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Te planteamos la siguiente situación: en unos minutos tienes una reunión importante para cerrar una venta pero la conocida regla de Albert Mehrabian (7-38-55) advierte que el ser humano tan sólo comunica oralmente (emitiendo palabras) un 7%. ¿Qué haces con el 93% restante? ¿Cómo puedes ganarte la confianza de la persona que está enfrente tuyo para que acabe comprando?
El resto de comunicación no verbal que deberás tener en cuenta que está formado por:
Vamos a tratar en este artículo diferentes aspectos importantes que seguro que te ayudarán a mejorar tu expresión y ganar seguridad para ofrecer un discurso comercial que invite a la confianza.
Todo empieza con una sonrisa
Es tu primera imagen, genera comodidad y contagia positivismo. Se trata pues, de un sencillo gesto cuyo efecto es magnánimo: rompe la típica distancia que existe entre dos desconocidos. Creado este clima cordial, el cliente se sentirá más receptivo a escucharte. Actúa siempre con naturalidad, ya verás como empezarás la reunión mucho más seguro de ti mismo y relajado. La persona que tienes delante se dará cuenta que eres un vendedor amable y dispuesto a ayudarle en lo que necesite, sin exigencias.
Contacto visual
Encuentra el equilibro entre mantener la mirada fija y no intimidar. Debes hacer sentir a esta persona importante por el contacto visual que tenéis. Evita desviar la mirada para no parecer nervioso, distraído o, algo peor, que crea que no te interesa lo que te está explicando.
Del mismo modo, si analizas diplomáticamente cómo gesticula sus ojos, podrás detectar qué piensa sobre lo que estáis hablando y redirigir tu mensaje comercial hacia aquello que muestre mayor interés. ¿Se sorprende? ¿Desconfía? ¿Se aburre? Haz el pequeño ejercicio de mirarte durante unos segundos frente al espejo y verás el poder que tiene la mirada.
Gesticulación
Este equilibro se debe extrapolar también a la hora de mover los brazos y manos para ayudarte a explicar mejor y mantener la atención de tu receptor. Si exageras los movimientos no escuchará tu argumento de venta, estará más pendiente de lo que haces. Toma nota: las manos tapando la boca dan la sensación de se está mintiendo, en la espalda (desinterés), tocándose el pelo (nerviosismo), golpecitos en la mesa (impaciencia)…
Demuestra que conoces al 100% la cartera de tu producto o el servicio que ofrece tu compañía y hazte con un bolígrafo. Podrás enfatizar y te servirá de ‘quitamiedos’ si eres de los que no sabe qué hacer con las manos cuando estás presentando.
Proxémica
Sobre todo, a la hora de saludar o despedirnos tenemos que tener en cuenta la distancia correcta con la persona que tenemos delante para parecer familiares sin invadir su espacio (o burbuja imaginaria). Recordemos también que esto dependerá mucho según cada cultura, las latinas tendemos a ser más cercanos mientras que otras culturas suelen dejar más distancia interpersonal para evitar incomodidades. Tú mismo tendrás la oportunidad de ver cómo actúa el cliente potencial, si es más extrovertido o distante.
Evita interrupciones
Si pones en práctica todos estos consejos y te has estudiado como se debe tu argumento de venta tan sólo habrá algo que podrá truncar la reunión: las molestas interrupciones. Por tu parte, escucha con detenimiento las cuestiones que pueda plantearte tu cliente. Se sentirá cómodo viendo que le prestas atención sin prisas y ajustas tu oferta a sus necesidades. Las interrupciones distraen y fastidian porque es una manera de llamar la atención e imponer nuestro punto de vista, aunque lo hagamos inconscientemente. Por lo tanto, acude a la reunión con una mentalidad receptiva y el móvil en silencio 😉
