Fare l’assicuratore oggi non è un mestiere per tutti. Un mercato in continua evoluzione, una clientela con minori possibilità di spesa, bombardata da offerte sempre nuove , l’avvento delle nuove tecnologie e la competizione dei portali di comparazione online fanno sì che tutto il settore professionale si trovi di fronte ad una sorta di “selezione naturale”: solo i più bravi, i più determinati e, soprattutto, i meglio organizzati non avranno problemi a vendere polizze assicurative e a vedere crescere il proprio pacchetto clienti.

Se è vero che per  la determinazione c’è poco da fare (o ce l’hai o non ce l’hai, è un’attitudine naturale), per quanto concerne bravura e organizzazione, è questione di preparazione, esperienza e scelta dei metodi e degli strumenti migliori da applicare sul campo! E quando si parla di strumenti, la prima parola che dovrebbe venirti in mente è CRM!

Cos’è un CRM e perchè dovresti usarlo per vendere polizze assicurative.

Partiamo dalle basi. Se ancora non conosci il significato di questa sigla, sappi che si tratta dell’acronimo di Customer Relationship Management che, tradotto letteralmente, vuol dire Gestione delle relazioni con i clienti ma che, nella pratica, raccoglie molte più attività del “semplice” saper tenere i contatti con la clientela: raccogliere e gestire informazioni, organizzare il flusso di lavoro della tua rete, monitorare le performance dei collaboratori, tracciare l’avanzamento delle trattative e molto altro.

Nel corso degli anni il nome si è poi esteso anche a tutti i software nati per gestire questo tipo di processo e per rendere più semplice il lavoro di agenti, collaboratori e responsabili d’area, tanto che oggi, comunemente, quando si parla di CRM ci si riferisce più alle piattaforme che all’approccio teorico.

Ma perchè un’agenzia assicurativa oggi non può fare a meno di utilizzare un software gestionale clienti?

Le potenziali risposte sono tantissime: perchè oggi il settore assicurazioni è uno di quelli a maggiore digitalizzazione, perchè la competizione è cresciuta esponenzialmente, perchè i margini di guadagno sono sempre più bassi e quindi c’è più bisogno di trovare nuovi clienti, etc..

Tutte argomentazioni giuste e sensate ma, in realtà, alla base c’è un motivo molto più semplice: per vendere assicurazioni, esattamente come accade in ogni attività di vendita, c’è bisogno di organizzazione e di ottimizzazione dei processi aziendali e questo oggi vuol dire saper mettere in piedi la giusta struttura e le migliori procedure possibili.

Come sfruttare le potenzialità del CRM in agenzia

Il concetto che ogni rete commerciale per essere efficiente e raggiungere gli obiettivi dev’essere ben organizzata, vale ancora di più in un settore così delicato come quello assicurativo dove il cliente affida al proprio interlocutore la sicurezza propria o dei propri beni, la tutela della salute o, ancora, la speranza di una vecchiaia serena. Ciò si traduce in un grande quantitativo di notizie, dati, informazioni che non basta “custodire” ma che possono (e devono) essere utilizzati al massimo per individuare le soluzioni migliori ai problemi del cliente e le nuove opportunità di vendita per l’agente che gestisce il contatto.

E questo cosa vuol dire nella pratica di ogni giorno? Quali sono le attività in cui avere un CRM può fare la differenza?

1) Mettere in ordine dati e informazioni.

La gestione delle informazioni è una delle colonne del lavoro dell’assicuratore: età, composizione del nucleo familiare, veicoli e immobili posseduti, tipologia di lavoro, tipologia di coperture già attive, sono solo una piccola parte dei dati che servono per redigere preventivi o stipulare polizze. Immagina tutto questo moltiplicato per ogni cliente e aggiungici tutti gli appunti e le note prese in sede di appuntamento o durante l’ultima telefonata! Si tratta di una quantità di dati destinata a crescere costantemente (se stai lavorando bene) che difficilmente una mente umana può gestire senza commettere errori e poichè i servizi che vendi sono estremamente delicati ed importanti, a un assicuratore non è permesso sbagliare!

L’altro grande problema riguarda la conservazione e la facilità di accesso al dato dal momento che chi lavora con un approccio tradizionale, generalmente, tende a trascrivere tutte le informazioni su agende, blocchi di appunti, moduli cartacei e post-it che spesso vengono persi, confusi o che, nella migliore delle ipotesi, sono di difficile consultazione.

Il primo vantaggio di un CRM è che l’unica cosa che l’agente deve fare è inserire tutte le informazioni nel sistema, collegandole al nome della persona o dell’azienda con cui sta lavorando e da quel momento tutto ciò che serve resterà a portata di pochi click; così facendo, inoltre, si lavora con ordine, si riducono gli spazi e la confusione in ufficio e, soprattutto, si limita considerevolmente il rischio di mischiare o confondere documenti importanti guadagnando in efficienza e velocità di consultazione.

2) Potenziare le relazioni con i clienti

Il segreto del successo di un bravo assicuratore? Il rapporto che è in grado di creare con ciascuno dei suoi clienti! Del resto, perchè una persona dovrebbe rivolgersi a un’agenzia assicurativa quando on-line esistono decine di siti di comparazione che offrono i prezzi più bassi per un gran numero di polizze? La risposta è semplice: perchè quando ci sono problemi, situazioni complesse, argomenti delicati, ciò che fa veramente la differenza è la possibilità di confrontarsi direttamente con qualcuno di fidato, competente e in grado di risolvere anche le questioni più difficili!

E la fiducia si costruisce attraverso piccoli passi, ricordandosi di un compleanno, facendosi vivi periodicamente (e non solo in prossimità delle scadenze), rispondendo quanto più rapidamente possibile a richieste o ricordandosi di qualcosa detto durante un precedente appuntamento. In questo un CRM è una vera e propria miniera d’oro: non è solo un deposito d’informazioni preziose ma diventa un vero e proprio assistente virtuale, in grado di ricordarti scadenze, ricorrenze e di stimolarti a mantenere le relazioni con tutti i tuoi clienti e aiutarti ogni giorno nel vendere polizze assicurative.

3) Organizzare l’attività e migliorare la gestione del tempo

“La vendita di assicurazioni è strettamente collegata al numero di appuntamenti che un assicuratore riesce a gestire. Più persone riesce ad incontrare, maggiori sono le possibilità di fare polizze!”

Questa frase, pronunciata in un recente incontro da un assicuratore con oltre 30 anni di esperienza sul campo, è tremendamente diretta ma altrettanto efficace nel definire una delle azioni fondamentali per ogni professionista del settore: incontrare quanti più potenziali clienti possibile! E per farlo è necessario gestire al meglio i tempi, organizzare con cura la giornata, fissare gli appuntamenti con logica e coerenza, riducendo al minimo il rischio di incappare in imprevisti e contrattempi.

In questo un CRM in grado di ottimizzare il tuo giro visite e capace di monitorare tempi di percorenza e suggerirti i percorsi migliori può rivelarsi l’alleato perfetto! Sempre in ottica di time management l’altro aspetto da tenere in considerazione quando si sceglie una piattaforma pensata per essere usata facilmente da mobile è la possibilità di aggiornare le informazioni in tempo reale, evitando alla forza vendita sul campo il fastidio di rientrare periodicamente in ufficio per aggiornare il CRM con le ultime informazioni acquisite: chi sceglie Forcemanager può creare, aggiornare, modificare e cancellare i profili dei clienti, gli stadi delle trattative in corso e ogni altro dato con semplicità e, soprattutto, ovunque si trovi!

4) Monitorare le performance dell’agenzia

Ogni direttore d’agenzia sa che non può esistere efficienza se non c’è un attento monitoraggio delle azioni della propria rete agenti: controllare la progressione rispetto gli obiettivi posti, valutare il numero di appuntamenti fissati da un collaboratore o analizzare la percentuale di polizze chiuse non sono segnali di poca fiducia verso la propria squadra ma sono atti dovuti da parte di un direttore d’agenzia. Solo così facendo è possibile migliorare le performance individuali e collettive, supportare chi è in difficoltà, affiancare chi è alle prime armi e valorizzare l’operato di chi sta lavorando al meglio e anche in questo caso il giusto software CRM può rivelarsi la scelta migliore per più motivi:

• i dati sono aggiornati automaticamente in tempo reale, di conseguenza il direttore d’agenzia può intervenire rapidamente
• gli obiettivi conseguiti e quelli ancora da raggiungere sono visibili e consultabili da ogni collaboratore, facendo da stimolo costante a fare meglio
• è possibile vedere quali sono i prodotti più venduti nei diversi periodi dell’anno
• è facile calcolare il ciclo medio di vendita per ciascun tipo di polizza
• il direttore d’agenzia può controllare i propri collaboratori in maniera discreta, senza pressarli eccessivamente con telefonate, email e richieste d’aggiornamento
• produrre report e riepiloghi periodici diventa molto semplice

Ora che hai visto come un CRM può aiutarti a vendere polizze assicurative in un mercato sempre più complesso, articolato e super competitivo, non ti resta che iniziare ad utilizzarlo (se non l’hai già iniziato a fare) e scoprire tutti i benedici che ForceManager può portare alla tua agenzia!