Come diventare un bravo Direttore Commerciale

Sia che tua abbia raggiunto da poco il ruolo di direttore commerciale o che tu stia cerando informazioni e spunti per integrare le competenze che hai acquisito negli anni, ci sono alcuni aspetti che dovresti considerare.

Generalmente quando si parla di direttore vendite le persone tendono ad inquadrarti in una di queste due categorie:

• il manager esigente che spinge il proprio team al massimo, puntando a vincere ad ogni costo e non si fa troppi problemi ad allontanare chi non è in grado di stare al ritmo prestabilito. Si tratta di figure forti, autoritarie, rispettate e a volte temute dai colleghi.
• il manager gentile, che si pone come “mediatore” tra le esigenze dell’azienda e le richieste dei propri colleghi. Disponibile all’ascolto, premuroso e attento a supportare la crescita del team, è convinto che i risultati siano frutto del lavoro di squadra e dell’armonia del team, anche se non sempre i top manager ne condividono l’approccio.

La verità è che le cose sono più complesse di quanto queste categorizzazioni dicano e che entrambi gli stili di gestione della rete vendita hanno ragione su alcuni aspetti, e torto su altri. Un bravo direttore commerciale deve sapere tutelare e far crescere il proprio gruppo ma non può sottovalutare l’importanza degli obiettivi di vendita e dei risultati da raggiungere!

Per aiutarti a creare questo equilibrio abbiamo preso in considerazione 3 aspetti chiave:

Fissare gli obiettivi

Come decidi gli obiettivi per il tuo team? Parti “in quarta”, imponendo dall’alto target e tempistiche o prima dedichi del tempo ad ascoltare i tuoi agenti impegnati sul campo?

Se non l’hai mai fatto, prova a porre loro domande tipo:

• Sei a 50K dal tuo obiettivo, su quali clienti hai intenzione di concentrarti il prossimo mese?
• Perchè hai scelto questi 5 prospect?
• Che cosa faresti con ciascuno di questi clienti importanti?

Il risultato ti stupirà: quando una persona sa esattamente su cosa deve lavorare, quali sono i propri compiti e responsabilità e su che tipo di supporto può contare, lavora meglio e diventa immediatamente più motivata e partecipe.

Il secondo passaggio in questa fase è riuscire a rendere tutti partecipi dei target da raggiungere. Una delle soluzioni più utilizzate è trasciverli su una lavagna o su un foglio, cancellandoli man mano che vengono raggiunti: è un ottimo modo per rendere tutti più responsabili e coinvolti. Se poi vuoi sfruttare i vantaggi della digitalizzazione, esistono molti software in grado di aiutarti a gestire i target del tuo team; noi abbiamo sviluppato GoalManager, una soluzione in grado di prendere i tuoi obiettivi di vendita più impegnativi e suddividerli in una serie di compiti minori, gestibili su base giornaliera, settimanale o mensile, il tutto con un’interfaccia utente chiara e facile da comprendere! 

Essere in grado di analizzare i tuoi task e seguirne l’evoluzione con una rappresentazione grafica arriva ad aumentare la tua produttività fino a più del 20%.

Con stumenti come Goalmanager puoi:

• Assegnare KPI personalizzatgi per ciascun membro della tua squadra (e monitorarne l’andamento)
• Visualizzare i tuoi obiettivi e quelli del tuo team
• Incoraggiare i tuoi collaboratori ad essere più dinamici impostandosi autonomamente i propri target personali
• Scalare il sistema in base alle dimensioni della tua rete vendita.

Fissare gli obiettivi è fondamentale se vuoi essere un bravo direttore commerciale, ma come puoi farlo se non hai il pieno controllo dei progressi della tua squadra? 

Fornire Feedback Positivi

“Le persone che hanno fiducia in se stessi, producono buoni risultati”

Questa frase tratta da “The One Minute Manager” è uno dei migliori consigli che un sales manager possa ricevere! Perchè?

Semplicemente perchè è tremendamente e assolutamente vero! Chiunque è felice di sentirsi dire che sta facendo un buon lavoro: è uno stimolo a fare meglio, indipendentemente da quanto piccolo o semplice fosse il compito aggrontato.

Per questo motivo, la prossima volta che un membro della tua squadra chiude una trattativa complicata, dimostra il tuo apprezzamento! Se qualcuno del team è riuscito a gestire al meglio un’obiezione difficile, fatti spiegare come ha fatto e fai condividere l’esperienza con il resto del gruppo!

Del resto, prova a pensare a che risultati otterresti se decidessi di usare un approccio negativo.

“Perchè non hai mandato ieri quella mail a Michele?”

“Perchè non hai aggiornato il CRM con i dati dell’ultima trattativa?”

“Avresti dovuto chiudere quella vendita”

” Perchè non hai letto l’ultimo promemoria? Se l’avessi fatto ora non saremmo in questa situazione”

A nessuno piace essere rimproverato o sentirsi dire che ha lavorato male: danneggia l’umore, fa venire i sensi di colpa e riduce la motivazione. Certo, gli errori possono capitare ma quello che conta veramente è come vengono gestiti! Trasforma ogni sbaglio in una lezione preziosa per il tuo team, mostrando come uscire dalla situazione negativa che si è creata e offri supporto al tuo agente in difficoltà: questo atteggiamento ti permetterà di creare un clima migliore, aumentando la trasparenza nelle relazioni con il resto della squadra.

Infine, un approccio positivo aiuta a creare fiducia: se i venditori sanno che, generalmente, sono in grado di prendere le giuste decisioni, la prossima volta che incontreranno un’obiezione saranno abbastanza tranquilli da riuscire a gestirla serenamente e in autonomia, risparmiando al direttore commerciale un bel po’ di stress e qualche mal di testa.

Dimostrare fiducia nella tua squadra

Essere un bravo direttore commerciale vuol dire fidarsi delle competenze della propria squadra: chiedere perchè l’azione (x) ha risolto il problema (y), stai insegnando loro come trovare autonomamente le soluzioni che possonoi aiutarli a raggiungere gli obiettivi. Immagina che uno dei tuoi commerciali ti chiami per condividere con te alcune difficoltà che sta avendo con un cliente che, al solito, sta temporeggiando a causa del prezzo e chiede uno sconto, richiando di penalizzare gli obiettivi di fine periodo. La conversazione potrebbe essere più o meno questa:

“Antonio (sei tu), sono Anna (la tua venditrice). Ti ricordi l’affare con ENUH, quella grande azienda edile con cui sembrava avessimo quasi chiuso la scorsa settimana? Riccardo (il cliente) non vuole firmare se non gli scontiamo il 50%….mi serve assolutamente il tuo aiuto!

TU: Tranquilla Anna, cerca di fare questo scherzo ogni volta! Tu come avevi intenzione di fare?

ANNA: Io pensavo di scontargli il costo di ogni licenza..

TU: Potresti, ma in questo modo rischi di ridurre drasticamente il valore del prodotto e di perderere una grossa vendita. Altre soluzioni?

ANNA: Potrei insistere e ricordare loro quanto ci stanno rimettendo non scegliendo la nostra soluzione, ma è qualcosa che ho già provato…

TU: Ok Anna, riflettici un po’ meglio: se tagliare il prezzo e ribadire il valore del prodotto non basta, cos’altro puoi fare per convincerlo a firmare?

ANNA: Che ne dici di proporre un upgrade del prodotto? Potremmo includere anche alcuni pacchetti di funzionalità aggiuntive, offrendo più valore ma senza intaccare il prezzo! 

TU: Ottimo! Questa è una gran bella soluzione! Vedi che, dopotutto, non avevi bisogno di me! “

Il principio è semplice: fai sempre seguire alle parole il buon esempio guadagnandoti il rispetto del tuo team! Se hai programmato una riunione, sii sempre puntuale e non ritardare nemmeno di 5 minuti: è un pessimo segnale e ti sminusice come direttore.

Essere un buon direttore commerciale dipende dalla capacità di fare capire al tuo team come si raggiunge il successo, concentrandoti su cose più importanti di leggere numeri o report. Per quelli ci sono altre soluzioni, ma ne parleremo più avanti 😉