Come fissare obiettivi di vendita per i tuoi commerciali

Non ci sono dubbi che fissare obiettivi di vendita in grado di spingere il tuo team commerciale a dara il massimo, sia praticamente una scelta obbligata per ogni sales manager: senza i giusti obiettivi commerciali il tuo team corre il rischio di perdere la concentrazione e la giusta direzione.

La vera sfida, dunque, è saperli tarare correttamente in base alla rete agenti che hai a tua disposizione e in questo le informazioni raccolte sul campo possono svolgere un ruolo fondamentale. La sempre maggior diffusione dei CRM mobile ha permesso ai direttori vendite di raccogliere una grande quantità di dati da tradurre in metriche, analisi e report su ogni aspetto del ciclo di vendita: entrate, profitti, soddisfazione dei clienti, telefonate ai prospect, numero di appuntamenti…

Si corre il rischio, però, di venire travolti da una marea di numeri, statistiche e informazioni dentro cui è facile perdersi: come decidere dove conviene concentrare i propri sforzi?

Fortunatamente esiste un metodo che ti permette non solo di definire obiettivi di vendita realmente efficaci ma, soprattutto, di mantenerli allineati con i più generici target aziendali per l’anno o per il trimestre in corso.

Obiettivi SMART per la tua rete vendita

Prima di dedicarci al come fissare gli obiettivi di vendita, è bene che tu prenda in considerazione i benefici che la strategia SMART può apportare.

Secondo questo acronimo, ogni target che viene fissato deve essere:

Specifico

Misurabile

Attuabile

Rilevante

Temporalizzato

Specifico

Maggiore sarà la tua capacità di definire a livello quantitativo ciò che vuoi raggiungere, più facilmente riuscirai a farcela. Se, per esempio, il tuo obiettivo commerciale per il prossimo trimestre è di accrescere le entrate, porti le giuste domande potrebbe rivelarsi un ottimo punto di partenza.

Di quanto vuoi aumentarle? In che modo? Entro che tempi? Più specifico sarai nelle risposte e nella definizione dei tuoi obiettivi di vendita, maggiori saranno le possibilità di raggiungerli!

Misurabile

“Ciò che non puoi misurare non può essere migliorato”

Questa famosa frase, attribuita a a Peter Drucker (secondo altri pronunciata invece da Lord Kelvin), resta tremendamente vera ed attuale soprattutto quando si parla di fissare obiettivi di vendita per una rete agenti. Se non ci sono elementi numerici o quantitativi con cui misurare l’operato dei tuoi venditori, come puoi definire se hanno avuto successo o meno?

Attuabile

Si tratta di un aspetto piuttosto semplice: gli obiettivi che hai impostato per la tua forza vendite, sono realistici? Per esempio, se chiedi loro di aumentare le chiamate ai potenziali clienti del 20%, la prima cosa che devi considerare è se i tuoi venditori hanno il tempo e le risorse per attuarlo.

Definire obiettivi di vendita irrealistici e difficilmente raggiungibili, può demotivare pesantemente i tuoi agenti e di certo non li aiuterà nel progredire verso i risultati attesi.

Rilevante

Può sembrare banale ma quando devi fissare obiettivi di vendita, devi fare in modo che abbiano un’alta priorità o che, almeno, siano collegati a qualche target aziendale più ampio. Tornando all’esempio della ricerca di nuovi clienti, possiamo sostenere che questo sia stato fissato in quanto l’obiettivo principale era aumentare il numero delle trattative nel trimestre. E aumentarne uno, significava influenzare direttamente anche l’altro. Al contrario, chiedere alla tua rete agenti di trascorrere più tempo con i clienti acquisiti non avrebbe avuto la medesima rilevanza. Questo perché aumentare il tempo da dedicare alla clientela esistente non è in alcun modo direttamente collegato all’acquisizione di nuove opportunità commerciali (ovviamente escludendo l’eventualità di raccomandazioni o del passaparola).

Temporalizzate

Il tempo è denaro, lo sappiamo tutti!

Fissare una scadenza ai tuoi obiettivi commerciali permette al tuo team di muoversi e impegnarsi: pensa, per esempio, alla frenesia tipica della fine del trimestre, in cui tutti i tuoi collaboratori cercano di chiudere quante più trattative possibili per raggiungere il target con un ultimo sprint finale.

Ovviamente, perché tutto abbia senso, è bene abbinare una sana dose di realismo alla tua capacità di sfidare e motivare i tuoi collaboratori, altrimenti corri il rischio che senza il giusto stimolo, si ritrovino a “far passare la giornata”, consapevoli che alla fine raggiungeranno comunque i loro (troppo) facili obiettivi!

IL sistema giusti per fissare obiettivi di vendita per il tuo team

Prima di scendere nella fase operativa, dobbiamo prima conoscere il problema che affligge la maggior parte dei direttori commerciali quando devono fissare i target per i propri venditori.

Negli ultimi 30/40 anni abbiamo assistito ad una vera e propria rivoluzione tecnologica; il vecchio e caro Rolodex e i sistemi CRM tradizionali sono stati sostituiti dai più piccoli, dinamici e flessibili software per le vendite da mobile. Il risultato è che la quantità d’informazioni a disposizione dei sales manager ha raggiunto livelli impensabili fino a poco tempo prima. Ma tutto questo volume di dati ha come controindicazione il fatto che spesso i direttori commerciali sono quasi storditi e sovraccaricati di input. Come raggrupparli? Quali numeri e cifre sono più utili per migliorare le performance di questo o di quel collaboratore?

Abbiamo la possibilità di vedere tutto ciò che accade ma senza avere un libretto d’istruzioni che ci dica come fare! E alla fine i manager delle vendite finiscono per ricadere, spesso, nel classico metodo usato per fissare obiettivi di vendita per i propri agenti: “Questa è la tua quota per il prossimo trimestre, ecco il tuo target!”

Ma è una soluzione approssimativa, vaga e non dice assolutamente come i tuoi agenti possano farcela!

Concentrati su ciò che puoi gestire

Come ottenere dei risultati concreti, allora? Come direttore commerciale non puoi avere il controllo di tutti i numeri che l’azienda per cui lavori muove, è fisicamente impossibile. Ciò che puoi fare, però, è gestire al meglio le persone e, soprattutto, gli obiettivi da assegnare loro!

Per farti esempio, non possiamo controllare magicamente la velocità a cui stiamo correndo. Non esiste una specie di quadrante che ruotato in senso orario ci permetta di ottenere un vantaggio (purtroppo). Ciò che è in nostro potere è decidere quanto tempo spendere in palestra o sul tapis-roulant in modo d’aiutarci con l’allenamento ad accrescere la nostra velocità di corsa. Per lo stesso motivo è d’importanza vitale stabilire con chiarezza il rapporto di causa-effetto quando definiamo un determinato target per i nostri venditori.

Causa ed Effetto

Il tuo punto di partenza dev’essere l’obiettivo finale a cui vuoi arrivare: stabilito questo, devi definire passo passo quali sono gli obiettivi di vendita specifici che ti possono permettere di raggiungerlo nel migliore dei modi. Una volta che l’avrai fatto, potrai definire anche le specifiche azioni commerciali da impostare per influenzare in maniera attiva ogni singolo step, gettando così le fondamenta su cui impostare tutta la tua strategia.

Facciamo un esempio pratico.

Immagina che la tua rete agenti sia concentrata sulla fidelizzazione dei clienti poiché la maggioranza delle tue vendite arriva dalla clientela acquisita: un possibile target aziendale potrebbe essere l’aumento delle quote di mercato. Utilizzando il modello causa-effetto di cui abbiamo appena parlato, dobbiamo trovare un obiettivo di vendita correlato. In questo caso specifico, un metodo provato e testato è la cosiddetta “condivisione di portafoglio”, la percentuale di trattative che ottieni rispetto ai tuoi competitors.

Tuttavia può non essere abbastanza: per fissare obiettivi di vendita per la tua rete agenti dobbiamo definire delle attività veramente SMART!

Un’azione che può influenzare direttamente la “condivisione di portafoglio” è la valutazione dei clienti, un sistema che permette di definire il livello dei tuoi contatti in termini di fedeltà e soddisfazione nei confronti della tua azienda, rispetto ai competitors. Ecco che una delle tue possibili attività commerciali può diventare aumentare quel livello:

Lo stesso concetto resta valido anche se la tua rete vendita è più orientata ad un approccio da cacciatore piuttosto che da coltivatore.

Il nostro target aziendale potrebbe essere aumentare le entrate. Anche in questo caso si tratta di un obiettivo piuttosto vago e non possiamo limitarci ad assegnare ai nostri commerciali una quota da raggiungere e mandarli semplicemente sulla strada. Dobbiamo dare loro un obiettivo di vendita specifico. Un modo semplice di farlo potrebbe essere aumentare il numero di clienti acquisiti nel trimestre. Ma potrebbe comunque non essere abbastanza.

Dobbiamo dare ai nostri agenti qualcosa di concreto da raggiungere, come, per esempio, aumentare il numero di visite o di appuntamenti per trovare nuovi prospect:

Come puoi vedere questo metodo non solo ti assicura che gli obiettivi di vendita siano misurabili ma, contemporaneamente, ti permette di collegarli al monitoraggio delle performance e alle attività di sales coaching. Ma, cosa più importante, sono suddivisibili in parti più piccole, meglio gestibili, più tangibili e per questo facilmente raggiungibili da parte dei tuoi commerciali.

Fissare obiettivi divendita con GoalManager

Ora che abbiamo definito quali obiettivi è bene fissare e perchè. concentriamoci su come renderli parte della routine quotidiana dei tuoi agenti.

Uno dei metodi migliori è affidarsi ad un software per le vendite da mobile, come, per esempio, il nostro GoalManager.

Usato come add-on al tuo CRM mobile, questa piattaforma pensata per incentivare il raggiungimento dei target prefissati, è direttamente collegabile con i tuoi KPI. E questo significa che, come direttore commerciale puoi:

• Assegnare in maniera chiara e comprensibile specifiche azioni commerciali ai tuoi venditori, partendo da dati e obiettivi contenuti nel tuo CRM
• Rendere il tutto comprensibile e visibile. Decidi come vuoi che questi siano presentati all’interno del pannello di controllo ( ricorda che la possibilità di visualizzare chiaramente gli obiettivi di vendita può aumentare le vendite fino al 20%)
• I venditori possono decidere di suddividere in maniera autonoma i propri target in step minori, maggiormente gestibili e più efficaci, lavorando su base quotidiana o settimanale.

Ma soprattutto, dal momento che le informazioni sono centralizzate all’interno del tuo CRM, se in grado in qualunque momento di evidenziare le potenziali aree d’intervento e miglioramento. Se un commerciale è costantemente fuori target, hai la possibilità di capire il perchè! Si tratta di cattiva gestione del tempo? Mancanza di fiducia o difficoltà a gestire gli appuntamenti? Troppo tempo trascorso con clienti “facili”?

Qualunque sia la risposta, come sales manager devi avere la visibilità piena su ciò che sta accadendo ed essere pronto ad intervenire.

Se vuoi questo livello di chiarezza e sicurezza nel gestire i tuoi obiettivi di vendita, sai cosa fare…