vendita. Aiuterai i tuoi collaboratori a migliorare le loro capacità: non impareranno solo a vendere di più, ma miglioreranno considerevolmente la qualità del loro lavoro!