Gestione rete vendita: un’intervista a Santi Trenchs

Visti i molti riscontri positivi che abbiamo ricevuto dopo l’intervista a Marta Segarra sull’importanza dei report vendite, abbiamo pensato di continuare questa serie di appuntamenti, focalizzandoci sulla gestione rete vendita.

Per aiutarci ad affrontare questo argomento così complesso abbiamo chiesto la disponibilità di Santi Trenchs, Vice Preseidente Vendite di ForceManager, a raccontarci davanti ad un caffè la sua prospettiva sulla gestione reti agenti, grazie ai suoi oltre 20 anni d’esperienza nello sviluppo reti commerciali e nella loro gestione. Grazie al suo talento, al grande carisma e all’indiscussa capacità di leadership, 5 anni dopo aver iniziato la sua carriera nella nostra azienda come Direttore delle operazioni e aver ridotto significativamente il tasso d’abbandono dei clienti, innalzando contemporaneamente la loro soddisfazione, Trenchs è diventato Vice Presidente alle Vendite.

Quali sono i segreti di una gestione rete vendita di successo?

Sfortunatamente non esiste una pozione magica o una formula segreta quando si parla di gestione rete agenti: il primo motivo è che organizzare le vendite è principalmente una questione di relazioni con le persone e, per definizione, ognuna di loro è diversa dalle altre.

Ecco perchè i manager di successo sanno adattare il proprio stile di leadership in base al membro del team con cui si devono relazionare. Se ci pensi un attimo, quando devi confrontarti con un venditore con meno di 6 mesi d’esperienza non lo fai nello stesso modo con cui ti rivolgeresti a un collaboratore con cui lavori da più di 10 anni: un principiante non può avere la stessa preparazione, lo stesso numero di appuntamenti fatti o la medesima familiaretà con i processi commerciali.

Per questa ragione sono un grande fan del modello di leadership situazionale, a mio parere il metodo più efficace e solido che un manager possa usare!

Come funziona la leadership situazionale nella gestione rete vendita?

Come direttore commerciale devi essere in grado di osservare ogni membro del tuo gruppo e determinare quale approccio di questo modello si adatti al meglio alla personalità e all’esperienza di ciascuno di loro e quale “quadrante” del modulo applicare:

• Delegante
• Supportante
• Coach
• Direzionale

Per esempio, se hai a che fare con un commerciale privo di esperienza e relativamente nuovo nell’azienda, probabilmente ti converrà utilizzare un approccio più autoritario e direttivo per spingerli nella giusta direzione, fissando obiettivi specifici e mostrando esattamente come ti aspetti che li raggiunga.

D’altro canto, se ti devi relazionare con un venditore super competente e con una lunga esperienza, potresti trovare molto più giovamento da uno stile più permissivo e delegante.

I manager che dimostrano di possedere qualità tipiche del leader delegante, tendono a dare indicazioni minime al proprio team, incoraggiando i commerciali a prendere autonomamente le decisioni sul campo. Questo permette loro di essere più concentrati sulla strategia e su come aprirsi a nuovi settori, piuttosto che lavorare sulle attività quotidiane della rete vendita.

Qualunque approccio tu decida di adottare, ciò che conta è che si adatti al meglio ai comportamenti della persona con cui vuoi applicarlo, il che, dal mio punto di vista, è la sfida più grande per ogni sales manager.

Come scegliere quale modello utilizzare nell gestione della tua rete vendita?

La risposta più immediata è “conoscendo al meglio i tuoi collaboratori!”. Ovviamente, nella vita reale, è più facile a dirsi che a farsi, soprattutto quando devi organizzare una rete vendita di oltre 50 agenti ma, per fortuna, ci sono degli strumenti di comunicazione molto potentii che possono esserti d’aiuto.

Quello che sta alla base di tutto, comunque, è saper parlare alla tua squadra e imparare a farlo con regolarità, in modo di identificare al meglio quali sono le caratteristiche di ciascuno dei tuoi agenti. Per quanto possano essere stati formati e preparati nello stesso ambiente professionael, è la loro personalità ciò che li rende unici e che richiede a te, direttore commerciale, un diverso approccio per ciascuno di loro!

In ForceManager abbiamo addottato con successo il modello DISC che, nonostante sia stato pensato soprattutto per la gestione rete vendita, è abbastanza flessibile da adattarsi alle esigenze di ogni reparto. Il suo punto di forza è che permette ai manager di identificare e osservare i comportamenti dei venditori.

DISC  si basa du 4 differenti stili comportamentali:

• Dominanza
• Conformità
• Stabilità
• Influenza

Se sei in grado in primo luogo di identificare il tuo comportamento e, in secondo luogo quello del resto del tuo gruppo, sarai già a metà dell’opera! Se, per esempio, uno dei tuoi commerciali è molto emotivo, aperto e bonario, è chiaro che utilizzare un approccio diretto e “aggressivo” ti farà ottenere un effetto totalmente negativo.

“Paola, ho visto che i tuoi numeri non sono adeguati perchè non stai facendo X,Y e Z. Non va assolutamente bene e voglio vedere un cambiamento entro la prossima settimana!“

Iniziare una conversazione come questa e li farai scappare oppure otterrai dei risultati ancora peggiori. Prova piuttosto ad utilizzare un approccio simile: “Hey Paola, come sta andando? Ho appena analizzato i tuoi report di vendita settimanali e mi chiedevo se ti fosse possibile dedicarmi un po’ di tempo per parlare assieme questo Giovedì?”

Proporre ai tuoi collaboratori di rivedere assieme il loro report e relazionarsi nel modo giusto ti permette di ricevere risposte meno ostili e rende i tuoi venditori molto più disponibili a ricevere feedback diretti e concreti.

Per quanto riguarda il rapporto tra motivazione e gestione reti commerciali, come riesci a mantenere alto il livello delle performance della tua squadra?

Anche in questo caso, credo che tutto parta dalla tua capacità di conoscere al meglio la squadra che gestisci: prima di mettere in piedi un percorso formativo o delle attività di coaching commerciale devi capire esattamente cosa funziona meglio per ciascun membro! Si tratta di un aspetto ancora pù importante degl’incentivi economici (che ovviamente restando importanti per ogni venditore) che, presi da soli non sarebbero sufficienti a spingere il tuo team a dare il massimo, soprattutto se si pena a quanto importante sia oggi il tema del rapporto tra vita professionale, vita privata e avanzamento di carriera!

Ecco perchè sedersi faccia a faccia con i tuoi commerciali è, a mio parere, il punto di patenza di tutto!

In termini di gestione reti vendita e capacità di costruire uno spirito di coesione e di condivisione all’interno del gruppo, è importante organizzare momenti che uniscano gli aspetti teorici (processi, strategie, idee) con qualcosa di più concreto e piacevole (per esempio, attività di team building).

Gli eventi di lancio (i cosidertti Kick off meeting) sono perfetti per combinare questi due aspetti ede è il motivo per cui cerco di organizzarne almeno uno ogni trimestre. Per farti un esempio, a Marzo ho organizzato un’escursione verso un castello nella costra del Maresme, il luogo per fetto per vedere un’alba spettacolare: terminata la colazione abbiamo iniziato una serie di presentazioni, analizzando alcune delle difficoltà incontrate durante il trimestre, per poi suddividerci in piccoli gruppi e affrontare diversi piani d’azione, strategie e approcci su ccome superarli in maniera vincente!

Alla fine della giornata abbiamo presentato le varie idee, condiviso le nostre opinioni e deciso quali strade prendere neil trimestre successivo.

Un’occasione perfetta per:

• Generare spirito di squadra: lavorando assieme con il resto del gruppo per trovare soluzioni pratiche.
• Raccogliere nuove idee: come direttore commerciale sai in partenza quali sono i risultati che vuoi raggiungere ma, con questi workshop puoi far sentire i tuoi venditori come parte attiva ed integrante del processo decisionale!

Un’ultima domanda: quand’è il momento migliore per organizzare una sessione di Coaching Commerciale?

Per esperienza personale non credo che esista un momento migliore degli altri per farlo, anzi, ogni momento è buono! Diciamo che, dal punto di vista pratico, vale la pena sfruttare i meeting commerciali settimanali: sono i luoghi deputati a ospitare discussioni e confronti sullo stadio delle trattative, dati di vendita, previsioni, etc..

Ovviamente il direttore commerciale ha sempre il controllo della situazione ma deve cercare di mantenere delle dinamiche perte e uno spirito di condivisione che permetta a tutti di sentirsi a proprio agio e contribuire ad una sana discussione.

So che molti ritengono questo approccio controproducente ma, personalmente, lo trovo un modo eccezionale per assicurarsi che tutti si sentano partecipi delle decisioni e in grado di evidenziare tutte le potenziali aree di miglioramento. Sfrurtta le tue sessioni individuali con i venditori per organizzare un percorso formativo realmente su misura e vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare, permettendoti di migliorare la tua gestione rete vendita!

Grazie per il tuo tempo, Santi!