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La actitud de un comercial a la hora de hacer su trabajo es quizás lo más importante para dedicarse a vender, junto a su credibilidad y confiabilidad. Y la actitud es consecuencia de su motivación. Por lo tanto, éste es el factor clave sobre el que se puede trabajar para tener más probabilidades de éxito. La buena noticia es que uno mismo puede trabajar y potenciar esa motivación y, mejor aún, lo más difícil es iniciar el proceso ya que, una vez la chispa se enciende los resultados son notables.
A continuación, te presentamos los principales factores de motivación para un vendedor en base a más de diez años de experiencia en el sector comercial y en empresas de todo tipo y tamaño, de igual manera que en diferentes sectores y tipos de venta; ya sea como responsables de equipos comerciales y experiencias recopiladas de amigos, compañeros y responsables comerciales. Nuestro objetivo es que seas consciente de los factores en los que puedes influir para mejorar tu motivación y, por consecuencia, tu rendimiento en las ventas.
Luego, te sorprenderemos con las motivaciones externas. Tanto retos personales como factores que no dependen de él, contribuyen al 100% en sus ganas, felicidad y autorealización.
La historia habla de que El Barón Münchhausen había caído con su caballo en un pantano y consiguió salir de él tirándose hacia arriba de los pelos. La moraleja de esto es que el primer responsable de su actitud, y de ser capaz de motivarse es uno mismo.
Debes ser consciente de esto para poder ser receptivo del resto de motivaciones, ya que no sirve de nada que todo vaya bien si uno no quiere verlo. Nosotros reafirmamos esa decisión con nosotros mismos, nos comprometemos.
Un comercial no debe poner en duda que tiene parte de la responsabilidad de motivarse, no te sientas un bicho raro si tienes la sensación de que estas siempre haciendo un esfuerzo por encontrar tú mismo la motivación de seguir, ya que eso es común entre todos los vendedores de éxito. La primera gran motivación de un verdadero comercial debe ser la de no fallarse a uno mismo.
La segunda gran motivación de un comercial es sentir que hace un buen trabajo, y que además éste sea reconocido.
Si cada vez que se consigue una venta se cumple con lo acordado, el cliente queda enormemente satisfecho e incluso supera sus expectativas, además de que el proyecto es rentable para la empresa, así que un vendedor se siente bien, muy bien. Si este proceso se repite de manera continua, esta estabilidad genera una motivación muy potente para seguir abarcando nuevos proyectos, atreverse a tener iniciativa y para adquirir compromisos en nombre de la empresa.
La sensación del trabajo bien hecho se adquiere cuando sucede todo esto y además es reconocido, porque lo que no se sabe es como si no hubiese ocurrido. Es normal que te frustre cuando nadie reconoce un buen trabajo por tu parte.
Si no se cuida toda la operativa y procesos que se deben activar para ayudar en el proceso de venta (antes, durante y después), si no se respalda al vendedor cuando adquiere compromisos frente a un cliente y si no se reconoce su trabajo como profesional y a nivel económico, estaremos matando al vendedor y pasarán dos cosas, que se vaya si es bueno o que mantengas a un funcionario desmotivado. Pero antes de solicitar el reconocimiento de los demás hacia ti, tienes que ser el primero en valorar tu trabajo y mostrarte así frente al resto. No te sabotees ni desprecies tu esfuerzo, es un defecto humano y común con el que hay que cortar para evolucionar.
Un comercial es alguien que se siente satisfecho y motivado cuando resuelve una situación difícil, una situación incómoda para el resto de los mortales. Desde ya, si descubres en alguien el placer por enfocarse en las tareas más difíciles, por el placer y la satisfacción que siente cuando consigue superarlas, seguramente estarás ante alguien que podría llegar a ser un buen vendedor, o que al menos, encontrará en eso una motivación.
Una característica que tienen los buenos vendedores es que saben convertir el peligro en una oportunidad. Interesante cuestión. El peligro repele y la oportunidad atrae.
Cuando un vendedor no sale de su zona de confort durante mucho tiempo se desmotiva, por eso hay que saber buscar nuevos retos, si un comercial es bueno haciendo su trabajo y sigue haciendo lo mismo durante 2 años, empezará a aburrirse y, lo peor, a desmotivarse.
Otra gran motivación del comercial es que le guste y divierta lo que hace.
En un episodio de la obra de Mark Twain, Tom Sawyer tiene que pintar una valla, tarea que le parece aburridísima, pero consigue convencer a sus amigos de que es divertidísima e incluso hace que le den una recompensa por dejarles que pinten un rato. Twain saca la conclusión de que el trabajo consiste en cualquier cosa que alguien se encuentra obligado a hacer y que el juego consiste en cualquier cosa que alguien no está obligado a hacer. Claro que ser comercial no es un juego, ni mucho menos pero es una profesión que te permite sentir que no tienes la obligación de hacer un trabajo rutinario y, de alguna forma, vivir cada día de forma totalmente diferente, con tareas diferentes, con gente diferente, en sitios diferentes, con nuevos proyectos, nuevas responsabilidades, nuevos retos…. ¿Existe profesión más divertida, Tom?
Un comercial motivado es un comercial que se divierte y que lo pasa bien haciendo su trabajo. Existen muchos factores que influyen es este aspecto: los compañeros del equipo de ventas, el jefe, el entorno de trabajo, la rutina, actividades de empresa, las comidas a mediodía, los compañeros de administración, objetivos alcanzables, … pero hay uno que puedes controlar, tu actitud frente a la posibilidad de divertirte y vivir cosas nuevas en cada venta o relación comercial.
Los equipos de ventas donde los comerciales lo pasan bien, se ríen, disfrutan en su trabajo y donde el buen humor es la tónica común son mucho más propensos a conseguir sus objetivos.
Por último, un gran efecto de motivación es la consecución de procesos de venta complejos y prolongados. Esta motivación es la que realmente te atrapa para siempre.
En el mundo de las ventas solemos decir que existen dos tipos de venta, la sencilla y la compleja. Yo creo que todas las ventas tienen su complejidad, pero es cierto que algunas de ellas, sobretodo estas últimas, más centradas en las soluciones B2B, son ventas con un ciclo de venta largo, algunas duran más de un año, que exprimen al vendedor en todas sus facetas, llenas de obstáculos.
Decía Kant que una paloma puede pensar que el aire es un gran estorbo para su vuelo, sin saber que es precisamente la oposición del aire lo que la sostiene. Un vendedor que cierra una venta compleja es capaz de volar como una de estas palomas de Kant y esa sensación de vuelo, por encima de todas las dificultades, es un sentimiento tan poderoso, que cuando lo vives, te secuestra para siempre.
Un vendedor necesita de vez en cuando “dar un pelotazo” o cerrar una gran operación que haya supuesto sacar lo mejor de sí mismo. Todos los vendedores deben tener su ballena (o su gran operación) que les motive a largo plazo, y estas son algunas razones:
Cerrar una gran operación es motivo de reconocimiento de toda la compañía y da mucha visibilida
Un proceso de venta prolongado exige mucho esfuerzo y perseverancia. Y cuando se consigue esa venta la satisfacción va más allá de la recompensa económic
Cerrar grandes operaciones genera tranquilidad y autoconfianza, armas poderosas para que un comercial siga trabajando bien pensando siempre a medio y largo plazo
El comercial que no tiene en cartera grandes operaciones y ve cómo otros compañeros sí las tienen (y las consiguen) poco a poco se irá desmotivando porque pensará que tiene que trabajar más para conseguir el objetivo (más clientes=más trabajo) o porque pueda pensar que no se confía en él para grandes responsabilidades.
Es importante que busques este tipo de operaciones para generar y trabajar tu esfuerzo y superación, además… Asegúrate, como director comercial, que todos tus vendedores tienen en cartera una o dos grandes operaciones en las que puedan trabajar durante todo el año y la empresa sea capaz de plantear una propuesta competitiva.
Hablar de la motivación de un comercial es hablar de la motivación de las personas, en primer lugar, para luego trasladar esas motivaciones a las del profesional de las ventas.
Cuando decimos que la motivación es un factor sobre el que se puede trabajar queremos decir que podemos trabajarla interiormente (auto motivándonos) y también desde fuera (siendo motivados o motivando a tu equipo de ventas). Por suerte, cada vez somos más conscientes de la importancia de la motivación en el trabajo y, de qué hacer para alcanzarlo.
Hay muchas maneras de potenciar la automotivación y conocer los factores en los que podemos trabajar. Pero, es importante reconocer, aunque no sea del todo producente, que no todo depende de uno mismo y que hay factores externos que, igual que fomentan nuestra felicidad dentro del mundo profesional, pueden minar nuestra motivación y, por ende, afectan a nuestro rendimiento comercial. Lo mejor en estos casos es detectarlo e intentar solucionar la raíz del problema. Y, con esta idea, te hablamos de los factores motivacionales más comunes en el ámbito comercial.
Una de las motivaciones de un vendedor profesional es su autonomía y libertad de movimientos. Elevar la seguridad en uno mismo y en tus competencias es otra de las grandes motivaciones que nos ofrece esta profesión. Un comercial que se siente el “gerente” de su propia empresa (su cartera de clientes) estará más comprometido y motivado. Es como si fuera un pequeño empresario en el sentido de poder liderar todo el trabajo, tomando sus propias decisiones en todo el ciclo de venta y sintiendo la confianza de su superior para invertir en sus propios errores.
Un comercial que siente que está limitado, al que se le marcan todas las directrices, el qué y el cómo, y que además, cuando se equivoca recibe una llamada de atención, en lugar de aprovechar para sacar lecciones de cara a la próxima vez, es un comercial zombie. Y eso es lo contrario a un comercial autónomo, ya que camina sin rumbo, sin motivación y nunca actúa por iniciativa propia.
Si tienes un equipo de ventas, debes estar al servicio de tus comerciales. Céntrate en conocerlos, en interesarte por ellos y simplemente ayúdales siempre. Si el foco está puesto en ayudarles en lugar de “dirigirles” convertirás tu equipo de ventas en un equipo de profesionales autónomos. En cambio, si eres tú el que sientes esta presión demuestra tu capacidad de gestión y manejo en tus operaciones y solicita con resultados que caiga esa confianza y libertad en ti.
En relación al punto anterior, otro factor que motiva a un comercial es la de estar bien liderado, con libertad sí, pero liderado.
Un buen jefe, es un buen líder. Sabe entender a su tropa y sabe cómo motivarla, de hecho es (casi) “exclusivamente” la clave de su éxito. Los resultados de un vendedor son su responsabilidad, para bien y para mal, pero un jefe de ventas es el responsable de que estén siempre al 150% y den lo mejor de cada uno siempre. Un buen jefe de ventas o director comercial hace sentir a cada vendedor que lo conoce, lo entiende y confía. No es un trato paternal, es un trato profesional entre personas.
Para hacerlo más sencillo, vamos a desvelar lo que NO hace un buen líder o jefe de ventas:
Más que una motivación esto es una desmotivación en caso de no cumplirse. Un comercial debe tener cubiertas sus necesidades básicas para no pensar en otra cosa que no sean sus clientes, sus operaciones, la rentabilidad de su empresa y la eficiencia en los procesos del resto de departamentos con los que colabora en un proceso de venta. Un comercial debe estar únicamente centrado en vender, nada más.
Cada comercial, cada persona, vive sus circunstancias. Las empresas deberían ser conscientes de ello, ¿Hay algo más rentable que un comercial cumpliendo con sus objetivos de forma constante?
Si un comercial no llega a final de mes para pagar las extraescolares de sus hijos, o la hipoteca. Si un comercial está haciendo cuentas entre lo que tiene que pagar de gasolina y comidas y los gastos que debe justificar para cubrirlos. Si un comercial vive en la incertidumbre de lo que va a cobrar porque no sabe si ha alcanzado los objetivos o porque es muy complicado calcular el incentivo que le corresponde. Si en resumidas cuentas, no se han sabido cubrir las necesidades básicas del vendedor que va a estar en la calle todo el día con el objetivo de conseguir cerrar ventas de manera que esté centrado sólo en eso y no pensando en otra cosa, no sólo no tendremos a un vendedor sin motivar, si no que tendremos a una persona dedicando el 50% de su tiempo a sobrevivir en lugar de a vender. Y eso es así.
¿Conoces las necesidades de tus comerciales? O, como vendedor, ¿crees que tu director comercial conoce las tuyas?
La última de las grandes motivaciones, en todos los sectores y profesiones, no solo en la de un vendedor es ganar dinero.
Es la última de las motivaciones pero no la menos importante, seguro que estás de acuerdo con nosotros. Siempre se ha dicho que a un comercial lo que le mueve es el dinero. No vamos a ser nosotros quienes juzguemos esta afirmación. Pero hemos enumerado otros factores que influyen en el trabajo de un vendedor antes de llegar a la económica.
Un vendedor no tiene un horario fijo ni tampoco una responsabilidad que le permita liberar su mente cuando aprieta el último tornillo de la cadena de montaje. La función de un vendedor es vender, y además vender todo lo que pueda, vender lo más rentable posible y vender satisfaciendo al máximo a sus clientes. Si un vendedor cobra lo mismo cada mes, cada año, independientemente de lo que ocurra, ¿Qué sucederá? Venderá lo justo, de la manera más fácil posible (barato) y si el cliente no está satisfecho le echará la culpa a cualquier otro motivo, sin asumir su responsabilidad.
Un vendedor sin incentivos por consecución de objetivos de ventas sencillamente no tiene sentido. De hecho en cualquier negocio o empresa todos los empleados deberían tener una parte de su sueldo asociada a la consecución de los objetivos de la compañía (facturación y rentabilidad). Si un comercial gana más dinero cuando la empresa factura más y obtiene más beneficio, ¿Cuál crees que será la tendencia?
Hasta aquí nuestra elección de motivos que influyen en tu motivación profesional. Es probable que te hayas sentido identificado como comercial con algunas de estas motivaciones, quizás se te ocurran algunas otras. Podríamos haber hablado de Maslow, de su famosa pirámide, donde es verdad que los seres humanos, siempre deseamos más, conforme vamos colmando nuestras necesidades, pero nos habría quedado una reflexión mucho más larga y filosófica.
Lo más importante antes de buscar soluciones es detectar aquello que queremos mejorar y cambiar. Y con eso, esperamos que nuestro listado de motivaciones para un vendedor te sea útil para trabajar y probar cosas nuevas en aquello que te frene en tu actividad comercial. No olvides que desde Vender es Mucho más queremos contribuir a a la evolución de la profesión comercial, siendo un punto de unión y apoyo para los vendedores. Anímate a pasarte por nuestro blog, con el que compartir la pasión por las ventas.
