La oferta perfecta (o cómo hacer que te lo quiten de las manos) | Josué Gadea
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Con la gran energía que lo caracteriza y su experiencia en ventas, Josué Gadea nos compartió información y una ecuación. Sí, escuchaste bien, una ecuación que nos ayudará a realizar la oferta perfecta.
Josué Gadea es formador de equipos comerciales y propietarios de negocios. También autor de cuatro libros de ventas y profesor colaborador de la Universidad de Alicante. Fue uno de los invitados de la cuarta edición del Digital Sales Summit, el congreso de ventas online más grande de habla hispana, organizado por ForceManager y EDVE, Escuela de Ventas.
Todo comenzó hace más de 20 años cuando empezó a comercializar páginas web y en 3 meses no vendió ninguna. Según él, esto lo provocó el hecho de no saber cómo funcionaba el cerebro, ni cómo captar la atención del cliente y hacer que las personas necesitasen sus páginas web.
Al pasar los años, Josué Gadea ha descubierto una fórmula que le ha permitido a él y a sus clientes aumentar el número de cierres.
Para conocer y entender esta fórmula es necesario empezar hablando del cerebro y su funcionamiento.
Nos cuenta que nuestro cerebro se compone, a su vez, de 3 cerebros:
Reptiliano: El más profundo, en el que están nuestros instintos básicos. Es el cerebro más racional o de pensamiento.
Límbico: El cerebro donde se encuentran las emociones.
Neocórtex: El que usamos para explicar las cosas dentro de su contexto. Este es el cerebro que se utiliza para las matemáticas, la resolución de problemas o las explicaciones lógicas.
¿Por qué la gente no acepta las ofertas de primeras? Esto se debe a que el cerebro funciona de adentro hacia afuera. El primero que funciona es el reptiliano, el que vela por nuestra supervivencia, el que activa las funciones que no controlamos. El segundo, el límbico, es el que hace que expliquemos las cosas dentro de un contexto. Por último, el neocórtex, es el que hace que se resuelva las situaciones o el que toma las decisiones.
«El 98% de las decisiones de compra las adoptan los cerebros reptiliano y límbico. Sin embargo, cuando hacemos una oferta nos centramos en el neocórtex».
Josué Gadea
Los 12 pasos para presentar una oferta con la que ganarnos a los 3 cerebros
Gran Titular: En este momento le estás hablando directamente al reptiliano. Es por esto que se utiliza una frase corta y concreta. En esta fase tienes que llamar la atención del reptiliano para que así mande una orden al neocórtex y el cliente potencial siga escuchando.
Por ejemplo: “Una tarifa para ahorrar el 30% en desplazamientos innecesarios».
Es ahí donde el reptiliano va a escuchar la palabra «ahorro”.
Historia o caso de éxito: Queremos ganarnos al reptiliano y al límbico. Es por esto que en esta fase seguimos haciéndonos amigos del reptiliano.
Hay que explicar cómo se ha llegado hasta acá, sin explicar el producto o servicio. Se cuenta una historia o un caso de éxito nuestro o de un antiguo cliente.
El lead necesita un caso de éxito debido a que, al decirlo, el reptiliano pensará que si se pudo hacer con otra persona, también puede hacerse con él.
«Las historias son impresionantes. Contamos cómo estaba un cliente antes de conocernos, qué problemas tenía, el plan de acción y, finalmente, lo feliz que está hoy en día».
Josué Gadea
Nuestros valores o lo que nos ha hecho tener éxito: En este momento nos estamos haciendo amigos del reptiliano y del límbico. Al contar lo que se ha hecho para tener éxito y los valores aplicados, el reptiliano responde de muy buena manera, ya que ve que tu empresa es como la suya. Esto hace que el cliente potencial esté pendiente de lo que se está contando.
Pregunta orientada al dolor: Cuando ya se ha captado la atención del reptiliano, se empieza a tocar el dolor del límbico para hacer que la persona se remueva de la silla, sin la necesidad de que la persona responda.
Por ejemplo: ¿Cómo te sientes cuando ves que tu producto no se vende de la manera que a ti te gustaría? ¿Sientes que estás perdiendo oportunidades de venta porque tu producto o servicio no está en las principales tiendas de tu país?
Haciendo esto, estás logrando aflorar su dolor y estás tocando un poco la fibra más sensible. Ahí el cerebro pensará que necesita una solución.
Presentación del producto o servicio: Esta fase llega cuando ya hemos captado la atención del reptiliano. Le contamos una historia, se identifica con esta historia, le decimos para qué somos buenos y le tocamos su punto de dolor.
Ahora se presenta el producto o servicio, el cual le va a ayudar a la persona a solucionar sus problemas con respecto a su punto de dolor.
Un producto o servicio que te ayudará a… Llegan los beneficios: Aún no se explica en qué consiste realmente el producto o servicio, sino que se hace un listado de todo lo que ganará si tiene un producto o servicio como el nuestro.
Esto ayudará a crear valor en la mente de la persona y a aumentar más aún el deseo de tener el producto o servicio.
«Acá la venta ya está hecha y solamente le hemos hablado a los cerebros reptiliano y límbico».
Josué Gadea
Y esto es concretamente en lo que consiste…». Turno de las características: En este momento se le está hablando al neocórtex, el cual es racional, por lo cual es cuando hay que justificarle al cerebro la compra. Lo hacemos hablando de las características de nuestro producto o servicio.
Precio: En el momento de decir el precio, hay que hacer sentir al cerebro que no es un gran coste por el producto o servicio que se llevará el cliente.
Un ejemplo: El precio no es lo importante, lo importante es el valor que tiene para ti estar en las principales tiendas de tu país y aumentar tus ventas al menos un 30% durante el próximo año.
Le haces ver al posible cliente todo lo que tiene el producto o servicio, todo lo que supone un aumento de ventas o lo que supone el principal dolor de cada cliente.
Servicios de valor complementario: Puedes mejorar aún la oferta y ahora decir los servicios de valor complementario que tiene tu producto o servicio.
Puedes mencionar el valor complementario de esta manera: “Si contratas este servicio, te vas a llevar un estudio gratuito valorado en [precio]”.
Esto hace que la oferta no se prolongue en el tiempo indefinidamente, y que no piensen tanto la propuesta.
«Muchas veces estamos dando cosas que tienen valor y no las estamos valorando».
Josué Gadea
Llamada a la acción: Tienes que decirle concretamente lo que debe hacer ahora. Le puedes enviar un vídeo con una video propuesta o un PDF, entre otros.
Ahora le tienes que decir cuál es el siguiente paso, las personas no lo saben. Por lo tanto, se lo tienes que decir explícitamente. Siempre tiene que haber una llamada de acción.
Preguntas frecuentes: ¿Todavía no te llama?, ¿quizás no está preparado?
Es el momento de resolver las dudas de tu cliente, al cual le puedes enviar un listado de preguntas frecuentes. Una vez respondidas, debes volver a la llamada de acción.
Nuevamente, llamada a la acción: Ahora que el cliente no tiene ninguna duda, le das la llamada a la acción para cerrar la venta definitivamente.
