5 minutos de lectura
Vender nunca ha sido fácil, en ningún sector; pero cuando se trata de seguros, la complejidad del reto tiende a aumentar de manera significativa. Claro, si lo pensamos bien, la aseguradora siempre tiene que afrontar dos problemas principales:
a) sus productos son “inmateriales” y el cliente no siempre llega a comprenderlos del todo
b) los productos más vendidos presentan poco margen de ganancia y se confrontan con la competencia en los portales comparadores online (Seguros.es, Rastreator.es, etc.)
c) se tratan temas delicados y no siempre fáciles de afrontar con el cliente (accidentes, enfermedades, imprevistos, etc.)
Todas estas consideraciones comportan una mayor atención a las mejores técnicas de venta para compañías de seguros, de manera que los aseguradores adopten estrategias, medidas y buenas prácticas para optimizar sus resultados y vender más pólizas a sus clientes.
La tentación más común entre los vendedores (sobre todo, principiantes) es la de sentarse al escritorio con el cliente y arrancar con una presentación preconfeccionada y mil veces probada: un caudal de palabras, frases, ejemplos, anécdotas, consejos útiles para promover el producto lanzado por la compañía en la última campaña de ventas o que ofrezca la mayor ganancia.
En teoría todo muy bien, pero en la práctica… ¿estamos seguros de que llenar de información al cliente sea la mejor estrategia? ¿No sería mejor dejarlo hablar todo lo posible y hacernos contar cuáles son sus necesidades en ese momento?
Sobre todo en las primeras citas, que se concentran más en poner las preguntas necesarias que en hacer la presentación definitiva, te recomendamos preparar las condiciones para que tu prospecto te transmita la mayor información posible sobre su familia, su estilo de vida, su trabajo, etc.
Es uno de los consejos más eficaces que podamos darte, pero para que funcione tienes que poner en práctica lo indicado en el punto 1: solo tras haber descubierto ante quién te encuentras y cuáles son sus intereses y temores, la clave para cerrar la negociación de manera positiva consiste en describir los beneficios que puede aportarle tu póliza.
Por otro lado, si alguien te ofreciera la solución a un problema que te quita el sueño, ¿no estarías más predispuesto a firmar un contrato, que si en cambio alguien te ofreciera a precio conveniente algo que por el momento no te cambiaría la vida?
Si hay un sector que está atravesando un verdadero boom tecnológico, es precisamente el de las insurtech. Quítate de encima la imagen del asegurador “chapado a la antigua”, superexperto de cosas aburridas que va de un cliente a otro con su agenda y su maletín de piel. En estos últimos años han surgido un sin fin de aplicaciones, servicios en la nube, sistemas de automatización que agilizan muchísimo el trabajo. ¿Cuántas agencias hace diez años tenían un sitio web o hacían campañas de email marketing? Hoy en día, si no cuidas tu presencia online, si no organizas tus datos con aplicaciones y sistemas CRM o no haces campañas de comunicación, es muy raro que logres obtener resultados realmente significativos.
Una buena noticia: todas estas tecnologías hoy están al alcance de todos, ¡incluso sin tanta inversión!
Está científicamente demostrado que nuestro cerebro tiende a dejarse influenciar más por el temor de perder algo que por la esperanza de ganar o ahorrar lo mismo. Si no lo crees, prueba a hacer este experimento con algunos de tus clientes, diciéndoles:
Se llama “palanca de escasez” y, si la usas bien, es una de las armas de persuasión más potentes y eficaces: la mente humana es más rápida a percibir los riesgos que a calcular los beneficios. Claro, estamos hablando de una de las muchas técnicas que tienes a disposición, no es la única, pero puede serte muy útil junto a un buen producto, un contacto bien seleccionado y una buena preparación.
Conferencias, ferias, clubes y eventos de socialización son óptimas ocasiones para ampliar tu red de contactos, conocer a nuevas personas y crear las mejores oportunidades. Como dicen los aseguradores de mucha experiencia: “Las ocasiones no llaman a la puerta de la compañía, ¡hay que moverse y aprovechar las situaciones que se nos presentan!
Otra forma de obtener buenos contactos es la del boca a boca generado por tus clientes satisfechos: ¿quién más que ellos pueden testimoniar tu capacidad profesional y la calidad de tus productos? Todos tenemos padres, hijos, parientes y amigos con quienes compartimos nuestros secretos, miedos y necesidades. ¡Tienes que aprovechar al máximo esta oportunidad!
“Te hago una buena rebaja”, “si te pasas a mi compañía, ¡te hago ahorrar una buena cifra!”
¡Cuántas veces hemos repetido estas frases a lo largo de nuestra carrera! Nada de malo en esto, el error consiste en cambio en pensar que la estrategia de los descuentos es siempre la más eficaz.
De hecho, en un mundo cada vez más competitivo, donde los portales comparadores online manejan números consistentes, no hay que olvidar en absoluto el papel central de la calidad del servicio. Un asegurador no es un vendedor cualquiera: es un asesor, una persona de confianza, un problem solver o, en ciertos casos, hasta el ángel de la guarda del cliente. ¡Esta es la palanca más potente para usar en muchísimas circunstancias!
Citas, visitas al cliente, presupuestos o pólizas estipuladas tienen un común denominador: son todas acciones que producen números y datos que, a menudo, usamos muy poco o incluso ignoramos por completo. ¡Craso error!
Todos los datos de tu trabajo cotidiano son invaluables, porque ofrecen tanto a ti como a la compañía para la que trabajas una visión sumamente exacta del mercado, de los intereses de los clientes, de la respuesta a nuevos productos u ofertas: ¡una verdadera minera de oro!
Si aprendes a transformar tu informe semanal de ventas en una oportunidad de análisis en lugar de una obligación dictada desde arriba, tendrás una ventaja significativa sobre la competencia y podrás marcar de verdad la diferencia.
Cada fase de la vida se caracteriza por diferentes necesidades, temores y perspectivas, y tú tienes que tenerlas muy en cuenta.
Un chico que compra su primer coche, un padre que ha tenido un hijo, un empresario que está construyendo un nuevo establecimiento, un jubilado y un joven que se asoma por primera vez al mundo del trabajo no pueden tener las mismas necesidades, cada uno requiere una solución específica.
El problema es que no existen fórmulas mágicas ni técnicas de venta para compañías de seguros que sean eficaces en todos los casos. Como decíamos antes, todo es cuestión de ofrecer la mejor solución para cada problema de tus clientes, pero si no te tomas el tiempo de escucharlos para comprender quién tienes delante, ¡será muy difícil marcar la diferencia!
Volviendo a lo que decíamos en el punto 1, cada vez que atiendes a un cliente potencial, sus palabras pueden darte señales e informaciones preciosas, siempre y cuando estés atento a captarlas y te organices para memorizarlas. ¡Es algo que jugará a tu favor!
Recordar un cumpleaños, la inminente compra de una casa o de un coche, la licenciatura del hijo de tu cliente o cualquier evento útil comporta dos beneficios:
Todo es más fácil al comienzo, cuando se tienen pocos clientes y no muchas citas, pero cuando la cartera empieza a crecer, ¿cómo se hace para recordar todo?
La respuesta es muy sencilla: dotarse de un buen sistema CRM capaz de generar recordatorios automáticos, fácil de usar y compartir con la red de agentes, que produzca análisis detallados e informes en tiempo real acerca del trabajo tanto proprio como de los colaboradores.
¡Solo así se incurrirá en menos errores, aumentará la producción y se aprovechará mucho mejor, con menos estrés, el tiempo que se dedica al trabajo!
