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Solo el 36% de las empresas utiliza herramientas CRM propias para la gestión de ventas y clientes… ¿Qué hace el 64% restante?
Si trabajas dentro del sector de la construcción y diriges equipos comerciales te interesará saber cuál es la situación actual del sector, cuál es la gestión de las ventas más eficiente, qué herramientas CRM se están utilizando, cómo puedes optimizar procesos; conseguir mayor visibilidad, mejores resultados, y un largo etcétera que veremos a continuación.
Para ello hemos puesto en cifras la situación actual de la gestión de clientes y ventas de las empresas del sector de la construcción con comerciales que trabajan dentro y, sobre todo, fuera de la oficina.
La primera pregunta que hemos realizado a dichas empresas ha sido qué tipo de herramientas utilizan para la gestión comercial.
Tal y como podemos ver en el primer gráfico, un 41% de las empresas del sector en España no utiliza CRM para la gestión comercial. En su defecto, utilizan Excel (16%) o nada (25%).
Por el contrario, en el caso de los países latinoamericanos solo un 10% lo hace con herramientas CRM propias o no tienen (9%). Y es el 41% de las empresas las que trabajan con Excel.
Vistas estas cifras, hemos querido profundizar en la utilización o no de herramientas comerciales, y qué necesidades reales tiene el equipo que trabaja con ellas.
“El CRM más caro es aquel que no se utiliza”
El CRM más caro es aquel que no se utiliza por parte de los comerciales y el error más grande que puede hacer una empresa es utilizar dicha herramienta como instrumento de control de sus equipos o de competencia entre ellos. Puesto que las herramientas CRM son todo lo contrario. Son herramientas de ayuda y facilitadoras de su trabajo. Por eso, debes asegurar que tienes la mejor de todas y de que sí la utilizan.
Por lo tanto, “Un CRM que integre sus funciones aporta un elevado valor a la fuerza de ventas con una mínima entrada de datos. Simultáneamente la empresa obtiene entre otras cosas información de sus clientes en tiempo real y establece predicciones de facturación fiables” apunta Pedro Reinares en Los 100 errores del CRM.
Conociendo un poquito más la situación del CRM en el sector, ¿qué necesidades reales tiene el comercial? (Y por qué las herramientas CRM son facilitadoras y no instrumentos de control).
Los comerciales que pasan la mayor parte del tiempo de su jornada laboral fuera de la oficina entre visita y visita no pueden tener la cabeza en otra cosa que no sea crear relaciones con los clientes. Por ello, necesitan una herramienta que los acompañe estén donde estén, con la que puedan registrar datos y trabajar eficientemente su cartera de clientes. Un CRM que les permita hacer registros de actividad de forma automática sin tener que dedicarle más de 20 segundos a ello.
A la hora de reportar, ¿sabías que el 57% de empresas del sector de la construcción en España todavía no utiliza un CRM móvil? ¿Y en Latinoamérica un 52% tampoco reporta en CRM?
Digamos que más de la mitad de las empresas reportan la actividad comercial mediante herramientas que no han sido específicamente diseñadas para la gestión comercial. Excel, Mail y WhatsApp son algunas de las respuestas extraídas del estudio.
Veamos entonces si es necesario invertir en tecnología y trabajar con herramientas CRM…
Si el comercial reporta su actividad con Excel:
Por el contrario, si trabajas con una herramienta específicamente diseñada para el reporting:
Además puedes revisar el histórico del cliente (informes pasados, visitas, llamadas…) sin olvidar que con algunos CRM, los informes son 100% personalizados y adaptables a las necesidades de cada negocio.
Aquí tienes una guía práctica gratuita sobre el reporting comercial y la eficiencia en los procesos de la fuerza de ventas.
En base al estudio realizado también hemos extraído datos sobre los factores que el comercial que trabaja en movilidad considera más importantes. Es decir, las funcionalidades más valoradas de las herramientas CRM específicamente diseñadas para ellos.
De las 5 necesidades más valoradas por el comercial deslocalizado, el reporting online es sin duda la más importante.
El reporting online implica tener datos en tiempo real, mayor visibilidad y movilidad. Conseguir obtener estas 3 características solo dependerá del tipo de tecnología que utilizan.
Si el comercial trabaja con un CRM móvil fácil, intuitivo y con altos índices de adopción, lo utilizará y registrará los datos en el menor tiempo posible casi por instinto, aportando así la visibilidad que tú necesitas de su actividad comercial.
En España el 58% de las empresas que trabajan con equipos comerciales en movilidad en el sector de la construcción hacen entre 3 o más visitas diarias. En el caso de LATAM más de la mitad, un 75%.
Imagina que un comercial que hace 3 visitas diarias; 15 visitas semanales en total. Cada viernes el comercial tiene que ir a la oficina y hacer un informe de actividad de todo lo que ha hecho a lo largo de la semana, con la información de las 15 visitas incluidas. Recordar todos los datos y dedicarle tanto tiempo al registro de los mismos al final de semana me parece una misión imposible…
¿Y qué opinas del check-in?
Solo el 16% de las empresas saben que sus comerciales han llegado o han cumplido con su visita, y en el caso de Latinoamérica un 19%.
Ocurre lo mismo cuando tu equipo comercial va de visita en visita. No hay ningún tipo de mecanismo para cerciorarte de que han realizado la visita. Con un CRM móvil además de poder verificar la visita haciendo check-in también pueden agendar nuevas con clientes que están cerca gracias al sistema de geolocalización.
No solo eso, gracias al check-in la dirección puede centralizar la actividad del equipo y el comercial tiene una agenda actualizada con la situación de cada venta y objetivos.
Por último, hemos querido preguntar a todas las empresas del sector de la construcción si están satisfechas con su gestión actual de las ventas y clientes.
En España, solo el 32% de las empresas están contentas con su actual CRM. El otro 68% estarían interesadas en cambiar de CRM o buscar una solución comercial.
En el caso de LATAM, solo el 29% están contentas con su CRM y, por el contrario, el 71% estarían interesadas en cambiar o buscar un CRM.
Una vez vistas y analizadas todas las respuestas extraídas del estudio, podemos afirmar que la transformación digital es una realidad en el sector pero, son muchas las empresas que todavía no han dado el paso. Empresas que desconocen los beneficios que pueden conseguir al digitalizar su fuerza de ventas, cuya cosa incluye optimización de procesos, eficiencia y mayor rendimiento.
Las empresas que utilizan herramientas CRM (que cumplan las características definidas a lo largo del artículo) aumentan su probabilidad de ventas en un 35%. Pero ¿cómo? ¿Por qué? Porque las soluciones de software nacen para ello, para facilitar el trabajo comercial y con ello ayudar en la personalización de cada cliente y el aumento de las ventas.
