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En este artículo hablaremos sobre los objetivos de ventas; objetivos generales, objetivos de volumen, objetivos smart… todo tipo de objetivos de ventas y daremos ejemplos de objetivos para ayudar a entenderlos.
¿Sabes que si nos visualizamos a nosotros mismos realizando una actividad, para el cerebro es como si practicásemos realmente dicha actividad? En otras palabras…si quieres que tu equipo consiga llegar a todos los objetivos de ventas, fíjalos como si fueras tú el comercial que ha de cumplirlos.
Con esto quiero referirme a que como director comercial, si aprendes a visualizar lo que te gustaría conseguir y cómo conseguirlo te va a ser mucho más fácil a la hora de traducirlo en el plan estratégico para tu equipo.
Pasa lo mismo en psicología deportiva, como un surfista en el campeonato del mundo en Hawaii visualiza de qué manera rompe la ola y cuál va a ser su trayectoria al surfearla, esto hace que incremente sin duda alguna su eficacia deportiva.
De hecho, cualquiera de los surfistas profesionales, sin importar su posición en el ranking, los días antes de la competición dedican gran parte del tiempo a mirar el mar. Es decir, analizan cada ola que rompe, el periodo, si hay corriente… todos y cada uno de los elementos que pueden ayudarle a conseguir su objetivo.
En tu caso, si empiezas a visualizarte ejecutando tu labor como un gran profesional lleno de seguridad en ti mismo y respondiendo con destreza a las preguntas y objeciones de tu equipo, ten claro que tu forma de acercarse a ellos y conseguir de ellos buenos resultados mejorará.
Por lo tanto, a la hora de fijar los objetivos de ventas que marcarán el camino de tu equipo debes de:
El primer paso a la hora de fijar objetivos, es saber el ‘cómo’, pero aún es más importante saber el ‘qué’. Así pues, para que tu equipo pueda cumplir los objetivos de ventas necesitamos que sean objetivos SMART (INTELIGENTES). Así deben ser los tipos de objetivos de ventas:
Cómo su propio nombre indica, los objetivos de ventas han de ser lo más específicos posibles. Para ello has de tener claro en dónde quiere la empresa poner especial atención a la hora de fijarlos. Si lo que quiere la empresa es centrarse en los beneficios, tienes que trazar un plan estratégico en base a aumentar los márgenes de beneficio, por lo tanto serán objetivos de rentabilidad. Pero si por el contrario, lo que queréis es aumentar el porcentaje de penetración en el mercado vas a fijar los objetivos en base a la cuota de mercado.
Por ejemplo, el hecho de introducir un nuevo producto innovador es una oportunidad para quedarse con la cuota de mercado de los productos existentes o, si eres una empresa grande, adquirir una más pequeña e invertir el dinero y la experiencia en ampliar su mercado. Acuérdate que a la hora de marcar los objetivos de ventas han de ser lo más concreto y detallado posible.
A finales del siglo XIX, el matemático británico Lord Kelvin ya enseñaba a sus alumnos:
Me parecen muy interesantes estas líneas que podemos aplicar fácilmente a la hora de fijar los objetivos de ventas. Si en tus objetivos no existen criterios cuantitativos con los que tus comerciales puedan compararse, no habrá forma de saber si los han logrado o no. Para ello es imprescindible utilizar métricas que se adapten a tu negocio y que te ayuden a medir toda la actividad comercial del área de ventas.
Sí, tienes razón, en la actualidad existen mil y una métricas y vosotros, los directores comerciales, os podéis sentir sobrepasados con tantos números y datos al final de cada trimestre. Pero es tan sencillo como poner encima de la mesa los tres puntos clave de tu planificación estratégica:
Siempre has de empezar sabiendo los resultados que quieres conseguir, de esta manera fijarás los objetivos en base a ellos. Aplica los objetivos en las actividades comerciales de tu equipo y conseguirás lo pronosticado.
¿Son realistas los objetivos de ventas? ¿Se pueden cumplir?
Por ejemplo, si les pides que aumenten las llamadas de prospección en un 15% para el próximo trimestre, tienes que considerar primero si tienen el tiempo y los recursos necesarios para conseguirlo. Si trabajas con un equipo pequeño y les pides este aumento…¡es matemáticamente imposible! No tienen ni el tiempo ni los recursos suficientes para lograrlo.
No debes de olvidarte que establecer objetivos de ventas poco realistas e inalcanzables puede ser increíblemente desmotivador para los representantes de ventas y, por supuesto, no les ayudará a alcanzar sus objetivos comerciales generales.
Los objetivos de ventas son realmente importantes, puesto que no solo ayudan a la fuerza de ventas o al director comercial, además pueden determinar el presupuesto de los ingresos. Y como de una cadena se tratase, este presupuesto de ingresos influye directamente en el presupuesto de los gastos y, a fin de cuentas, en cualquier presupuesto empresarial.
Como ya sabrás, el presupuesto empresarial debe de estar incluido en tu pronóstico de ventas. Recuerda que una de las razones que nos obligan a dar a los pronósticos tanta importancia es porque están involucrados muchos aspectos de la empresa: plan financiero, presupuesto de marketing, producción, incluso en el departamento de operaciones. Si tus pronósticos no coinciden al final del trimestre con los resultados obtenidos, muchos de los presupuestos de la empresa van a verse tocados…
Por lo tanto, los objetivos que establezcas deben ser relevantes o al menos vinculados a toda la empresa. Volviendo al ejemplo anterior, podríamos decir que se fijó dicho objetivo ya que lo que se pretendía conseguir de cara al próximo trimestre era aumentar el número de negocios adquiridos. De acuerdo, pero aumentar el número de llamadas como objetivo principal no va a conseguir aumentar el número de negocios.
Para conseguir más llamadas, necesitamos más empleados, con 2 personas a cargo de las llamadas es imposible conseguir el objetivo. Por lo tanto, es necesario jerarquizar los objetivos, de menor a mayor importancia.
El tiempo es uno de los bienes más preciados de los que disponéis tú y tu equipo. ¿Alguna vez te han hablado de la regla del 80/20? El 20% de todas tus actividades determinará el 80% de los resultados que obtengas. Por lo tanto, es importante concentrar tu labor comercial en los aspectos de mayor valor, ya que el 20% de vuestros clientes podría llegar a representar el 80% de las ventas.
Cuando fijas los objetivos de tu equipo comercial tienes que tener en cuenta vuestra cartera de clientes. No puedes destinar el mismo tiempo a unos clientes que a otros. Debes detectar cuáles son los que destinan más dinero, ya que así el tiempo de captación va a ser más rentable (al visitar cuentas que podrían producir mayores ventas).
Por lo tanto, a la hora de fijar los objetivos de ventas evita los de poco valor que te absorban demasiado tiempo. Eres tú y solo tú quien ha de marcar las prioridades del departamento de ventas, y cómo el equipo ha de distribuir su tiempo con la máxima eficiencia.
Aún teniendo todos los datos y estar al tanto de toda la actividad comercial, sigue siendo difícil marcar los objetivos correctos que tu equipo debe alcanzar. Pero como ya te he dicho anteriormente, a la hora de fijar los objetivos de ventas, lo primero que debes de hacer es empezar por el final. ¿Qué? Eso mismo, empezar por el final: ¿Qué es lo que quieres conseguir?
Llamaremos objetivo deseado (aumentar las ventas en un 15%) a los resultados pronosticados que quieres y debes conseguir para cumplir el target del trimestre en cuestión. En base a ello, debes de ir desengranando los pequeños objetivos mediante los cuales vas a llegar al deseado. Imagina una pirámide y colócalo en el punto más alto.
Esos pequeños objetivos organízalos, de uno en uno, empezando por arriba de la pirámide y pregúntate: ¿qué tengo que hacer para llegar a aumentar las ventas en un 20%? Une jerárquicamente todos esos pequeños objetivos y conviértelos en actividades tangibles, estas actividades van a ser las que llevarán a cabo tus comerciales.
En muchas ocasiones, resulta muy complicado convertir estos objetivos en actividades de ventas tangibles que tu equipo ha de desempeñar. ¿Cuántos directores comerciales crees que piden a su equipo más ventas de sus clientes actuales? Creo que muchos más de los que realmente se sientan con ellos y les ayudan a crear un plan de acción de las cuentas. Lo importante aquí es tener claro que si quieres objetivos grandes tienes que trabajar objetivos pequeños y, hacerlo conjuntamente.
En base al objetivo deseado, aumentar las ventas un 15% en un periodo de tiempo determinado, tú y tu equipo de ventas os habéis centrado en la retención del cliente ya que la mayoría de las ventas provienen de clientes actuales. ¡Perfecto! ¿Cuál va a ser el siguiente paso? Utilizar métricas que nos ayuden a medir la fidelización del cliente, como el NPS, el Churn rate o la Cuota de cartera. En base a ellas, sabremos dónde podemos mejorar dicha retención del cliente: ¿no conseguimos promotores cuando vendemos el producto?, ¿es nuestro sistema muy lento a la hora de solucionar incidencias?, ¿nuestros clientes necesitan más incentivos?, ¿no están claros nuestros puntos de venta? Al resolver estos pequeños problemas, resolveremos los pequeños objetivos marcados hasta llegar por fin al objetivo deseado: aumentar las ventas un 15%.
Ahora que ya sabemos cómo y qué objetivos necesitamos para conseguir los resultados previstos, es el momento de ver cómo podemos implementarlos en la rutina diaria de cada comercial.
¿Cómo podemos hacerlo? Con la ayuda de add-ons como GoalManager, que permite asignar objetivos a corto como a largo plazo y hacer un seguimiento de cada uno de ellos además de modificar, añadir e ilustrar con cualquier dato e información relativa a la actividades de ventas. Además, los comerciales pueden ver de forma detallada sus KPIs y así saber dónde deben concentrar sus esfuerzos para conseguir los objetivos marcados. Por lo tanto, puedes:
Además, gracias a que toda la información está centralizada y al alcance de todo el equipo dentro del CRM, también podrás dar soporte en cualquier problema que pueda surgir. Si un representante de ventas no llega a los objetivos de ventas asignados, puedes ver la raíz del problema. ¿Se trata de una mala gestión del tiempo?, ¿falta de confianza en las visitas cara a cara?, ¿demasiado tiempo dedicado a clientes equivocados?, ¿nuevos clientes?, ¿error en la estrategia de comunicación?…
Con GoalManager puedes tener visibilidad y actuar lo más rápido posible en corregir este tipo de situaciones además de dar soporte al equipo para lograr los resultados pronosticados. ¿Consideras que ayudar al equipo es crucial para conseguir objetivos? Entonces, ofréceles las herramientas que necesitan.
Espero que este artículo te haya servido de gran ayuda para la elaboración de objetivos de ventas. Si los objetivos del departamento de ventas son objetivos smart será mucho más sencillo diseñar las estrategias de ventas, el plan de ventas y el plan de marketing.
