Tecniche di vendita per assicurazioni: 9 suggerimenti pratici

Vendere non è mai facile, in nessun settore; ma quando si parla di assicurazioni, l’asticella tende ad alzarsi e le complessità si fanno più evidenti! De resto, se ci pensi bene, l’assicuratore si trova costantemente a dover affrontare due problemi:

a) i suoi prodotti sono “immateriali” e di non immediata comprensione per il cliente

b) i prodotti più venduti hanno basse marginalità e devono fare i conti con la competizione dei comparatori on-line (basta pensare alla RC Auto)

c) ha a che fare con argomenti delicati e non sempre facili da affrontare con il cliente (incidenti, malattia, imprevisti…)

Tutte queste considerazioni fanno sì che chi lavora in questo settore debba dedicare particolare attenzione alle migliori tecniche di vendita per assicurazioni e adottare strategie, accorgimenti e buone pratiche per massimizzare i propri risultati e vendere più polizze ai propri clienti.

1. Ascolta di più, parla di meno

La tentazione più diffusa tra i venditori (specie quelli alle prime armi) è di sedersi al tavolo con il cliente e partire alla velocità della luce con una bella preparazione preparata per tempo e provata più e più volte: fiumi di parole, frasi, esempi, aneddoti, consigli utili per promuovere l’ultimo prodotto su cui la compagnia ha lanciato una campagna di vendita o che, secondo te, offre le migliori marginalità.

Tutto bello in teoria ma, nella pratica, sei sicuro che travolgere d’informazioni il tuo interlocutore sia la strategia vincente? Non sarebbe meglio metterlo nelle condizioni di parlare il più possibile e farti raccontare da lui o da lei quali sono le sue necessità, quali i bisogni di quel momento?

In generale, soprattutto nei primi appuntamenti, concentrati più sul fare le giuste domande piuttosto che sul preparare la presentazione definitiva. Fai in modo che il tuo prospect condivida con te quante più informazioni possibili, sulla famiglia, sul suo stile di vita, sul lavoro, etc.

2. Non vendere prodotti, offri soluzioni

Si tratta di uno dei consigli più efficaci che possiamo darti ma, perchè funzioni, devi per forza mettere in pratica quanto descritto nel punto 1: una volta capito chi hai davanti e scoperto quali sono i suoi interessi e le sue paure, la chiave per concludere con successo la trattativa è concentrarsi sui benefici che la tua polizza può portare.

Del resto, se qualcuno ti offrisse la soluzione ad un problema che ti sta tenendo sveglio la notte, non saresti molto più propenso a firmare un contratto rispetto a chi, magari, ti sta offrendo a poco prezzo qualcosa che però, al momento, non ti cambierebbe la vita?

3. Sfrutta la tecnologia a tuo favore

Se c’è un settore che sta vivendo un vero e proprio boom tecnologico, quello è proprio il mondo insurtech. Scrollati di dosso l’immagine dell’assicuratore “vecchia scuola”, super esperto di cose noiose che gira da un cliente all’altro con la sua valigetta di cuoio e l’agenda. Negli ultimi anni c’è stato un costante e continuo fiorire di applicazioni, servizi in cloud, sistemi di automazione che rendono il lavoro molto più dinamico e innovativo. Quante agenzie avevano un sito web o facevano campagne di email marketing dieci anni fa? Oggi se non curi la tua presenza online, se non organizzi i tuoi dati con applicazioni e CRM o se non fai campagne di comunicazione, è molto difficile che tu riesca a raggiungere risultati particolarmente eclatanti.

La buona notizia? Ormai tutte queste tecnologie sono alla portata di tutti, anche con investimenti molto contenuti!

4. Paura di perdere o possibilità di guadagnare?

è scientificamente dimostrato che il nostro cervello tende ad essere più influenzato dal timore di perdere qualcosa che dalla possibilità di vincere, risparmiare o guadagnare altrettanto. Se non ci credi, prova a fare un esperimento e dire ad alcuni dei tuoi clienti che:

• Facendo una determinata azione guadagneranno 100€ al mese.
• Non facendola perderanno 100€ al mese.

Si chiama “leva di scarsità” ed è una delle armi di persuasione più efficaci e potenti, se ben utilizzata: la mente umana è più rapida a percepire i rischi che ha calcolare i benefici. Ovviamente stiamo parlando di una delle possibili tecniche a tua disposizione e non devi considerarla l’unica freccia al tuo arco ma, piuttosto, come un rinforzo potente a buoni prodotti, contatti ben selezionati e buona preparazione.

5. Sfrutta networking e passaparola

Conferenze, fiere, club ed eventi di socialità sono ottime occasioni per ampliare la tua rete di contatti, conoscere nuove persone e creare le giuste opportunità. Come amano ripetere tutti gli assicuratori con molti anni d’esperienza: “Le occasioni non vengono a suonare il campanello dell’agenzia, bisogna muoversi e sfruttare le giuste situazioni!

Un’altra opportunità di ottenere buoni contatti deriva dal passaparola che viene generato dai tuoi clienti soddisfatti: chi meglio di loro può testimoniare la tua efficacia come professionista e la qualità dei tuoi prodotti? E tutti abbiamo genitori, figli, parenti o amici con cui condividiamo confidenze, paure e necessità! Non sfruttare quest’occasione è, semplicemente, farsi male da soli!

6. Gli sconti non sono l’unica leva

“Ti faccio un bello sconto” ” Se passi con me, ti faccio risparmiare una bella cifra!”

Ognuno di noi ha ripetuto più volte nella sua carriera una di queste frasi, non c’è niente di strano o di sbagliato! L’errore sta nel pensare che impostare le nostre strategie sulla scontistica sia sempre la scelta più efficace.

Ma in un mondo in cui la competizione è sempre più sfrenata e dove i portali di comparazione online muovono numeri consistenti, non bisogna dimenticarsi il ruolo centrale della qualità dei servizi erogati. Un assicuratore non è un venditore come tutti gli altri: è un consulente, una persona di fiducia, un problem solver o, in alcuni casi, l’angelo custode del cliente. Questa è la leva più potente e forte da utilizzare in moltissimi contesti!

7. Fatti guidare da dati e numeri

Appuntamenti, visite al cliente, preventivi o polizze stipulate hanno un elemento in comune: sono tutte azioni che producono numeri e dati che, troppo spesso, vengono poco usati o, peggio, ignorati. Grave errore!

Tutte le informazioni prodotte dal tuo lavoro quotidiano hanno un valore immenso perchè forniscono a te e alle compagnie con cui collabori una visione estremamente accurata del mercato, degli interessi dei clienti, della risposta a nuovi prodotti od offerte: una vera miniera d’oro!

Se impari a trasformare il tuo report settimanale vendite in un momento di analisi anzichè in un’incombenza calata dall’alto, avrai la possibilità di prenderti un vantaggio considerevole sulla concorrenza e fare veramente la differenza.

8. Ogni età ha le sue caratteristiche

Età diverse significano bisogni, timori, prospettive differenti e tu devi partire proprio da là!

Un ragazzo che acquista la sua prima auto, un genitore che ha da poco avuto un figlio, un imprenditore che sta costruendo la nuova sede aziendale, un pensionato o un giovane che si affaccia al mondo del lavoro per la prima volta non possono avere gli stessi bisogni ma, al contrario, necessitano di soluzioni particolari.

Il problema è che non esistono tecniche di vendita per assicurazioni che funzionino sempre o formule magiche invincibili. Come abbiamo detto anche qualche riga più sopra, è tutta questione di fornire le migliori soluzioni ai problemi dei tuoi clienti ma se non ti prendi il giusto tempo per ascoltarli e per capire chi hai davanti, difficilmente farai la differenza!

9. Ricordati i dettagli e prendi appunti

Come abbiamo visto nel punto 1, ogni volta che incontri un potenziale cliente, le sue parole possono fornirti spunti e indizi preziosi e se sei abbastanza attendo da coglierli e altrettanto organizzato nel memorizzarli, avrai sicuramente una marcia in più!

Ricordarsi un compleanno, l’imminente acquisto di una casa o di un’auto nuova, la laurea del figlio di un tuo cliente o qualsiasi altra informazione utile significa ottenere due benefici:

• far sentire unico e speciale il tuo contatto, rinforzando la sensazione che tu stai offrendo un servizio speciale
• avere maggiori possibilità di fare la giusta offerta nel momento giusto.

Tutto molto facile quando si è all’inizio, con pochi clienti e un numero ridotto di appuntamenti ma quando il portafoglio inizia a crescere, come ricordarsi ogni cosa?

La risposta è semplice: dotandosi di un buon CRM, in grado di creare promemoria automatici, facile da utilizzare e coinvolgente per la la rete agenti, capace di fornire analitiche dettagliate e rapporti in tempo reale sull’operato proprio o dei collaboratori.

Così facendo si ridurrà il rischio di errori, la produttività aumenterà e il tempo dedicato al lavoro sarà sicuramente meglio sfruttato e meno stressante!