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“La venta presencial es la más importante, pero la venta online ha llegado para quedarse y para complementar la visita presencial”
Tras la 3era edición de Digital Sales Summit, queremos compartir con vosotros una de las sesiones más destacadas y valoradas por los más de 5.000 asistentes al mayor congreso online de ventas de habla hispana: “La venta híbrida en la práctica” por Sergi Ramo, Consultor en ventas e impulsor de la venta híbrida, y CEO de groWZ Consultants.
Puedes ver el replay de su sesión en el enlace a continuación:
Antes de entrar en materia y detallar los puntos más relevantes expuestos en su ponencia sobre el vendedor híbrido y la venta híbrida en la práctica, conozcamos un poco a Sergi.
Con más de 20 años de experiencia en consultoría de ventas, formación de equipos comerciales y mentor de directores generales y directores comerciales, Sergi ayuda a sus clientes a adaptarse al nuevo mercado Omnicanal y al Cliente Digital, desarrollando modelos comerciales híbridos e impulsando los equipos comerciales para evolucionar del vendedor tradicional al Vendedor Híbrido.
Además, Sergi es un reconocido Speaker internacional especializado en ventas, área comercial, venta híbrida y venta digital. Puedes encontrar algunos de sus artículos publicados aquí.
Sergi se define como vendedor y cree firmemente que las ventas son una de las actividades más maravillosas del mundo, «ya que nos permiten dar soluciones a problemas y necesidades de personas y empresas” añade Sergi. Con ello, su propósito en el mundo de las ventas es ayudar a la profesionalización de la actividad comercial.
En la tercera edición de Digital Sales Summit, evento organizado por ForceManager CRM y Escuela de Ventas, tuvimos el placer de contar con una de las sesiones más esperadas de estos 3 días de formación online consecutivos. No es otra que la sesión sobre venta híbrida y la figura del vendedor híbrido por Sergi Ramo.
En esta sesión, Sergi nos dio algunos de los consejos más valiosos para poder adaptarse a la venta actual; la venta híbrida, que está a caballo entre lo presencial y lo digital, aportando su experiencia como consultor en ventas y formador de equipos comerciales.
“Lo que me hace más ilusión y lo que mejor me define es que yo también soy vendedor y soy un enamorado de las ventas y de todo lo que les rodea. Llevo 20 años acompañando a vendedores y vendiendo, y eso es lo que más me gusta. Profesionalizar la profesión más bonita que existe: la venta”.
Sergi nos explica en esta charla que lo primero que hace antes de dar una formación, es buscar, investigar y analizar. ¿Qué es lo que busca, investiga y analiza? A los mejores vendedores. Se fija en el número uno, en el que destaca, y trata de entender qué es lo que le hace diferente al resto. Y a partir de aquí, modeliza aquello que lo hace sobresaliente y lo transforma en un método para poder compartirlo con miles y miles de vendedores.
Seguidamente y partiendo de esta base, Sergi nos explica que desde hace ya un tiempo están impulsando desde Growz Consultants, consultoría de la que Sergi es fundador, el concepto de venta y vendedor híbrido: “Hace tiempo que observo cómo los mejores vendedores empiezan nuevos canales de venta que complementan los tradicionales” Sergi añade que estos mismos vendedores eran muy conscientes de que el cliente se estaba digitalizando, y ya habían empezado esa evolución: “Todos veíamos que llegaba, pero ellos fueron los pioneros de este cambio en la venta”.
En esta sesión Sergi nos explica también que la evolución del vendedor tradicional al vendedor híbrido ha sido una evolución muy importante pero que nos ha cogido por sorpresa. Ya que, como muy bien dice, esta situación de pandemia lo que ha hecho es acelerar un proceso al cual íbamos a llegar tarde o temprano.
Sergi nos remarca la importancia de la formación continua y la capacidad de adaptarse. Él mismo nos da ejemplos de grandes vendedores en presencial que, cuando se han tenido que defender en el plano online, no han estado a la altura. Por ello, tal y como Sergi apunta, en este tipo de procesos tan drásticos como los que estamos viviendo, en donde hemos pasado de un proceso de digitalización lento a transformarnos completamente pasando de la venta tradicional a la venta híbrida, es normal que los vendedores desarrollen ‘creencias limitantes’.
Sergi introduce el concepto de creencias limitantes y nos explica que estas son generadas inconscientemente cuando estamos expuestos a un proceso de cambio. “Son barreras altas e invisibles que se generan en nuestra cabeza, y nos suponen un bloqueo al intentar pasar de un punto a otro. Y si estas barreras no se superan, en el caso de los vendedores es adaptarse a los cambios que suponen la venta híbrida, vendrá un nuevo vendedor y lo hará antes que nosotros”.
Otro de los ejemplos que Sergi nos comenta en esta sesión y que ha vivido muy de cerca, son aquellos vendedores que todavía están esperando que vuelva ‘lo de antes’. Pero en la mayoría de los casos, una vez el cliente ha probado nuevos canales digitales, más rápidos, eficientes, efectivos y se encuentra cómodo en ellos, difícilmente va a volver al 100% a ‘lo de antes’. “Volveremos al presencial, pero eso no significa que vayamos a hacer lo mismo que antes. Cambia el valor que el cliente espera de esa visita presencial” explica Sergi.
Si el vendedor en estos momentos no aporta valor, el cliente se va a pensar mucho si merece otra oportunidad e interactuar físicamente. Por lo tanto, “la venta presencial es la más importante, pero la venta online ha llegado para quedarse y para complementar la visita presencial”.
¿Qué es lo primero que ha de hacer tanto director de ventas como vendedor? Lo primero que han de hacer es entender donde se justifica la presencialidad en su proceso de ventas y ver exactamente qué partes de la venta pueden pasar a la virtualidad:
Y, sobre todo, Sergi pone especial atención a la personalización de cada cliente. Ya que cada proceso de venta es distinto, por tanto, se ha de tener en cuenta y analizar cada empresa, cada equipo de ventas, cada territorio y cada realidad.
“Es normal que sigan las creencias limitantes. Hemos vivido siempre en una realidad o en otra. Todavía cuesta pensar en híbrido. Somos de venta binaria, o la una o la otra. Pues no, lo mejor es coger lo mejor de los dos mundos para aportar más valor al cliente”.
¿Qué se consigue hibridando partes del proceso de venta? Sergi nos explica que se consiguen más impactos. Ya que la venta híbrida no enfría la relación con el cliente, sino que permite tener muchos más impactos con este: “Contra más actividad comercial, más venta”.
Además, ser un vendedor híbrido nos ayuda de forma exponencial a ser más eficiente: “Entender cómo híbrido mi proceso comercial me va a ayudar a evitar desplazamientos, temas logísticos…etc”.
Si quieres conocer más sobre Sergi Ramo y la figura del vendedor híbrido echa un vistazo a este artículo.
Para finalizar la ponencia en Digital Sales Summit, Sergi Ramo quiso invitar a dos expertos en ventas para que nos hablaran de su propia experiencia en la adopción de la venta híbrida y la transformación del vendedor tradicional al vendedor híbrido:
A la pregunta, ¿Cuáles han sido las competencias que has adquirido para convertirte a ti y al equipo en auténticos vendedores híbridos?, Miguel Ángel cree que lo más importante han sido las herramientas digitales y la formación, pero sobre todo para ellos y desde Ferrer España hay un factor que es y ha sido esencial: conocer al cliente.
“Cada cliente es un mundo y cada uno tiene una visión distinta de lo que son las visitas virtuales y la venta híbrida, y demás tecnologías aplicadas a la venta” afirma Miguel Ángel.
Por lo tanto, para Miguel el vendedor híbrido debe trabajar lo presencial, pero combinándolo con aquello que ha aportado la digitalización: las herramientas tecnológicas y la formación continua. Además, tanto él como todo el equipo de ventas que coordina se sienten muchísimo más cerca de sus clientes que antes, ya que ahora tienen canales más eficientes donde pueden impactar y es mucho más fácil y ágil cuidar la relación con los mismos.
“El consejo que le daría a todo el mundo: darse cuenta de que esto ha cambiado hace mucho tiempo, pero estábamos mirando para otro lado” explica Miguel Ángel. Recalca también que para ser un vendedor híbrido es importante tener muy claro cuándo una acción ha de hacerse online y cuándo ha de hacerse presencial. Dependerá de cada cliente, por temas de edad, por ejemplo. Por tanto, ha de haber un equilibrio entre ambas ventas.
Tanto Sergi como Miguel Ángel afirman que la nueva figura del vendedor híbrido debe conocer las herramientas y metodologías de Marketing e incorporarlas a su labor del día a día. Entre otros ejemplos, un calendario de citas como es Calendly o un sistema de gestión de ventas CRM, imprescindible en la venta híbrida, que trabaje como asistente personal del vendedor y director comercial ayudando y facilitando el proceso comercial y la gestión personalizada de cada cliente.
A la pregunta, ¿Qué requerirán las empresas del vendedor híbrido?, José María Gómez responde que la base del vendedor sigue siendo la misma, ha de ser buen vendedor. Pero, añade José María, el nuevo vendedor híbrido tiene que estar formado, al día de la tecnología, redes sociales, continuamente trabajando la relación con el cliente, con alta capacidad de adaptación, planificación, y siempre a disposición del cliente.
Por último, cree que es importante romper la verticalidad de las empresas, ya que explica que el triunfo ahora reside en trabajar de forma horizontal y tener manos en todos los departamentos consiguiendo así una mayor cohesión interdepartamental y una mejora en la comunicación de la empresa versus cliente y viceversa.
Tras esta excelente sesión de Sergi Ramo en Digital Sales Summit, hemos podido seguir sus pasos en otros formatos como es Sales In Sight, la serie en directo sobre Dirección Comercial Digital de la que es creador y presentador. En ella, Sergi invita a algunos de los mejores expertos en ventas de España y Latinoamérica para hablar sobre temas de actualidad relacionados con la gestión de equipos de ventas. Roger Albinyana (Head of New Business Sales en Google), Carlota Pi (Cofundadora y presidenta ejecutiva en Holaluz), o Ricardo Castrillo (Director General en Ferrer España) son algunos de los invitados.
Si te interesan temas tales como la integración del Marketing y las Ventas, Las mejores campañas online de éxito que venden, La venta en entornos B2B o La venta híbrida en la práctica, puedes ver todos los capítulos en vídeo o podcast aquí.
