Los 7 secretos de un vendedor híbrido | Sergi Ramo
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La idea de vendedor híbrido está en su punto más álgido. Es por esto que, en la cuarta edición del Digital Sales Summit, organizado por EDVE, Escuela de Ventas y ForceManager, tuvimos como invitado a Sergi Ramo, el cual profundiza en este concepto, cuyo objetivo es ofrecer una solución práctica y eficaz al paradigma más actual de relación vendedor-cliente.
Sergi Ramo es CEO en groWZ Consultants e impulsor de la Venta Híbrida. Su trabajo consiste en formar y asesorar a equipos comerciales y directores de ventas para adaptarse al nuevo mercado omnicanal y al cliente digital, consiguiendo una aproximación más actual. Además, es un participante activo y entregado en conferencias del área comercial a escala internacional.
Resumen de la sesión «El mayor secreto de un vendedor híbrido»
Estamos inmersos en un período de cambio, que trae nuevos escenarios y desafíos, y debemos afrontarlos sin experiencia previa. Tal y como dice Sergio Ramo: “A río revuelto, ganancia de pescadores”. Esto significa que, con las herramientas correctas y una buena disposición, se puede aprovechar la situación actual para identificar potenciales oportunidades y sacarles el máximo provecho.
Desde hace un tiempo, los más punteros han empezado a relacionarse con sus clientes de una forma distinta, contribuyendo a potenciar el método de venta híbrida.
Sergi Ramo, que presta especial atención al mercado y las últimas innovaciones, cree que su éxito se basa en siete puntos.
El vendedor híbrido entiende el funcionamiento de la digitalización y se adapta a este nuevo entorno. No lo considera un potencial sustitutivo de su figura, sino un complemento que lo hará más fuerte y competitivo.
También se han dado cuenta de que lo más complejo no es el manejo de las nuevas tecnologías, sino el cambio de mentalidad. Hay que replantear hábitos y ser más flexible, pues el cliente se mueve entre el espacio virtual y el canal tradicional. Si a esto le añadimos que en un futuro próximo los compradores serán millenials, no hay excusa para apostar por la digitalización.
En este punto, es importante clarificar que un cliente que definimos como digital no hace la totalidad del proceso de compra con estos canales emergentes, sino que es un individuo que en algún momento interactúa a través del canal online. Por lo tanto, este tipo de clientes son la gran mayoría en la actualidad.
Sergi también resalta que, gracias a la democratización y uso de las nuevas tecnologías, el cliente actual goza de una gran cantidad de información.
El vendedor híbrido es capaz de romper con las creencias limitantes, que son barreras que nos creamos nosotros mismos para auto convencernos de que algunas prácticas no tendrán ninguna salida sin antes haberlo probado. Al final, se trata de oportunidades perdidas que muy posiblemente la competencia ya esté valorando su implementación. Hay que romper con estos mitos y perder el miedo a lo desconocido.
Un ejemplo de creencia limitante son las videollamadas en ventas, que suelen provocar en el cliente una respuesta más cercana y de confianza, aunque muchos vendedores se resisten a ellas porque creen que estos se van a negar. Sergi insiste en formarse en este ámbito y tratar de invertir tiempo en hacer videollamadas de calidad.
El vendedor híbrido se prepara muy bien las visitas, tanto a nivel de producto como de competencia y sector. Aunque se pone el énfasis en desarrollar capacidades para vender en remoto, hay que aportar mucho valor en la parte presencial para causar una buena sensación y construir una relación a largo plazo.
El vendedor híbrido conecta emocionalmente con el cliente mediante todos los canales con los que trabajan. Esto requiere del dominio de las cualidades anteriormente nombradas.
El vendedor híbrido trabaja muy bien su marca personal. Aquí es cuando entran en el terreno de juego las redes sociales y la promoción.
Una de las técnicas que más fuerza tiene en este campo es el Social Selling, que trata de vender a partir de una marca personal consolidada, pues ayuda a comunicar con el cliente de una forma menos intrusiva, creando valor y actuando como un activo intangible único e intransferible.
El vendedor híbrido abraza el marketing digital. Lo hace junto con soluciones como el email marketing, la generación de leads, el hecho de trabajar con grandes bases de datos, … El objetivo final es aumentar la productividad.
El vendedor híbrido utiliza un CRM híbrido como ForceManager, que permite analizar y ver toda la interacción con un cliente independientemente del canal utilizado. La visión de los vendedores sobre la realidad se multiplica exponencialmente, y se toman decisiones mucho más acertadas gracias al correcto manejo de grandes cantidades de información.
La forma de trabajar de estos vendedores les abre las puertas a muchas más oportunidades. Saben que la presencialidad sigue siendo la clave para consolidar las relaciones, pero que deben complementar su proceso comercial con los nuevos canales digitales.
El vendedor híbrido es el reflejo de un futuro que está llegando. Para conseguir ser uno más, debemos trabajar en implementar y mejorar diariamente los puntos anteriores. Solo así estaremos listos para afrontar los nuevos desafíos.
