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Se ti stai chiedendo perchè ogni bravo commerciale debba conoscere diverse tecniche di vendita per poter svolgere al meglio il proprio lavoro, la risposta è semplice: non esiste una strategia commerciale universalmente valida. Ogni cliente e ogni situazione hanno delle peculiarità che obbligano i venditori a scegliere di volta in volta lo strumento e l’approccio migliore per chiudere la trattativa.
Per aiutare te e il tuo team a raggiungere (e magari a superare) gli obiettivi prefissati abbiamo scelto le migliori e più efficaci tecniche di vendita:
Si tratta di uno degli approcci più famosi nel mondo delle vendite, un classico reso celebre anche da film come “Americani” (Glengarry Glen Ross) e si basa su quattro step precisi.
La prima cosa da fare, sempre, è ottenere l’attenzione del tuo contatto: stupisci, provoca, sfrutta il valore del tuo brand o parla delle paure più comuni… L’importante è che la persona dall’altra parte del tavolo (o dello schermo, o del telefono) si senta coinvolta ed incuriosita da te.
Ora che hai ottenuto l’attenzione, è il momento di portare il tuo prospect un passo più vicino alla chiusura. Lascia da parte (almeno per il momento) i riferimenti diretti ai prodotti e concentrati su soluzioni, strategie, vantaggi e benefici che possano risolvere i problemi del cliente. Un unico avvertimento: non enfatizzare eccessivamente le difficoltà e i punti deboli del tuo interlocutore o rischierai di suscitare irritazione e ridurre a zero le tue possibilità di successo.
Sei giunto al momento in cui il prospect deve volere assolutamente saperne di più dei tuoi prodotti e, meglio ancora, deve volere provare e toccare con mano i vantaggi che la tua azienda può portare. Mostra nella maniera più diretta e concreta come cambierà la sua quotidianità grazie al tuo aiuto: non è detto che questo porterà ad una chiusura immediata ma, la maggior parte delle volte, avrai piantato un seme che germinerà positivamente.
Sei al momento immediatamente precedente la chiusura del contratto e se avrai gestito correttamente le fasi precedenti, il tuo interlocutore sarà molto propenso a firmare. Attenzione alla fretta! Mai dare nulla per scontato dal momento che potresti dover ancora rispondere ad obiezioni, domande o definire aspetti tecnici: dai tutte le informazioni che servono e concedi il giusto tempo per metabolizzare il processo e prendere una decisione. Ovviamente non fare aspettare troppo tempo o interesse e desiderio potrebbero scemare.
Si tratta di una delle metodologie più efficaci per chiudere trattative con successo ed è l’acronimo di Situazione, Problema, Implicazioni, Necessità, ovvero le quattro tipologie di domande che devono essere fatte durante la trattativa per portare l’interlocutore dallo stato di prospect a quello di cliente disposto all’acquisto.
Il primo step è comprendere chi hai davanti, capendo il quadro generale e, in particolare, se ciò che offri è in grado di soddisfare le sue esigenze. Qui è fondamentale investire tutte le energie disponibili per fare le giuste domande: dall’efficacia di ciò che scoprirai dipenderà la buona riuscita di tutto il tuo processo di vendita e per questo cerca di essere il più accurato possibile. Non limitarti a scoprire “chi comanda” ma scendi in profondità e cerca di capire processi decisionali, strutture di comando e altri aspetti chiave per la tua trattativa.
La seconda tipologia di domande da fare riguarda le problematiche che in questo momento il prospect e la sua azienda stanno affrontando. Lo scopo di quest’attività è duplice: da un lato ti permette rapidamente di avere chiare le idee su quali bisognai stanno spingendo il tuoi potenziale cliente, dall’altro ti aiutano a far sorgere dubbi e domande nella mente dell’acquirente scettico, minandone anche solo in parte le certezze e aprendo alla possibilità di affidarsi ai tuoi prodotti e servizi.
Ora che hai chiarito la situazione e hai identificato i principali punti deboli, è il momento di lavorare sulle “paure” del tuo prospect! Le domande che dovrai usare in questa fase devono concentrarsi sulle potenziali conseguenze negative dei problemi e l’urgenza di trovare delle soluzioni.
Siamo alla fase finale di questa tecnica di vendita: a questo punto il potenziale cliente dovrebbe aver ben chiari i rischi che corre e le necessità a cui deve dare risposta ed è il momento di muovere la mossa finale. Il “trucco” in questo caso è fare in modo che sia il prospect stesso, grazie ad un processo guidato dalle tue domande, a rendersi conto di quali sono i benefici che gli stai offrendo e di dove sia la convenienza nell’affidarsi a te e ai tuoi collaboratori.
Se avrai fatto ogni cosa per bene, le tue possibilità di chiudere la trattativa cresceranno esponenzialmente.
Tra tutte le tecniche di vendita questa è, probabilmente, la più indicata per chi vuole costruire una relazione commerciale a lungo termine con il proprio cliente. Il cuore di questa strategia è presentarsi non tanto come venditore, quanto piuttosto come figura consulenziale per il prospect, incentrando il tutto sulla volontà e capacità di risolvere specifici problemi. Anche in questo caso il centro di tutto non sono i prodotti che devi vendere ma i bisogni e le difficoltà che limitano e affliggono il tuo interlocutore.
In questo caso il processo di vendita si basa su 6 fasi distinte:
Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, questo primo momento non coincide con la visita al cliente ma inizia ben prima, con la ricerca d’informazioni sul contatto e la preparazione all’appuntamento: settore di business, storia e organigramma dell’azienda, competitors e ogni altro dato che ti possa aiutare nel qualificare la tipologia di prospect. In poche parole dovrai diventare (a meno che tu non lo sia già) un vero esperto dell’attività del potenziale acquirente, preparando le risposte a domande, obiezioni e dubbi di chi incontrerai.
Come in tutte le altre tecniche di vendita, fare le giuste domande è indispensabile: parti dalle richieste più generiche e “semplici” e procedi per approfondire e per delineare il quadro della situazione.
L’altro aspetto centrale del solution selling è l’ascolto. Raccogli il maggior numero d’informazioni possibili e dimostra reale interesse per ciò che ti viene detto; presta attenzione alle parole e al linguaggio non verbale e non avere timore di chiedere approfondimenti o maggiori dettagli al tuo interlocutore. Dalla qualità e dalla precisione di ciò che otterrai in questa fase dipenderà buona parte del successo della tua vendita: ricordati di annotare tutto, magari con un CRM mobile facile da usare e utilizzabile con efficacia anche dalla forza vendita impegnata sul campo.
Una volta scoperte e le problematiche del tuo prospect è il momento di studiare la situazione alla ricerca delle migliori soluzioni: evita di pensare in ottica di prodotti ma concentrati su come essere realmente d’aiuto e portare un beneficio tangibile. Una volta conquistata la fiducia e dimostrato di aver competenza, la vendita sarà una conseguenza naturale.
La tua motivazione in questa fase dev’essere chiarissima: sei lì per aiutare l’azienda ad uscire da una situazione e i tuoi prodotti/servizi sono solo il mezzo per farlo. Dedica del tempo a spiegare al tuo prospect le soluzioni che hai ideato e le motivazioni che ti hanno portato a determinate scelte; lavora di pianificazione, definisci una roadmap per raggiungere gli obiettivi ed “educa” i tuoi interlocutori sui principali aspetti tecnici.
Sfrutta i dati raccolti al punto 2 per restare sul target e non divagare. Concentra le tue energie verso le persone all’interno dell’azienda che ritieni più utili al tuo scopo, offrendo loro spunti realmente utili, e trova il giusto ritmo per coltivare la relazione: non troppo pressante (o darai la sensazione di essere “disperato”) ma nemmeno troppo sporadico (o sembrerai poco motivato).
Siamo arrivati al punto cruciale, l’obiettivo finale di ogni tecnica di vendita e, se avrai lavorato bene, ti troverai a trattare con la persona giusta (dotata del potere decisionale, del giusto budget e, soprattutto, consapevole del tuo valore). A questo punto la palla è in mano tua e riuscire a portare a casa il risultato dipenderà dalle tue capacità!
Tra tutte le tecniche di vendita, questa si concentra soprattutto su come i prospect prendono le loro decisioni, individuando sostanzialmente 3 momenti precisi in cui giocarti le tue carte.
Partiamo da un dato di fatto: oggi i clienti sono costantemente bombardati da stimoli, richieste e inviti all’azione e tutto questo genera confusione e diffidenza. Non proprio la condizione ideale per avviare una trattativa, no? Diventa quindi indispensabile differenziarsi da questo coro di voci fastidiose e farsi riconoscere come portatori di valore e di opportunità. Ma in pratica, come fare?
La risposta, per quanto banale possa sembrare è semplice: devi essere chiaro, parlare (o scrivere) in maniera semplice e diretta, dicendo al cliente poche cose, chiare e pratiche. Ricordati che il tempo è un bene prezioso per tutti, quindi non sprecarlo! Telefonate brevi, email concise e richieste di appuntamenti brevi sono sicuramente un buon inizio.
Ok, hai ottenuto il tuo appuntamento e ti stai preparando per l’incontro. Ogni venditore con un po’ di esperienza sa che si tratta di un buon inziio ma che la vittoria è ancora molto lontana. In questa fase è il momento di evidenziare tutto il valore e la qualità di cui sei portatore: evita i giri di parole inutili e concentrati su numeri, dati, tempo d’implementazione dei tuoi prodotti/servizi…
Sei giunto al momento in cui il tuo prospect deve scegliere quali prodotti acquistare e come gestire al meglio budget e rapporto costi/benefici. Di solito in questa fase molti commerciali compiono l’errore di essere eccessivamente “morbidi” e disponibili pur di ottenere la tanto desiderata firma: niente di più sbagliato. Ovviamente devi affiancare il tuo potenziale cliente nel processo decisionale ed essere flessibile al punto giusto ma, contemporaneamente, devi essere molto chiaro su quali risultati puoi portare e quali no, anche a costo di rinunciare a un prospect che sai che non ha colto il valore del tuo prodotto o che si aspetta cose impossibili.
In tutti gli step tieni a mente questi principi:
In questo caso il venditore utilizza un approccio completamente diverso dalle altre tecniche di vendita che abbiamo visto fino ad ora, non puntando alla creazione di una relazione con il prospect che, di fatto, è molto informato, diffidente e più difficile da convincere rispetto a un tempo. La teoria vede la suddivisione dei venditori nel mondo b2b in 5 macro tipologie: lupi solitari, problem solver, grandi lavoratori, costruttori di relazioni e sfidanti. Questi ultimi sembrano essere i più efficaci in termini di performance e su di loro è stato creato questo modello in tre step.
Con il cliente di oggi, mediamente ben informato e preparato, le chiacchiere stanno a zero. Quello che funziona pè la capacità di fornire risposte precise e puntuali, dando nozioni e contenuti di qualità, una visione diversa sui problemi del prospect o un approccio innovativo. La vendita sfidante punta proprio a fornire uno stimolo, a dare nuovi input e a spingere il contatto a superare i limiti!
Nell’era dei social e del digita gli approcci standardizzati non hanno più molta efficacia: durante tutte le fasi della trattativa avrai a che fare con persone diverse, dotate di sensibilità, attenzioni e interessi differenti e non puoi appiattirti nel ripetere la solita presentazione preconfezionata. Tara il tuo linguaggio sul tuo interlocutore, usa le parole chiave dell’azienda o del business a cui ti stai rapportando e allineati con il loro sistema di valori.
Mira a raggiungere i decision makers e mantieni sempre il focus della trattativa sui punti da te individuati come centrali. Mantieni sempre lo scambio d’informazioni e la discussione bidirezionali e fai sempre in modo che al centro di tutto ci sia il tuo valore e non il prezzo del prodotto o del servizio.
Il cuore di questa tecnica sta nella capacità del venditore di sfidare il potenziale acquirente ad uscire dalla comfort zone e aprirsi nuove prospettive: ovviamente non è un approccio semplice e va utilizzato solo con determinati tipi di clienti ma i risultati possono essere sorprendenti.
Tutte le tecniche di vendita che abbiamo visto fino ad ora, nonostante abbiano ciascuna le proprie caratteristiche specifiche, hanno un fattore comune: il ruolo centrale di una corretta gestione delle informazioni.
Tutta la forza vendita sul campo basa le proprie decisioni sui dati raccolti (in preparazione alla visita al cliente o a posteriori di quest’ultima) ma, se tutti gli input raccolti non vengono salvati con precisione e condivisi tra i vari commerciali, il rischio di procedere alla cieca è forte. E se le informazioni sono parziali, errate o non aggiornate, allora sia i venditori che il direttore commerciale operano alla cieca.
La soluzione? Dotarsi di un CRM semplice da usare, pensato per il mobile e capace di fornire report e dati condivisi in tempo reale che permetta a tutti gli ingranaggi del processo di vendita di essere sempre allineati e coordinati tra loro.
