Sales forecasting: significato e importanza per la rete vendita

Cosa significa Sales Forecasting?

Se sei arrivato qui è perchè, probabilmente, vuoi fare un po’ di chiarezza sul significato di questa parola e su quali siano le reali implicazioni per un direttore commerciale e la sua rete vendita derivate dell’applicare tecniche di sales forecast.

Ma iniziamo con il rispondere alla tua domanda principale: la corretta traduzione dall’inglese all’italiano di Sales Forecasting è Previsione delle vendite, cioè l’insieme di tutte le tecniche che si utilizzano per individuare con la maggiore precisione possibile quale sarà il volume degli affari per un determinato periodo futuro.

Si tratta di uno strumento preziosissimo per il management poichè permette di prendere decisioni strategiche con maggiore accuratezza, partendo da una base di informazioni reali, derivate dai risultati ottenuti dalla rete vendita stessa nei mesi (o anni) precedenti. Le metodologie utilizzabili vengono tradizionalmente suddivise in due grandi famiglie: tecniche quantitative di sales forecasting e tecniche di tipo qualitativo. Nel primo caso l’approccio alla previsione è di tipo matematico, basato su formule e dati statistici che calcolano i risultati a partire dai numeri reali ottenuti dai venditori in uno o più periodi “campione”. L’altra tipologia raccoglie invece tutti quei metodi utilizzati quando non c’è uno storico dati sufficiente e si è costretti a prevedere i risultati a partire da elementi più soggettivi come, per esempio, l’esperienza di un gruppo di venditori esperti, sondaggi o indagini di mercato condotte sulla clientela.

Non esiste un modo di fare Sales Forecasting migliore in assoluto ma la scelta di come prevedere le vendite varia da una rete commerciale all’altra e, soprattutto, in base all’esperienza e all’approccio preferiti dal management. Quello che resta fondamentale, a prescindere dalle singole scelte, è che si tratta di strumenti e che, in quanto tali, hanno senso solo se inseriti in una strategia di vendita coerente e organizzata.

Perchè è importante fare Sales Forecasting?

Come avrai capito si tratta di un’attività chiave non solo per l’area commerciale ma per tutta l’intera struttura aziendale e i benefici sono molteplici.

1) Pianificazione delle vendite

Si tratta del primo e più immediato vantaggio: grazie alle previsioni i manager d’area e i direttori possono organizzare al meglio l’attività loro e dei collaboratori, anticipando e gestendo eventuali periodi di bassa attività (dovuti magari alla stagionalità del ciclo di vendita) ed individuando i migliori clienti potenziali.

2) Prevenire la domanda del prodotto

Si tratta della diretta conseguenza del punto precedente: conoscendo il potenziale volume delle vendite nei mesi a venire, è possibile anticipare le eventuali richieste straordinarie in termini di volume ordini e ridurre il rischio di trovarsi con il magazzino sguarnito e con conseguenti ritardi nelle consegne.

3) Organizzare e progettazione finanziaria.

Un’altro beneficio derivante da un’accurata azione di Sales Forecasting consiste nella possibilità di prevedere quale sarà il volume del fatturato e i conseguenti utili per l’azienda, potendo lavorare con sufficiente anticipo su come ridurre i costi, aumentare i ricavi e gestire eventuali investimenti finanziari.

4) Programmare le attività aziendali

Conoscendo l’entità del volume delle vendite future è più facile avere un’idea precisa della disponibilità economica dell’azienda e, di conseguenza, poter pianificare con maggiore accuratezza eventuali assunzioni di nuovi dipendenti, estensioni di contratto o espansioni su nuovi mercati o aree geografiche.

5) Miglioramento continuo

Analizzando i cicli di vendita passati si ha la possibilità di individuare con maggiore chiarezza eventuali modelli di lavoro efficaci, strategie di successo e, più in generale, avere una visione d’insieme sulle prestazioni della forza vendita: questo si trasforma in un’ulteriore occasione per valorizzare i collaboratori migliori e supportare quelli più in difficoltà, organizzando al meglio le attività formative grazie alla consapevolezza di ciò che il team dovrà affrontare nel breve/medio periodo.

6) Potenziamento delle attività di marketing

Vendite e marketing sono due colonne portanti per le strategie aziendali e per questo devono poter lavorare in perfetta sincronia: una buona attività di sales forecasting permette al reparto di organizzare promozioni o strategie specifiche per affrontare eventuali periodi di bassa stagionalità o specifiche difficoltà legate al proprio mercato di riferimento.

Ora che abbiamo chiarito il significato di sales forecasting e confermato che la previsione delle vendite è molto di più di un metodo per definire ad inizio anno gli obiettivi individuali o di gruppo ma è un vero e proprio supporto a tutte le principali attività gestionali della tua azienda, focalizzati sulle informazioni raccolte dalla tua forza vendita.

Per far funzionare correttamente un modello di previsione vendite è assolutamente importante partire da dati in elevato numero e di alta qualità, aggiornati e il più precisi possibile. Il compito di quest’attività così delicata è affidato ai venditori sul campo che, però, devono essere messi nelle condizioni di operare al top e questo vuol dire fornire a loro i giusti strumenti. Quando si parla di informazioni su clienti, trattative vinte o in corso, andamento delle vendite in un determinato periodo, c’è solo una parola che deve venirti in mente ed è CRM! Più sarà completo, facile da utilizzare ed intuitivo, maggiore sarà la probabilità che i tuoi commerciali ne sfruttino tutte le funzioni, lo tengano costantemente aggiornato e, così facendo, ti mettano nelle condizioni di fare previsioni di vendita sempre più dettagliate e accurate.

Se non hai mai utilizzato un CRM o se vuoi scoprire come il tuo assistente alla vendita personale può rivoluzionare il tuo modo di lavorare (e di fare sales forecasting), non ti resta che provare ForceManager!