Organizzare una rete vendita: i ruoli e le competenze

Indipendentemente dalle dimensioni e dal settore in cui un’azienda opera, c’è un elemento che resta fondamentale per raggiungere il successo ed è saper organizzare una rete vendita il più efficace e performante possibile! Ma quali sono i giusti ruoli da inserire nel tuo organigramma per avere i massimi risultati senza compromettere l’agilità della tua struttura?

Direttore Commerciale

In genere cura la strategia commerciale aziendale e si occupa di studiare e definire le politiche e i piani di vendita della società anche se nelle realtà più grandi e strutturare può delegare parte di queste attività al direttore vendite o all’area manager; uno dei suoi compiti più importanti è  la definizione degli obiettivi (annuali o di periodo) e la comunicazione di questi ultimi a tutti i livelli della struttura.

Essendo parte integrante del team direzionale ha il compito d’interfacciarsi con i responsabili dei settori marketing, produzione, risorse umane oltre che, ovviamente, con la proprietà o la dirigenza dell’azienda, di fronte ai quali ha la responsabilità di costruire il miglior team commerciale e di guidarlo ai risultati attesi.

Direttore Vendite

La sua principale responsabilità è il raggiungimento degli obiettivi fissati attraverso una corretta gestione della rete vendita e per poter fare ciò deve saper trasformare i target in strategie operative. Nelle PMI spesso questo ruolo è ricoperto direttamente dal direttore commerciale ma, maggiore diventa la dimensione della struttura, maggiore dovrà essere il numero di persone che dovranno svolgere questa mansione (ad esempio in una rete di circa 10/15 venditori è bene prevedere da una a due figure che ricoprano questo ruolo).

Area Manager

Puoi chiamarlo capo area, funzionario di vendita, area manager ma, indipendentemente dal suo nome, il ruolo resta il medesimo: gestire al meglio la squadra di venditori che gli è stata assegnata e sviluppare le potenzialità della zona (o delle zone) che gli sono state affidate. Delle caratteristiche di questa figura abbiamo parlato qualche tempo fa (se non hai letto l’articolo, ti consigliamo di farlo al più presto) ma, in generale possiamo definirlo come un venditore esperto che, progressivamente evolve le sue funzioni dal “vendere al cliente” al “far vendere ai propri colleghi”. L’importante è selezionare profili con una buona attitudine alla leadership e un certo talento per la gestione dei gruppi, altrimenti si rischia di danneggiare tutta la struttura, perdendo contemporaneamente un bravo commerciale e ritrovandosi un cattivo manager.

Venditore

Apparentemente può sembrare il ruolo meno importante dei quattro presi in esame ma, nella realtà, la scelta dei giusti venditori è la base su cui organizzare una rete vendita di qualità. Le caratteristiche su cui concentrarsi sono molte ma gli aspetti più importanti sono la motivazione e la determinazione a raggiungere gli obiettivi! Un bravo commerciale non deve essere necessariamente esperto ma deve assolutamente avere la predisposizione a ottenere risultati e la voglia di mettersi in gioco personalmente e con la propria squadra.

Come gestire tutte queste figure?

Una volta costruito il tuo team di vendita devi affrontare il problema di come coordinare tutti questi professionisti: riunioni, incontri e report periodici sono sicuramente strumenti efficaci ma presentano molti limiti, a partire dalla scarsa capacità di coinvolgimento dei membri della squadra. Spesso poi c’è il problema di bilanciare la necessità dei manager di monitorare l’operato dei propri venditori con il timore da parte dell’agente di essere eccessivamente controllato; nei modelli di rete vendita tradizionali poi, c’è la difficoltà di monitorare in tempi rapidi la percentuale di obiettivi raggiunti, l’andamento delle trattative e, più in generale, la produttività del gruppo.

La soluzione? Adottare un buon CRM che unisca la flessibilità e la semplicità d’uso con la possibilità di gestire un gran numero di dati e di organizzare una rete vendita anche dal punto di vista della condivisione dei target e dell’ottimizzazione del lavoro di squadra: se ai benefici di un team ben strutturato si uniscono quelli di un software intuitivo e performante, i risultati arriveranno in maniera naturale!

Ora che hai qualche consiglio in più su come organizzare la tua rete vendita, non ti resta che metterti all’opera e analizzare la struttura del tuo team e se non hai ancora provato ForceManager, questa potrebbe essere l’occasione giusta per farlo!