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Seguro que conocéis a Amancio Ojeda por sus libros “¡Ponte en Acción! 72 formas de avivar el liderazgo” , “Personas que compran Líderes” y “Líderes que cuentan, se cuentan”. Además, se formó en el programa de “Coaching en Ambientes Organizacionales” del IESA, está certificado en Argentina como “Coach en PNL” y “Coaching Directivo y es miembro de la International Coaching Community y certificado como Facilitador en técnicas Psico-corporales para individuos y grupos por la universidad de Carabobo.
Debido a su trayectoria profesional, no podía faltar en la cuarta edición del Digital Sales Summit, el congreso online de ventas más grande de habla hispana, organizada por ForceManager y EDVE. Nos habló sobre qué es ser líder comercial, desde la perspectiva de un director de ventas que muestra liderazgo y soluciones en el proceso de transformación digital.
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“Estamos rodeados de un mundo de creencias y las creencias son una dirección” Acompañando a esta afirmación, Amancio Ojeda cita a Mohsin Hamid” ¿Qué otra cosa es la creencia, que una dirección?” Cuando uno cree algo, entiende que es la única manera de hacerlo. Pero, cuando llegó la pandemia, todo esto cambió debido a la transformación digital.
¿Se puede digitalizar todas las funciones del director comercial?
En el liderazgo comercial hay cosas que se pueden digitalizar y otras que todavía no. El líder comercial debe dirigir las ventas y el mercadeo.
Al llegar la pandemia, Amancio Ojeda dio apoyo a una empresa chilena que quería digitalizar su actividad comercial en medio de tanta incertidumbre. Contaban ya con planes estratégicos y querían digitalizar el seguimiento de todos bienes.
La gran pregunta y desafío de esta empresa fue “¿cómo podemos hacer seguimiento de mercadeo y ventas?” y “¿cuál es el límite de la automatización?
Con este ejemplo, Amancio Ojeda habla de 3 funciones clave que todo director comercial debe tener en cuenta durante el proceso de transformación digital de su equipo:
1 Definir bien la estrategia comercial: ¿qué puedo humanizar y qué automatizar?
Se pueden automatizar todos los procesos de seguimiento y los avances del plan estratégico con herramientas de Business Intelligence. Y, a la vez, se debe humanizar el pensamiento estratégico, porque debe ser una competencia desarrollada para todo el equipo de ventas.
«Una de las tareas que tiene el director de ventas es conseguir que su equipo desarrolle la competencia de pensamiento estratégico»
El Business Intelligence no sirve si el equipo de ventas no ha desarrollado previamente el pensamiento estratégico como competencia. El pensamiento estratégico es la parte de humanización del uso de las herramientas porque el mercado actúa de manera diferente y los cambios llegan rápido.
Por lo que, para entender las decisiones que estamos tomando en base a la automatización de información, hay que activar primero el pensamiento estratégico.
Joan Carles Colet, Head of Sales de ForceManager y Amancio Ojeda durante la IV edición del Digital Sales Summit
2 Analizar el desarrollo de productos y servicios con escucha activa
“Hay que desarrollar la intuición” Peter Drucker
Todo director comercial debe saber analizar y ver oportunidades de mejora y desarrollo de sus productos y servicios. Es por esto que el equipo de ventas es un excelente indicador de lo que ocurre en el mercado: como manager, rodéate y aprende de su intuición. Ellos son el indicador clave de lo que ocurre ahí fuera: conversaciones, innovación y qué se espera en investigación y desarrollo.
Toda esta información se debe automatizar en un CRM móvil de ventas, para poder analizar detenidamente a prospectos y clientes actuales, productos demandados, servicios exigidos, áreas del pipeline de venta que no están siendo optimizadas, entre otros. La intuición del equipo de ventas es fundamental, pero centralizar este conocimiento en un CRM es esencial para garantizar la transformación digital de la compañía.
3 Vincular la estrategia de mercado y las ventas con un CRM
Todavía se siguen utilizando los grupos de WhatsApp en el proceso de digitalización para comunicar cantidades de información y cambios que ocurren dentro de la compañía. ¿Pero son realmente eficientes? Aunque el líder comercial esté en ellos, no es una plataforma de gestión ordenada y escalable.
Un director de ventas debe asegurar buena comunicación con su equipo de vendedores y que ésta sea oportuna, asertiva y ordenada. De nuevo, hay que centralizar y automatizar la información de ventas en un CRM para poder trazar campañas de lanzamiento de productos, ofertas y estrategias puestas en marcha.
Como líder comercial, aprende a formar agentes de transformación digital
“Me resisto definitivamente a pensar que las generaciones antiguas no pueden aprender, sí podemos aprender y nos estamos adaptando”.
Amancio Ojeda afirma que cada día más funciones de los equipos comerciales están siendo automatizadas, y a su vez, humanizadas.
“¡No formes agentes de cambio!” porque hay cambios para mal, hay cambios que no ayudan, que te dejan peor.
El secreto de un buen líder comercial es apostar siempre por la transformación, tenemos que aprender a adaptarnos, aprender a integrar la mejor tecnología y ejercitar la escucha activa con tu equipo. Toda transformación digital, requiere una transformación humana. Por lo tanto, si sois directores, formad agentes de transformación.
Si has sido partícipe del Digital Sales Summit y has disfrutado de conferencias como la de Amancio Ojeda, no puedes perderte este 20 de Octubre la versión presencial: regresa Sales Summit el congreso de los vendedores. ¡Descubre en nuestro post todo lo que te espera!
