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Si te estás preguntando por qué todo buen comercial tiene que conocer varias técnicas de venta para desempeñar perfectamente su trabajo, la respuesta es muy simple: no existe una estrategia comercial universal. Cada cliente y cada situación cuentan con algunas características específicas que hacen que los vendedores tengan que elegir para cada uno la herramienta y el enfoque más adecuado para cerrar la negociación.
Para que tú y tu equipo podáis alcanzar (e incluso superar) más fácilmente las metas fijadas, en este artículo seleccionamos las técnicas de venta más eficaces:
Se trata de uno de los enfoques más famosos en el sector de las ventas —un clásico hecho célebre gracias también a películas como “Éxito a cualquier precio” (“Glengarry Glen Ross” en la versión original)— y se basa en cuatro pasos específicos.
Lo primero que tienes que hacer es captar la atención de tu contacto: sorprende, provoca, aprovecha el valor de tu marca o trata los temores más comunes… Lo importante es que la persona al otro lado de la mesa (o de la pantalla, o del teléfono) se sienta involucrada e intrigada por lo que dices.
Ahora que te has ganado su atención, es el momento de acompañar a tu prospecto un poco más cerca del cierre de la negociación. Olvídate (por lo menos de momento) las referencias directas a los productos y concéntrate en las soluciones, estrategias, ventajas y beneficios que puedan resolver los problemas del cliente. Una sola advertencia: no enfatices en exceso las dificultades y los puntos débiles de tu interlocutor, o correrás el riesgo de irritarlo y minimizar tus probabilidades de éxito.
Ahora, sin lugar a duda, tu prospecto tiene que desear más información sobre tus productos y, mejor aún, tiene que querer probarlos y experimentar de primera mano las ventajas que ofrece tu empresa. De la manera más directa y concreta posible, muéstrale cómo tu ayuda cambiará su cotidianidad: esto no te garantiza que lleguéis a un cierre inmediato pero, en la mayoría de los casos, habrás sembrado una semilla que tarde o temprano dará sus frutos.
Estás a punto de cerrar el contrato y, si habrás gestionado correctamente todas las fases anteriores, tu interlocutor estará muy propenso a firmar. ¡Cuidado con la prisa! No des nada por sentado, ya que podrías tener que responder a ulteriores objeciones, preguntas o definir aspectos técnicos: facilita toda la información necesaria y concede el tiempo adecuado a metabolizar el proceso y a tomar una decisión consciente. Claro, no dejes pasar demasiado tiempo: de lo contrario el interés o el deseo podrían disminuir.
Uno de los métodos más eficaces para cerrar ventas de manera exitosa, SPIN es el acrónimo de Situación, Problema, Implicaciones, Necesidades, los cuatro puntos que deben tratarse durante la negociación para que el interlocutor se convierta de prospecto a cliente dispuesto a firmar.
La primera fase es entender a quién tienes delante, el panorama completo y, en particular, si lo que ofreces puede satisfacer sus exigencias. En este momento es crucial dedicar toda tu energía a plantear las preguntas correctas: de la eficacia de lo que vas a descubrir dependerá el resultado de todo el proceso de venta, por lo cual trata de ser lo más preciso posible.
No te limites a comprender “quién es el que manda”, sino profundiza y trata de conocer en detalle la toma de decisiones, las estructuras directivas y otros aspectos clave para tu negociación.
La segunda pregunta que tienes que hacer concierne los problemas que tu prospecto y su empresa están enfrentando actualmente.
Hay un doble objetivo detrás de esta actividad: por un lado te permite tener rápidamente las ideas claras sobre las necesidades que han impulsado a tu cliente potencial a buscar una solución; por el otro ayuda a que en la mente del comprador escéptico surjan dudas y preguntas y que, socavando aunque sea parcialmente sus certezas, este se abra a la posibilidad de recurrir a tus productos y servicios.
Ahora que has aclarado la situación y has identificado las principales debilidades, ¡es el momento de trabajar en los “temores” de tu prospecto! Las preguntas que tendrás que formular en esta fase deben focalizarse en las potenciales consecuencias negativas de sus problemas y en la urgencia de encontrar soluciones.
Llegamos a la fase final de esta técnica de venta. A estas alturas el cliente potencial debería tener muy claros los riesgos que corre y las necesidades que tiene que atender, y ha llegado el momento de hacer la jugada definitiva. En este caso el “truco” es que sea el mismo prospecto, guiado por tus preguntas, a darse cuenta de los beneficios que le ofreces y cuál es la conveniencia de encomendarse a ti y a tus colaboradores.
Si habrás tratado cada aspecto del proceso correctamente, tus probabilidades de cerrar la venta aumentarán de manera exponencial.
De todas las técnicas de venta esta es, probablemente, la más indicada para quien desea entablar una relación comercial duradera con su cliente. El aspecto fundamental de esta estrategia es presentarse no tanto como vendedor, sino más bien como figura de consultoría para el prospecto, concentrándose en la voluntad y capacidad de resolver problemas específicos. Aquí también, el corazón de todo no son los productos que vendes, sino las exigencias y las dificultades que limitan y afectan a tu interlocutor.
En este caso el proceso de venta se basa en 6 diferentes fases:
Contrariamente a lo que se puede pensar, este primer momento no coincide con la visita con el cliente, sino que comienza mucho antes, con la búsqueda de información sobre el contacto y la preparación a la cita: su sector empresarial, la historia y el organigrama de la empresa, su competencia y cualquier otro dato que pueda ser útil para comprender el tipo de prospecto. En otras palabras, deberás convertirte (si ya no lo eres) en un verdadero experto de la actividad del potencial comprador, preparando respuestas a las posibles preguntas, objeciones y dudas de la persona que vas a encontrar.
Como en todas las demás técnicas de venta, es indispensable plantear las preguntas correctas: comienza por las más genéricas y “simples”, luego profundiza y delinea el escenario global.
El segundo aspecto central de la venta de soluciones, o solution selling, es la escucha. Recopila toda la información posible y demuestra estar realmente interesado por lo que te cuentan; presta atención a las palabras y al lenguaje no verbal y no tengas miedo de pedir más detalles a tu interlocutor, si es necesario. De la calidad y la precisión de la información obtenida en esta fase dependerá en mayor medida el éxito de tu venta: recuerda anotarte todo, incluso con la ayuda de un CRM móvil fácil de usar y eficaz también como asistencia para la fuerza de ventas que trabaja in situ.
Detectadas las dificultades de tu prospecto, ahora ha llegado el momento de estudiar la situación en búsqueda de las mejores soluciones: intenta no pensar en función de tus productos, sino concéntrate en cómo puedes realmente ayudar y aportar un beneficio concreto. Tras haber conquistado la confianza de tu cliente potencial y haber demostrado tu valor y experiencia, la venta será la natural prosecución del proceso.
Tu objetivo en esta fase tiene que resultar clarísimo: estás allí para ayudar a la empresa a salir de una situación problemática y tus productos/servicios son solamente el instrumento para conseguirlo. Dedica tu tiempo a ilustrar a tu prospecto las soluciones que has pensado y las razones que te han llevado a determinadas elecciones, apuesta por la planificación, define una hoja de ruta para alcanzar las metas y “educa” a tus interlocutores acerca de los principales aspectos técnicos.
Aprovecha los datos recopilados en la fase 2 para seguir persiguiendo el objetivo y no desviarte. Concentra tus energías en las personas de la empresa que consideras más útiles para tu finalidad, ofréceles ideas realmente eficaces y encuentra el ritmo adecuado para cultivar la relación con ellos: no seas demasiado insistente (o trasmitirás la sensación de estar “desesperado”), pero tampoco demasiado esporádico (para no parecer poco motivado).
Has llegado al punto crucial, el objetivo último de toda técnica de venta y, si habrás trabajado bien, tratarás con la persona correcta (con un buen poder de decisión, un presupuesto adecuado y, sobre todo, que sea consciente de tu valor). ¡Ahora es tu turno y conseguir el resultado esperado dependerá únicamente de tus capacidades!
De todas las técnicas de venta, esta se concentra principalmente en cómo los prospectos toman sus decisiones e identifica 3 momentos específicos en los que es importante que juegues bien tus cartas.
Comencemos por un dato real: hoy en día los clientes están constantemente bombardeados con estímulos, solicitudes y llamadas a la acción, lo cual genera confusión y desconfianza. No son precisamente las mejores condiciones para emprender una negociación, ¿no? Por consiguiente, es fundamental destacar entre todas estas voces molestas, para que reconozcan el valor y las oportunidades que ofreces. Pero de manera práctica, ¿cómo hacerlo?
Por muy obvio que pueda parecer, la respuesta es simple: tienes que ser claro, hablar (o escribir) de manera sencilla y directa, comunicándole al cliente pocas cosas, pero prácticas y que no dejen lugar a dudas. Recuerda que el tiempo es un recurso valioso para todos, así que no lo desperdicies. Llamadas cortas, correos concisos y solicitudes de breves citas son seguramente un buen punto de partida.
Bien, has obtenido tu cita y te estás preparando para el encuentro. Todo vendedor con un poco de experiencia sabe que se trata de un buen comienzo, pero que la victoria está aún muy lejos. En esta fase tienes que enfatizar todo el valor y la calidad que brindas: no te vayas por las ramas y concéntrate en los números, los datos, el tiempo de implementación de tus productos/servicios…
Ha llegado al momento en el que tu prospecto tiene que elegir qué productos comprar y cómo optimizar el presupuesto y la relación costes/beneficios. Normalmente, en esta fase muchos comerciales cometen el error de ser excesivamente “blandos” y disponibles con tal de obtener la tan deseada firma: nada más lejos de la verdad. Claro, tienes que acompañar a tu cliente potencial durante la toma de decisiones y ser adecuadamente flexible pero, al mismo tiempo, tienes que ser muy directo en qué resultados puedes brindas y qué no, incluso corriendo el riesgo de perder a un prospecto que no sabe percibir el valor de tu producto o que tiene expectativas irrealizables.
Durante cada una de las fases, no olvides estos principios:
En este caso el vendedor adopta un enfoque completamente diferente al de las otras técnicas de venta que mencionamos hasta ahora, ya que su finalidad no es forjar una relación con su prospecto —una persona, de hecho, muy informada, desconfiada y más difícil de convencer de lo que solían ser los compradores un tiempo. La literatura identifica a 5 macro categorías de vendedores en el sector B2B: el lobo solitario, el solucionador de problemas reactivo, el trabajador esforzado, el forjador de relaciones y el desafiante. Este último parece obtener las prestaciones más eficaces y en él se ha basado este modelo de tres fases.
En la actualidad, con los clientes normalmente bien informados y preparados, no sirven muchas palabras. Lo que sí funciona es la capacidad de ofrecer respuestas claras y puntuales, aportando nociones e información de calidad, así como un punto de vista diferente sobre los problemas del prospecto o un enfoque innovador. La venta desafiante apunta precisamente a brindar un estímulo, a dar nuevas ideas y a impulsar al contacto para que supere sus límites.
En la era digital y de las redes sociales los enfoques estándar ya no son muy eficaces: en todas las fases de la negociación te enfrentarás a personas diferentes, con una sensibilidad, unas predilecciones e unos intereses diferentes, por lo cual no puedes limitarte a repetir una y otra vez la misma presentación. Adapta tu lenguaje a tu interlocutor, usa las palabras clave de la empresa o del negocio que tienes delante y alinéate a su sistema de valores.
Apunta a tratar con los decisores y mantén siempre el foco de la negociación en los puntos que has identificado como prioritarios. Preocúpate de que el intercambio de información y la discusión sean siempre bidireccionales y que lo que se luzca sea tu valor, y no el precio del producto o servicio que ofreces.
La base de esta técnica reside en la capacidad del vendedor de desafiar al comprador potencial para que salga de su zona de confort y que se abra a nuevas perspectivas: claramente no es un enfoque sencillo y debe emplearse solo con determinados tipos de clientes, pero los resultados pueden ser sorprendentes.
Aunque cada una tenga sus propias características, todas las técnicas de venta que hemos analizado hasta ahora tienen un punto en común: el papel crucial de una correcta gestión de la información.
Toda la fuerza de ventas que trabaja in situ basa sus decisiones en los datos recopilados (antes o después de la visita al cliente) pero, si todos estos datos no se guardan con precisión ni se comparten entre los varios comerciales, el riesgo de avanzar a ciegas es muy elevado. Y si la información es incompleta, errónea o no está actualizada, tanto los vendedores como el director comercial trabajarán a oscuras.
¿La solución? Dotarse de un CRM fácil de utilizar, concebido para un uso móvil y que ofrece informes y datos compartidos en tiempo real para que todos los eslabones de la cadena estén siempre alineados y coordenados entre ellos.
