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Para que una empresa tenga éxito a nivel comercial hay que tener en cuenta una gran cantidad de variables. Lo fundamental es tener un producto bueno y competitivo, atractivo para el mercado. Hoy en día, en el mercado hay una gran cantidad de elementos a la venta y debemos saber venderlos.
La conferenciante internacional y autores de 3 libros de ventas Mónica Mendoza nos transmite en su Sales Trainings algunos consejos y nos guía para mejorar nuestro sistema de ventas, animándonos a convertirnos en mejores vendedores día tras día. Quédate leyendo para saber cómo.
Un buen vendedor debe transmitir confianza y saber transmitir una buena energía. Hoy en día los vendedores deben tener formación sobre marketing. Un buen vendedor debe saber sobre ventas, sobre datos (CRM), y disciplinas relacionadas con el crecimiento personal.
Desde la pandemia, las ventas híbridas han tomado más fuerza. Frente a un gran público, es importante cuidar el tono de voz, los gestos y la actitud. Se puede generar gran empatía siendo observadores y aprendiendo a escuchar, y esto es fundamental para darle confianza a los clientes.
Es importante naturalizar el NO. Si la negativa se ve como algo traumático, finalmente los resultados no son tan buenos, porque la actitud del vendedor no es buena. Hay que entender que el NO es algo normal, hay que relativizar y naturalizarlo.
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Por otro lado, hay que encontrar un factor diferenciador. El cliente está preparado para pagar por aquello que diferente a los demás. Así, en el mercado hay personas con diferentes intereses y que compran en función de factores diferentes al de al lado. El buen vendedor debe estar preparado para observar y preguntar, desarrollarse e ir cambiando, en función de estos requerimientos.
¿Qué paraliza a los vendedores?
Existen creencias que paralizan a muchos vendedores: creencias limitantes, falta de confianza en uno mismo, presumir sobre la economía del cliente… Es fundamental deja de un lado estos juicios y confiar en las habilidades de uno mismo. Por ello, hay que generar impacto en el cliente para obtener su atención.
Dentro de esta línea, es importante entender la diferencia que existe entre manipular al cliente e influenciarlo. Cuando manipulo no tengo en cuenta las necesidades de la otra persona, ya que lo único que importa es mi propio fin. Cuando influyo sí estoy teniendo en cuenta lo que el cliente requiere.
¿Cuáles son las diferenciales principales entre el consumidor B2C y el B2B?
La diferencia más relevante es que en particulares (B2C) se pueden usar argumentos emocionales, mientras que en reuniones B2B todo es mucho más frío. Así, los encuentros B2C son más cercanos, más humanos. Al final es cierto que todos acaban comprando al vendedor que les genera más confianza, les cae mejor… y el fin es el mismo. Sin embargo, el proceso es totalmente diferente.
Hay que tener muy muy claro cuál es su ventaja competitiva, con qué valor añadido cuenta y cuál es su público. En primer lugar, hay que tener el producto y el servicio adecuado, venderlo con la estrategia de precios adecuada y en el canal de venta y promoción adecuados. La estrategia es fundamental al lanzar el producto, ya que sin un buen estudio del mismo probablemente la venta fracase.
Trabajar en los pilares, por lo tanto, es fundamental, para unas buenas ventas. Cada día hay que aprender en este mundo de las ventas, e ir puliendo diferentes errores. Uno de los mayores es centrarnos en pequeños negocios poco potenciales simplemente porque el cliente sea de nuestro agrado. Probablemente acabemos perdiendo dinero y tiempo. Y es que es importante saber invertir en aquellos clientes que de verdad generen dinero para nuestro negocio.
¿Cómo introducirnos en la mente del cliente?
Posicionarte en la mente del cliente es complicado: las marcas requieren dinero, tiempo y estrategias para hacerlo. Ese posicionamiento lo queremos todo y la fórmula mágica no existe. Sin embargo, el cerebro sigue necesitando la repetición para retener la información. Generar dicha repetición requiere dinero, y en este punto es en el que decidimos a qué cantidad de público queremos llegar como vendedores.
Las últimas pinceladas de Mónica Mendoza
Es importante no obsesionarse con aplicar un modelo de ventas determinado ni con dominar técnicas adecuadas. Lo importante es tener la psicología necesaria para identificar que técnica de ventas aplicar, con qué persona y en qué momento. Esto da más éxito que saberse las técnicas de ventas y aplicarlas de manera automática.
Tener la psicología de saber qué técnica aplicar en diferentes casos es lo que va a dar el éxito a tu negocio. Aplicar estos trucos y desarrollar las habilidades mencionadas anteriormente te convertirán, sin duda, en un mejor vendedor y más exitoso.
