Rete vendita: come organizzarla al meglio

La rete vendita è uno dei pilastri su cui si regge ogni azienda: maggiore sarà la sua solidità, migliori saranno i risultati che otterrai. Se, al contrario, la tua rete commerciale non sarà sufficientemente robusta e ben organizzata, l’intera impresa perderà di efficacia e potrebbe ritrovarsi a dover gestire seri problemi.

Va da sé, dunque, che lavorare sull’organizzazione della propria squadra di venditori, sul monitoraggio delle performance e sulla motivazione alla vendita, diventa un’attività strategica da cui dipende non solo il raggiungimento degli obiettivi commerciali impostati ma, soprattutto, la qualità del lavoro di tutti gli altri reparti dell’azienda. Ma quali sono le principali aree su cui si deve intervenire? Basandoci sulla nostra esperienza e su quella delle centinaia di clienti con cui abbiamo lavorato in questi anni, ne abbiamo individuate 6:

1) Analizzare i dati in tuo possesso

Su cosa si devono basare le strategie di vendita oggi? La risposta è semplice: dati, dati e ancora dati! Ogni azione compiuta dal tuo team deve essere raccolta, custodita e, soprattutto, dev’essere oggetto di un’analisi accurata.

Quando organizzi una rete vendita, prima di partire in quarta con la selezione del personale o la suddivisione dei ruoli all’interno della tua squadra, devi concentrarti sull’analizzare alcuni punti:

• Clienti e pubblico di riferimento: chi sono, cosa cercano e quali sono le loro principali necessità.
• Caratteristiche del tuo prodotto:  punti di forza, punti di debolezza, principali competitors e relative peculiarità
• Area d’azione: nazioni, regioni e province interessate, con relativa zonazione e divisione operativa
• Risultati pregressi: nel caso di aziende già avviate è importantissimo partire dall’analisi dei risultati ottenuti nei periodi (o anni precedenti) in modo da realizzare delle previsioni di vendita efficaci.

2) Selezionare le migliori risorse

Una rete vendita è come un team sportivo: se vuoi vincere le sfide devi attirare i migliori profili e saperli far lavorare assieme, uniti, determinati e coordinati.

E per arrivare a questo risultato è fondamentale partire col piede giusto fin dai primi colloqui con i nuovi candidati, in modo che tu possa scegliere le persone giuste, non solo brave a vendere ma anche (e sopratutto) capaci di fare gioco di squadra. Ecco alcune delle caratteristiche più importanti a cui dovresti prestare particolare attenzione.

1. Capacità d’apprendimento: i professionisti della vendita devono comprendere il valore della formazione (sia sul campo che in aula) e del perfezionamento delle proprie tecniche. Per questo, quando scegli un nuovo membro del tuo team cerca di valutarne la propensione ad imparare, la disponibilità e l’interesse verso l’aggiornamento professionale e l’elasticità mentale. Del resto, tra un commerciale molto esperto ma non disposto a cambiare il proprio metodo di lavoro e un principiante attento e dinamico, chi sceglieresti?
2. Motivazione: il lavoro del venditore è fatto anche di no, di giornate storte, di periodi difficili e di clienti tosti. In questi casi, ciò che fa la differenza tra un vincente e una vittima delle situazioni è la forza di volontà. Scegli persone decise, ottimiste e tenaci e vedrai che l’umore della rete vendita migliorerà sensibilmente e con esso, anche la capacità di resistere alle avversità.
3. Esperienza: scegliere un commerciale esperto vuol dire avere a disposizione una risorsa più veloce da mettere in campo, già in grado di relazionarsi con il cliente e di padroneggiare almeno le basi del mestiere. Come detto prima, l’importante è che la persona scelta abbia anche una buona dose di umiltà e la giusta elasticità mentale!

3) Stabilire i ruoli e l’organigramma

Una volta creata la tua squadra di venditori, il passo successivo è impostare il corretto organigramma, suddividendo i ruoli e strutturando i tuoi team. Ma quali sono i principali ruoli?

• Direttore commerciale: studia e definisce le strategie di vendita e, soprattutto, si occupa di stabilire obiettivi annuali e periodici per tutta la rete. In qualità di responsabile s’interfaccia con gli altri reparti dell’azienda (marketing, produzione, logistica…) e con il management.
• Direttore vendite: declina gli obiettivi di periodo in azioni pratiche e operative, suddivide i target più ambiziosi in step e sovraintende alle operazioni di tutti i commerciali. Nelle PMI spesso questo ruolo viene gestito dalla stessa figura che ricopre il ruolo di direttore commerciale ma, man mano che cresce la dimensione dell’impresa, cresce la necessità di separare le due figure.
• Area Manager: gestisce la squadra di venditori che hai costruito e si occupa di monitorare l’operato dei suoi collaboratori, curando lo sviluppo e la crescita del territorio affidatogli. Si tratta spesso di un venditore con lunga esperienza che, in virtù degli anni passati sul campo, è passato dal vendere ai clienti al far vendere i propri sottoposti. Le caratteristiche dell’area manager sono molteplici ma quello che conta maggiormente è la sua capacità di formare e affiancare i membri del team.
• Venditore: è il cuore della rete vendita ed è il primo ambasciatore dell’azienda, dato che è il professionista che più è a contatto diretto con i clienti. Deve ovviamente conoscere il catalogo prodotti ma, prima di tutto, dev’essere dotato di una forte motivazione al raggiungimento degli obiettivi e di una buona predisposizione all’apprendimento.

4) Organizzare formazione e aggiornamento

L’aggiornamento professionale continuo è indispensabile in ogni rete vendita moderna e dinamica. Con la continua evoluzione tecnologica e una clientela mediamente più informata di un tempo, i commerciali devono poter essere messi nelle condizioni migliori per fare il proprio lavoro e questo lo si può fare solo attraverso la formazione diretta o l’affiancamento sul campo. Ecco perché un bravo direttore commerciale quando costruisce il proprio sales network deve prevedere fin dall’inizio una serie di attività coordinate e strutturate  a supporto della propria forza vendita.

Il nostro consiglio è di evitare “eventi a spot” o momenti improvvisati: la spinta innovatrice e motivazionale che potrebbero produrre si esaurirebbe in poco tempo o, addirittura, potrebbero essere vissuti come perdite di tempo imposte dall’alto o distrazioni dall’attività di vendita.

Lavora piuttosto su percorsi di gruppo e individuali, basati su incontri tenuti da esperti (sia interni all’azienda, che esterni), periodiche verifiche sullo stato d’avanzamento rispetto agli obiettivi fissati e momenti individuali d’affiancamento e di supporto su specifici clienti o peculiarità del singolo venditore.

Ma soprattutto…ogni volta che organizzi riunioni di confronto e aggiornamento, preparale con cura!  Sfrutta al meglio i dati contenuti nel tuo CRM per fare il punto della situazione di tutta la tua squadra, analizza le trattative andate male o cerca d’individuare schemi d’errore ricorrenti su cui intervenire!

5) Scegliere i giusti strumenti

Se all’inizio l’arsenale del venditore comprendeva la classica valigia, i cataloghi con i prodotti, i moduli per i contratti e la famosa auto aziendale, l’evoluzione della tecnica ha fatto sì che a tutto l’armamentario si aggiungessero anche computer, telefono e, oggi, smartphone o tablet e tutti i più potenti CRM. In realtà, oltre a questa strumentazione di base, il vero cuore della dotazione di un commerciale sta nei software di gestione che gli vengono affidati: nella maggior parte dei casi si tratta di  strumenti evoluti, ricchi di funzionalità e, molto, troppo complessi.

E qui sta uni dei principali errori: i direttori commerciali spesso scelgono soluzioni comode per loro, perfette da gestire dall’ufficio (magari con l’aiuto di qualche collaboratore) ma assolutamente poco fruibili da chi si trova impegnato sul campo, di corsa tra un appuntamento, una telefonata e una mail da scrivere e non ha molto tempo da perdere. Risultato? Dati incompleti, imprecisi o “ricostruiti a memoria” dopo alcuni giorni che rendono vani tutti gli sforzi di digitalizzare e coordinare il lavoro.

Un bravo responsabile deve saper organizzare la rete vendita ponendo anche attenzione su che strumenti affida ai propri agenti, scegliendo una soluzione pratica, veloce da utilizzare e che dia al commerciale la sensazione di stare ottimizzando la propria giornata e non di perdere tempo prezioso. Maggiore sarà la facilità d’uso del CRM, migliori saranno le possibilità che il venditore inserisca i preziosi dati da cui poi, il management potrà estrarre report e previsioni di vendita.

6) Impostare incentivi e ricompense

Ripassiamo la checklist: hai fatto una buona analisi dei dati in tuo possesso, hai scelto dei collaboratori in gamba, hai previsto dei momenti formativi per aiutarli e suddiviso aree, ruoli e competenze, dotando tutti dei migliori strumenti per facilitare il lavoro. C’è tutto?

In realtà manca ancora un’ultimo aspetto importantissimo per permetterti di avere buone possibilità di raggiungere i tuoi obiettivi: devi definire un sistema di premi, ricompense e gare di vendita per tenere alta la motivazione e la concentrazione del tuo team.

Sì perché, continuando con la nostre metafore sportive, il lavoro di una rete vendita è piuttosto simile ad una maratona: se non giochi di concentrazione e non tieni alta la tua motivazione a raggiungere il traguardo, rischi di dosare male le energie, di stancarti troppo all’inizio o di perdere fiducia in te stesso. E cosa spinge un’atleta a are il massimo e superare i limiti? Non c’è una risposta universale ma sicuramente elementi come la competizione con gli altri, un grosso premio al traguardo o anche solo la prospettiva di raggiungere in pochi metri il punto di ristoro possono fare la differenza.

Trasportando tutto questo nel mondo delle vendite ecco apparire l’importanza di strumenti come le gare di vendita, l’istituzione di premi al raggiungimento di determinati target o, più operativamente, la capacità di suddividere i macro obiettivi in step più piccoli e per questo, facilmente raggiungibili!