5 tecniche di previsione vendite: quando e come usarle

Gestire una rete vendita non vuol dire solo doversi relazionare con il proprio team, supportando e stimolando i commerciali nel raggiungimento degli obiettivi, ma vuol dire anche dover leggere ed interpretare i segnali del mercato, prevedendone l’andamento e adottando le migliori strategie. Per questo motivo, ogni bravo direttore commerciale sa che può contare su uno strumento potentissimo: le tecniche di previsione vendite.

Se hai letto il nostro articolo su come fare previsioni di vendita efficaci, sai già che esistono molte modalià per individuare in maniera accurata l’andamento della tua squadra nei mesi che verranno, e che queste sono sostanzialmente divise in due approcci: metodologie qualitative e quantitative.

In mezzo a tutta questa abbondanza di strumenti, la domanda che molti area manager e direttori vendite si pongono è spesso “qual è la tecnica migliore?”

Diciamolo subito, non esiste una risposta giusta in assoluto poichè le variabili in gioco sono moltissime e ogni direttore commerciale ha imparato ad utilizzare e preferire alcune metodologie specifiche ma, se vuoi sperimentare  o se ti stai approcciando a problematiche nuove, abbiamo scelto per te le 5 tecniche di previsione vendite più utilizzate.

1) Analisi del tasso di crescita storico

Iniziamo con quello che è forse il più noto e più immediato tra gli approcci quantitativi. Di base, ciò che devi fare è prendere in analisi un determinato periodo di tempo(possono essere settimana, mesi o addirittura anni) con una lunghezza coerente con il tipo di previsioni che stai cercando di ottenere.

Facciamo un esempio semplice e immaginiamo di dover prendere in considerazione le vendite del prossimo mese: ciò che dovrai fare è moltiplicare il valore delle vendite del mese in corso e moltiplicarle per 1 più la percentuale di crescita che hai riscontrato in questo periodo. La formula è questa:

(x) vendite mensili x (1 + % di crescita)= vendite del prossimo mese

Questo vuol dire che, scendendo nel concreto, se hai ottenuto un 20% di venduto in più rispetto al mese precedente, e hai chiuso contratti per un valore di 25000€, le previsioni per il mese successivo saranno:

25000€ x (1 + 20%)= 30000€

Abbastanza semplice, no?

Quando usarla

Quando lavori in un mercato relativamente stabile e hai acquisito una certa esperienza pregressa nel settore che ti permetta di avere in mano un numero sufficiente di dati da analizzare.

Rischi

La buona riuscita delle predizioni è strettamente legata alla qualità dei dati che hai in mano: se sbagli a quantificare il tuo tasso di crescita di questo mese, ovviamente anche la previsione per quello successivo sarà errata.

2) Gruppo di Esperti (Delphi)

Questa tecnica fu sviluppata all’inzio degli anni ’60 dal gruppo RAND per ottenere delle previsioni di tipo qualitativo sul budget delle vendite per l’anno successivo e si basa sostanzialmente sul porre lo stesso gruppo di domande ad un gruppo di esperti selezionati, raccogliere le risposte ottenute dai singoli individui e, successivamente presentare l’output elaborato durante un meeting con presenti tutti gli intervistati, chiedendo, alla luce delle nuove informazioni, se confermano o rivedono le stime che avevano dato nella prima fase.

Quando usarla

Si tratta di uno strumento potentissimo se hai la possibiltà di poterti confrontare con un gruppo di veri esperti nel tuo settore o della tua area di riferimento.

Rischi

Il primo rischio riguarda la qualità del panel che hai selezionato: sono veramente figure esperte e preparate? Che competenza specifica hanno? Hanno ulteriori interessi o motivi per falsare i risultati?

Il secondo, più sottile e difficile da individuare, riguarda la dinamica interna al gruppo che hai selezionato. Accertati sempre che non ci siano alcune posizioni o visioni che si impongono su quelle degli altri membri del gruppo in virtù dell’autorevolezza o della leadership esercitata da chi le sostiene. Per ridurre questo rischio conviene sempre intervistare gli esperti prima individualemene e solo in un secodo momento metterli tutti a confronto.

3) Run Rate

Con Run Rate si intende una media calcolata sullo storico dei dati acquisiti e rappresentata dal rapporto:

entrate totali/ la somma dei cicli di vendita passati

Immagina di essere in Aprile e di avere già fatturato circa 32000€ di prodotti: dal momento che lavori con cicli di vendita mensile e che ne sono già passati 4, vuol dire che, più o meno, hai 8000€ di trattative vinte/mese.

Per prevedere i risultati attesi per i sucessivi 8 cicli di vendita, non ti resterà altro che moltiplicare il tuo fatturato medio per otto:

8 x 8000€= 64000€ che, sommati ai 32000% già incassati ti danno un guadagno stimato di 96000% all’anno.

Quando usarla

Come avrai capito, questa tecnica offre ottimi risultati quando si tratta di fornire previsioni per la parte rimanente di un periodo già avviato, mentre non è possibile utilizzarla all’inizio del ciclo o per i nuovi business che, ovviamente, non hanno uno storico precedente con cui confrontarsi.

Rischi

Non è utilizzabile su nuovi mercati e non è applicabile a business che abbiano cicli di vendita diversi e legati, per esempio, a stagionalità o specifici periodi dell’anno.

4) Confronto con la Rete vendita

Si tratta di una tecnica di previsione delle vendite basata su un approccio più qualitativo che quantitativo ed è particolarmente efficace quando i tuoi commerciali lavorano con un numero relativamente basso di clienti, di cui hanno però una perfetta padronanza e una piena conoscenza delle abitudini di acquisto e di ogni altra specificità relativa. Generalmente usata per il mondo B2B e per realtà commerciali che gestiscono numeri relativamente bassi in termini di prospects o clientela acquisita, con alcune accortezza può essere applicata anche ad aziende di piccole dimensioni.

Utilizzare questa metodologia è molto facile e rapida dal momento che non sono necessarie particolari infrastrutture o azioni chiave, se non dedicare del tempo al confronto con i tuoi venditori sul campo sulle azioni commerciali effettuate, sulle trattative in corso e sulle prospettive di successo.

Quando usarla

Quando operi in un settore di nicchia con pochi potenziali clienti di alto valore oppure quando la tua rete ha costruito un rapporto molto diretto e vicino con i propri contatti. Elemento imprescindibile è avere a disposizione un team di vendita composto da professionisti qualificati e assolutamente fidati.

Rischi

In questa situazione l’elemento fiduca è imprescindibile poichè il principale pericolo è che qualcuno dei commerciali manipoli i dati che ti fornisce per nascondere eventuali mancanze o per mostrare un’attività maggiore di quella reale.

5) Indagine di mercato

Il vantaggio di questa tecnica di previsione delle vendite è che ti permette di avere in mano dati reali provenienti da fonti fidate, riducendo il rischio legato al lavorare con dati derivati da stime o da approsimazioni. Un modo per verificare l’attendibilità delle stime che ti vengono fornite consiste,dopo il primo periodo di prova,  nel raffrontare i numeri che ti sono stati forniti con quelli reali in tuo possesso, in modo da qualificare meglio la precisione dei tuoi partners.

Quando usarla

Questa tecnica va benissimo quando hai la possibilità di accedere a informazioni di buona qualità da parte dei tuoi clienti o dei tuoi partner commerciali: migliore è la qualità dei dati in tuo possesso, maggiore sarà la possibilità di prevedere al meglio l’andamento delle tue attività.

Rischi

Ovviamente il rovescio della medaglia è che se non hai costruito relazioni di fiducia assoluta con i tuoi partner e con la clientela, corri il rischio di venire “depistato” ricevendo misure e proporzioni non veritiere. L’altro punto debole è che per offrire un’interpretazione efficace i dati devono pervenire in fretta, cosa non semplice da garantire quando si ha a che fare con aziende e persone terze che scelgono di dedicarte tempo e risorse ad un partner.

Ora che hai a disposizione le giuste strategie per iniziare la tua attività di analisi e previsione delle vendite, non ti resta che iniziare a studiare e sviluppare i migliori modelli, senza mai dimenticare che ciò che rende efficace ogni tua azione è avere a disposizione dei dati di qualità e, soprattutto, sempre aggiornati: e chi meglio di un CRM in cloud può aiutarti in quesa missione?