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¿Ya estás al tanto de las ventajas de usar una app de ventas móvil, verdad? Pero quizás aún no tienes claro exactamente lo que es y lo que implica. Por esta razón, en este artículo vamos a darte las 7 razones más importantes que harán replantearte si debes cambiar tu sistema tradicional a un CRM móvil.
Empezaremos con un pequeño resumen de lo que entendemos por una app para ventas móvil:
«Un sistema o plataforma de ventas móvil que proporciona todas las capacidades de un CRM desde una tablet, smartphone y smartwatch a equipos de ventas de campo»
Como podrás ver, la diferencia clave (el título de este artículo nos da una pista) es la movilidad. La app de ventas móvil ha sido diseñada para que los equipos de ventas tengan total acceso a la información de marketing, ventas y datos de atención al cliente cuando y donde lo necesiten.
Dedica un momento a pensar en tu equipo de ventas: ¿cuánto tiempo pasan en la carretera yendo a visitas, haciendo llamadas y captando nuevos clientes? Ahora empiezas a ver la importancia que las apps de ventas móvil tienen ¿no? Así que sin más preámbulos, vayamos al grano:
Como director de ventas no se te ocurriría nunca prohibir el acceso de tu CRM a tus comerciales ¿verdad?
Me imagino que no…
Pero si los equipos de ventas de campo no tienen una solución móvil estarás impidiendo también su capacidad de trabajar de forma más eficiente.
No puedes pretender que tu equipo se acuerde de cada detalle de una visita de ventas si tienen que conducir hasta la oficina o a una cafetería con WiFi antes de poder actualizar los datos en el CRM.
Una de las mayores ventajas de una app de ventas móvil es que los comerciales pueden acceder a la aplicación inmediatamente después de una reunión. Si quieren revisar datos relacionados con el último pedido del cliente, pueden. Si quieren ver la última interacción con el cliente, pueden. Si quieren acceder al último catálogo digital mientras estén con un cliente, también pueden.
Los costes de implementación de un SaaS (software como servicio) son considerablemente más económicos que las soluciones on-premise. Los sistemas tradicionales de CRM suelen estar alojados en plataformas de software y servidores on-site (web, NAS, servidores de bases de datos…etc.) que son difíciles de instalar y requieren de mucho tiempo para su total implantación y buen funcionamiento.
Y ni siquiera hemos tenido en cuenta los costes de mano de obra para mantenimiento o actualizaciones de software, además del equipo interno de IT que gestionaría el sistema. Si encima añadimos los costes de formación del equipo de ventas para que aprendan a navegar en el sistema tradicional de CRM, la cosa empieza a ponerse cara.
El talón de Aquiles de los CRM tradicionales on-premise y algunos proveedores de CRM SaaS es que son extremadamente difíciles de navegar. Como fueron diseñados y creados para uso en la oficina (y solo en la oficina), cuando acaban siendo modificados a plataformas móviles la experiencia es como intentar ejecutar Windows 95 en un iPhone; lento, incómodo y difícil de navegar. Ya puedes imaginar la cara de horror que pondrían tus comerciales con la idea de tener que usarlo.
Una app de ventas móvil es más rápida y más elegante que la versión CRM tradicional. Ha sido diseñada para su uso móvil y como resultado posee una interfaz increíblemente intuitiva, puede ser usada por todo el mundo y tiene índices de adopción de usuarios mucho más elevados. Por ejemplo, en ForceManager hemos comprobado que nuestra app triplica en aceptación y uso a un CRM en versión desktop.
Recuerda que no hay nada peor que invertir miles de euros en algo que nadie va a usar.
Una vez que la mayoría de tu equipo de ventas esté usando una app de ventas móvil, verás que habrá diez veces más datos reportados. Y el incremento no solo se verá en cantidad, sino que también en calidad.
Porque las apps de ventas móvil se basan en la flexibilidad, permitiendo que los comerciales actualicen datos desde los rincones más remotos de sus territorios.
Déjame darte un ejemplo. Imagínate que eres responsable de un equipo de unos 15-20 comerciales. Imagínate que estos cubren territorios en zonas con muy poca cobertura móvil y esto implica que no pueden actualizar el CRM hasta que vuelven a la oficina (y a veces se olvidan). También, imagínate que son independientes y no les gusta ser controlados de forma excesiva ni contactados constantemente para actualizaciones pero claro, tú como director necesitas visibilidad de lo que están haciendo.
El simple hecho de implementar una app de ventas móvil facilita la comunicación con tus comerciales. Por ejemplo, tras una gran venta por parte de un comercial, éste puede reportar los datos sin necesidad de volver a la oficina y gestionar sus cuentas recibiendo tu feedback a tiempo real. Uno de los aspectos a destacar de la rápida update de información es que son datos fiables escritos al momento y no una semana después de lo ocurrido.
Todo este proceso te guía a ti, el Director de Ventas, con datos en tiempo real que reflejan la situación actual y pueden ser usados para tomar decisiones con fundamento. Te demuestra dónde tienes que enfocar tus esfuerzos, si ciertos individuos necesitan orientación o si hace falta ajustar la próxima previsión de ventas, a la vez de eliminar la duplicación de documentos y la creación innecesaria de informes con poco valor.
Los Directores de Ventas no son los únicos que aprovechan las ventajas de una app de ventas móvil: los comerciales también se benefician.
Ahora entre los desarrolladores de software se reconoce, además de la funcionalidad, la importancia de la adaptación de usuarios y la necesidad de tener acceso a datos en tiempo real. Esto ha hecho que las empresas vuelvan a enfocarse en los usuarios de primera línea y se cuestionen preguntas del tipo ¿Cómo usan la herramienta los comerciales? ¿Cómo podemos hacerles la vida más fácil? ¿Qué herramientas podemos crear para resolver sus puntos críticos? Las respuestas a estas preguntas han orientado, por ejemplo, la creación de ForceManager, una app de ventas móvil que permite maximizar la eficiencia de equipos que trabajan fuera de la oficina.
Permíteme darte otro ejemplo: un miembro de tu equipo tiene una visita a las 10h con un cliente que está a dos horas y media del centro de la ciudad, en medio de la nada. Está a muchos kilómetros de una impresora y se ha olvidado el contrato de 30 páginas y las fotos detalladas que necesita para su próxima visita. En circunstancias normales, esto sería una gran pérdida.
Sin embargo, con una app comercial móvil tus comerciales podrán ver estos documentos directamente desde sus dispositivos móviles, sean smartphones o tablets, además de disponer de una función de firma digital para poder sellar el acuerdo al instante.
En este aspecto cabe decir que ForceManager también han incorporado entre sus funcionalidades servicios integrales de geolocalización. Así si por ejemplo un comercial llega tarde a una reunión, ForceManager es capaz de confirmar automáticamente la ruta más rápida para llegar, teniendo en cuenta las condiciones actuales de tráfico.
Estos son algunos de los aspectos que permiten que los comerciales trabajen de la forma más eficiente posible, maximizando beneficios y, sobretodo, alcanzando los objetivos marcados.
Uno de los grandes retos que comentamos antes es la adaptación de usuarios. Si obligas a tus comerciales a usar un sistema rígido al que solo pueden acceder desde un dispositivo fijo estás añadiendo otra barrera. Recuerda, los comerciales no necesitan más excusas para no usar el CRM.
La mayoría de las app de ventas móviles son extremadamente flexibles a nivel de sistemas operativos. O sea, si uno de tus comerciales tiene un Samsung (Android) y un iPhone (Apple) no tendrá ningún problema de compatibilidad: el CRM es igual de efectivo en ambos sistemas. Dichos sistemas móviles de ventas han sido diseñados específicamente para estos sistemas operativos así que cada detalle ha sido analizado, tanto a nivel de navegación como en términos de acceso a Google Maps o Waze como también en la claridad de los documentos y catálogos. Puede que te parezcan pequeños detalles, pero influyen mucho a nivel de adaptación del sistema por parte del usuario
Piensa un momento en todas las aplicaciones empresariales que usan los miembros de tu equipo, estas deberían ser como los engranajes de un reloj: Cuando las piezas están perfectamente alineadas, todo va sobre ruedas. Sin embargo, si una sola pieza está fuera de alineación todo el sistema falla: pierdes la noción del tiempo, llegas tarde a tus visitas de ventas y acabas perdiendo buenas oportunidades.
Quizás sea un ejemplo un poco extremo, pero espero que entiendas lo que intento explicar.
Cuando tus comerciales envían un email a un cliente desde, por ejemplo, la app móvil de Gmail o Outlook, quieren saber que esa misma información será automáticamente reportada. De esa manera, cuando un director de ventas entra en la app de ventas móvil tiene toda esa información a su disposición y no tiene que perseguir a los comerciales para un resumen de estados. Porque al final del día a nadie le gusta hacer las cosas dos veces (ni deberían tener que hacerlo)…
Para resumir, está claro que una app de ventas móvil tiene muchas ventajas: su capacidad de incrementar el rendimiento de cada comercial, de proporcionar datos actualizados en tiempo real a los Directores de Ventas y, sobretodo, de maximizar las ventas de todo el equipo. Entiendo que no es fácil cambiar de sistemas (y puede ser muy pesado) pero espero que al menos estos puntos hayan servido para hacerte reflexionar un poco.
