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La razón de ser de ForceManager es y ha sido siempre facilitar el trabajo de los equipos comerciales. En esta situación en la que hemos de trabajar desde casa no va a ser menos. Queremos seguir ayudando y no nos cabe duda de que la misión del director comercial en estos momentos es decisiva. Él es el encargado de guiar a su equipo, fortalecerlo y tomar siempre las decisiones más acertadas.
Para ello, hemos reunido aquí un listado de tips imprescindibles que va a necesitar en tiempos de COVID-19 para gestionar al equipo comercial desde casa.
La primera misión del director comercial para con su equipo es establecer una rutina y asegurarse que ellos también la ponen en práctica.
Ten en cuenta que lo que les estás pidiendo es que sepan gestionar ellos mismos su tiempo. No puedes exigirles unos horarios estrictos, debes pedirles que cumplan los objetivos siempre y cuando haya una cierta flexibilidad horaria.
Y para conseguirlo, lo más importante es la rutina, la organización y con ello la gestión eficiente del tiempo disponible. No olvidemos que a la gran mayoría de los comerciales se les hará cuesta arriba separar lo personal y profesional al estar trabajando desde casa. Así que pídeles que prioricen y organicen las tareas, y que las más importantes sean siempre a primera hora de la mañana.
En el caso de los equipos comerciales que trabajan con ForceManager, nada más empezar el día pueden comprobar su calendario desde la Web app. Allí pueden ver todas sus tareas diarias, semanales y mensuales. Como director comercial, además de ver tus tareas también tienes la posibilidad de configurarlo para ver las tareas de todos los miembros de tu equipo, y así saber en todo momento dónde puedes dar soporte.
Supongo que a estas alturas ya te habrás preguntado ¿cuántas reuniones debo hacer? Ahora es el momento de estar lo más unido posible al equipo, así que la misión del director comercial es elegir la periodicidad ideal para las reuniones.
En una situación normal las reuniones deben ser semanales, pero al estar todos trabajando desde casa es imprescindible hacer un “catch up” diario con el equipo para definir las tareas y prioridades de cada comercial. En ellas debes organizar, coordinar, hacer seguimiento y evaluar el trabajo que están haciendo.
También podéis incluir un recap de resultados; KPIS y objetivos (semanal, mensual y trimestral).
Puedes aprovechar los one-to-one y hacer coaching individual. No es momento de micromanagement, hay que confiar en ellos y motivarlos.
Por último, no te olvides de tener alguna que otra reunión informal con ellos. Lo mismo que harías en la oficina cuando vais a por un café, durante el break de la comida o en cualquier otra situación en la que habláis de trabajo o no, pero sin jerarquías y de forma relajada.
El trabajo comercial es en muchas ocasiones solitario y sacrificado, tu equipo siempre va a necesitar un “Hola, ¿como estás? ¡Ánimo!”.
Antes de atacar, dedica un tiempo a reflexionar, pensar y analizar. Después debes crear un plan de acción para la situación actual y en base a nueva situación post COVID-19.
Recuerda la primera tip, hemos de ser empáticos con la situación de cada empleado. Has de tener foco en los resultados y la actitud, no en las horas de trabajo ni en la presencia en el sitio de teletrabajo.
Como ya sabrás, los directores no pueden conseguir los objetivos solos, necesitan la ayuda y el apoyo de un equipo. Un equipo cohesionado, eficiente y motivado. Así que piensa en la estrategia, analiza los reports y mantén a tu equipo unido.
Un ejemplo es elaborar informes focalizados en la situación actual, con información relativa a los indicadores clave del trabajo comercial registrado en vuestro CRM, que te serán realmente útiles para comprobar el rendimiento y la evolución de los mismos.
Promueve cualquier tipo de formación por ejemplo la participación en webinars, cursos, role plays o comparte técnicas de negociación:
Role plays: Para que el director comercial viva en primera persona cómo venden sus comerciales y él les pueda dar feedback para pulir áreas de mejora.
Técnicas de negociación: Los comerciales a veces no tienen las mejores herramientas para defender sus precios y acaban utilizando de más los descuentos para llegar a su cuota. Aquí la misión del director comercial es compartir tips además de contenido relacionado. Como por ejemplo, un artículo sobre técnicas de negociación o uno sobre las 7 mejores técnicas de cierre de ventas.
Pero la misión del director comercial no solo es incentivar la formación relacionada con las ventas, sino con cualquier plataforma que pueda ayudarles en su trabajo.
De un día para otro hemos trasladado nuestra oficina y ahora si tu equipo no está acostumbrado a trabajar con herramientas digitales tienes que asegurarte que van a hacerlo y que no se frustran si al principio les está costando.
¿Sabías que solo el 7% de los ocupados en España trabajan desde casa según INE y un 3% según Eurostat?
No solo eso, sino que el 58% de trabajadores no tiene actualmente competencias digitales, y aunque las tenga las empresas tampoco les han formado lo suficiente.
Por otro lado, el 78% de las empresas sí que considera relevante la digitalización, según PwC.
Con esto solo quiero remarcar que es importante que haya formación en torno al comercial pero sobre todo en las herramientas digitales que necesitan. No hay mejor momento que este para estar digitalizado.
Si quieres saber más sobre transformación digital de los equipos comerciales, echa un vistazo a este eBook.
Es evidente que hay que cuidar al cliente, ponerlo siempre en el centro de tu negocio y actuar en función de sus necesidades. La misión del director comercial y del equipo al completo es seguir haciéndolo, pero ahora más que nunca.
Por lo tanto:
Algunas recomendaciones son:
Estamos seguros de que cuando pase esta crisis, saldrán reforzadas aquellas empresas que consigan forjar las mejores relaciones con sus clientes.
Por último, no te olvides de hacer parones y desconectar. Haz breaks en equipo pero también hazlos a nivel personal. Bloquea un momento del día para ti; haz deporte, practica hobbies en casa, organiza tu cabeza y vuelve con las pilas cargadas. Porque no somos superhéroes aunque a veces parezca que lo somos.
La misión del director comercial es sin duda conseguir una gestión eficiente del equipo, esperamos que estas 6 tips te sirvan de gran ayuda.
