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¿Alguna vez te has preguntado por qué te hiciste vendedor? Si empatizas con la gente, eres perseverante y cuentas con una competitividad sana, que no te quepa duda que la profesión que elegiste no es fruto de la mera casualidad. Naciste con las cualidades necesarias para desempeñar uno de los oficios más duros pero a la vez más fascinantes que existen. La venta es una carrera llena de obstáculos y requiere una revisión continuada de la metodología y herramientas a utilizar, es por ello que muchos comerciales tienen como filosofía no dejar nunca nada por sentado.
Bajo este lema, es posible que se inspirara David H. Sandler para elaborar el sistema de ventas que bautizó como Método Sandler. A través de esta disciplina, el propio autor logró afrontar una época de pocas ventas, fase por la que casi todo vendedor ha tenido que pasar alguna vez. A través de 8 capítulos, lleva a cabo un análisis desde el inicio hasta el proceso final de la venta. En el post de hoy, hemos querido identificar las diferentes triquiñuelas que algunos clientes utilizan para anular las estrategias comerciales más clásicas.
1. Los clientes no siempre te dicen la verdad y juegan sus cartas muy “cerca de su cuerpo”
Algunos clientes tienden a esconder información. Ciertos aspectos relativos al funcionamiento de su sistema de trabajo, presupuestos o decisiones de compra, son datos que no suelen estar dispuestos a hacer públicos.
Esto se debe a la necesidad de auto-protegerse del comercial, siendo conscientes que éste dispone de infinitas técnicas de persuasión para conseguir el cierre de la venta. Por muy honestos y profesionales que podamos ser, la naturaleza del cliente será la de desconfiar un poco de nosotros en primera estancia. Romper esa barrera y saber conectar con la persona que tenemos delante será nuestro primer reto.
2. El prospecto quiere saber tu información
Uno de los puntos más importantes para llevar a cabo una venta es la de crear en nuestro cliente una motivación para que adquiera nuestro producto. Podemos descubrir cuáles son sus mayores preocupaciones mediante un estudio previo. Así, al llegar a nuestra primera visita comercial le podemos sorprender gratamente con una “presentación de soluciones”. Éste puede ser un buen momento para plantear diferentes propuestas para que el prospecto acabe comprando, el problema llega cuando te enteras que tu oferta solo ha sido una estrategia para sacarle un mejor precio a tu competencia.
3. El prospecto no se compromete
Una de las principales desventajas que tiene un vendedor con respecto a un prospecto es que este último siempre tendrá la sartén por el mango. Tener el poder dentro de una negociación permite exigir cierta información que el vendedor tendrá que aportar de forma gratuita, lo que muchos conocen como “consultoría” u “orientación”.
Sin embargo, a veces este trabajo no es suficiente, el cliente dará esperanzas al vendedor pidiéndole un pequeño margen de tiempo para analizar la propuesta pero ¡ojo!, es posible que este momento de reflexión sea en realidad una pericia para seguir obteniendo información gratuita del comercial, sin que exista una intención de compra. ¿Cómo pueden utilizar este tipo de técnicas? el autor lo tiene claro, ¡Porque les funciona!
4. El cliente o prospecto desaparece
Aún no lo sabes o quizás no quieres reconocerlo. Te encuentras en la oficina o visitando algún cliente, pero tu mente está ocupada en otro asunto, esperas una llamada, mensaje o correo de tu cliente potencial informándote que aceptan el trato pero ese momento nunca termina de llegar. Es un mal trago que todo vendedor tiene que afrontar y que los sistemas de venta tradicionales no suelen aportar ninguna solución plausible.
Como respuesta, el método Sandler propone un “baile” entre el prospecto y el vendedor donde llevemos nosotros el ritmo. Solo llevando la voz cantante, podremos anteponernos a estas técnicas elaboradas para bloquear la venta. Este sistema es ya utilizado por miles de vendedores y gerentes de ventas en muchas industrias y negocios. Empresas de la talla de Oracle, Minolta, Daimler Chrysler o Microsoft han adoptado el Sistema de Ventas Sandler.
Si quieres conocer más acerca del método Sandler o estás interesado en implementarlo en tu empresa, puedes hacer clic aquí para acceder a su web.
