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Si eres como la mayoría de vendedores, seguro tienes muy clara una cosa: tienes que dejarte la piel para alcanzar tus objetivos de venta. Eso quiere decir que, en muchas ocasiones, harás más de lo que se espera de ti para conseguir asegurar a un cliente.
Porque de ese logro depende que afrontes tu próximo reto con buen ánimo. Y porque tu bonus depende del objetivo anual para el que cada venta cuenta.
Y qué mejor ocasión que ampliar tu red de contactos y ganar visibilidad que en eventos de networking. Cuantas más personas conozcas, más probabilidad de cerrar nuevas oportunidades. Descubre las claves sobre qué decir al presentarte en encuentros de este tipo.
Y cuando cada venta cuenta, también cuenta cada oportunidad. Sobre todo las que vienen disfrazadas de evento social.
Cócteles, recepciones, intermedios en conferencias profesionales… Llámalos como quieras, pero todos los eventos sociales en los que se reúnen profesionales son oportunidades ideales para expandir tu círculo de contactos.
En estos eventos, la gente suele estar más abierta que en situaciones más formales, porque entre canapé, vino y música, todo parece más festivo. Pero la palabra clave aquí es “parece”. Porque un evento de networking no es una excusa para beber gratis.
Es un momento de trabajo en un ambiente “distendido” en el que pueden abrirse muchas puertas si sabes jugar tus cartas.
Ahora, ¿cuán efectivas son tus habilidades de conseguir negocio en eventos de networking? Una pista: Éstas dependen de tu capacidad de captar la atención de la gente.
Imagina que estás en un cóctel de trabajo. Te ha invitado un amigo que tiene varios contactos con los que se encontrará allí; tú no conoces a nadie.
Nada más llegar te presenta a dos personas cuyo perfil encaja con el de tu cliente ideal. Saludas, dices tu nombre y te hacen la típica pregunta de siempre:
“¿A qué te dedicas?”
Ahora yo te pregunto a ti: ¿Cuál es la típica respuesta a esa pregunta?
“Soy responsable de grandes cuentas para la cadena de hoteles X”, por ejemplo.
A los pocos segundos, el foco de atención deja de estar sobre ti, pasa a otra persona y, como por arte de magia, has perdido tu momento de gloria.
Microsoft sacó un estudio en 2012 que decía que la capacidad de atención del humano promedio de hoy es de 8 segundos. Eso es que, si en 8 segundos no eres capaz de captar la atención de las personas, puedes perderla para siempre.
Dicho de otro modo, tienes muy poco tiempo antes de que la gente pase de ti. Porque si no dejas claro desde el inicio de la conversación que vale la pena escucharte, el foco de atención de tus interlocutores pasará a algo teóricamente más importante.
Lamentablemente, estamos acostumbrados a decir sólo lo que se lee en la tarjeta de visita. Y esto es un error, porque esa información no significa nada para la persona que tienes enfrente por dos razones:
Además, como casi todo el mundo se presenta de la misma manera, hacerlo igual te convierte en alguien más del montón. Y así te olvidan rápido y tu tarjeta de visita termina en un cajón cogiendo polvo.
Los humanos tenemos como prioridad principal nuestro propio beneficio. Es pura cuestión de supervivencia.
Esto significa que sólo reaccionamos de manera genuinamente favorable a lo que nos dicen los demás si en poco tiempo identificamos que eso nos aporta valor.
Cuando te presentas diciendo lo que dice tu tarjeta de visita no estás aportando valor a quien te escucha. Porque tu discurso está enfocado hacia dentro, hacia ti.
Y sólo si tu discurso está enfocado hacia fuera, hacia quien te escucha y sus propias necesidades e intereses, esa otra persona podrá decidir que lo que le dices le importa.
Para sobresalir y quedarte en su recuerdo tienes que hacer algo distinto muy rápidamente. En pocos segundos quieres poder presentarte de manera que consigas llamar su atención y hacer que rápidamente entienda lo que puedes aportarle.
¿Cómo hacerlo? Una vez te pregunten que “a qué te dedicas”, una respuesta con este formato te ayudará:
Ejemplo: “Hay muchos emprendedores y dueños de negocios que tienen grandes ideas, algunas de las cuales han sido capaces de ejecutar muy bien. Pero son muy malos explicando esas ideas y, por tanto, les cuesta conseguir financiación, nuevos clientes y apoyos al presentar dichas ideas.”
Ejemplo: “En pocas horas les ayudo a perfeccionar su presentación de ventas para que puedan hacerla con seguridad y convicción, frente a cualquier tipo de público y en cualquier circunstancia.”
Ejemplo: “Para que así sepan que pueden presentar su idea con seguridad en todo momento y ante cualquier público, y puedan poner su mente a trabajar en lo que mejor saben hacer: gestionar su negocio.”
En lugar de decir solamente que soy Sebastián, formador en habilidades de comunicación, dejo claro el punto de dolor, cómo ayudo a sanarlo y el resultado que obtienen las personas al trabajar conmigo.
Así, quien escucha, identifica fácilmente si puedo aportarle valor y, si no, al menos sabrá a quién podría aportárselo y referirme a esa otra persona.
Usa esta estructura para presentarte la próxima vez que te pregunten a qué te dedicas y verás como logras captar la atención de tus interlocutores en cuestión de segundos.
¿Quieres aprender a captar y dirigir la atención de las personas en tus presentaciones de venta para maximizar las probabilidades de que compren lo que vendes? Entonces descarga mi ebook gratis «Ahora o Nunca: Cómo captar y mantener la atención de tu público para vender tu producto en un entorno competitivo».
