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El pasado mes de mayo Infojobs y ESADE presentaban el informe Estado del mercado laboral en España [1] analizando conjuntamente la actividad del portal de empleo en 2013. Las principales conclusiones y positiva repercusión que han generado en nuestro gremio merecen un artículo en este blog, dado que el comercial sigue siendo el perfil profesional más demandado por las empresas.
El año acabó con 5,9 millones de parados en nuestro país, según la Encuesta de Población Activa del INE. Ante esta alarmante cifra, las compañías están centrando sus esfuerzos en contratar y formar a los mejores comerciales, imprescindibles, para elevar las ventas y menguar progresivamente la crisis económica. Esta necesidad nos ha hecho buscar soluciones más allá del ámbito nacional, nuestro futuro ya depende en gran parte de las exportaciones y la apertura a nuevos mercados internacionales. Pero veamos dónde y cómo tenemos esta oportunidad de seguir creciendo.
Regresando a datos del estudio, el año pasado el 68% de las vacantes de empleo correspondieron a las categorías de Comercial y Ventas (40%), Informática y telecomunicaciones (17%) y Atención a clientes (11%). Y si hay algo que engloba estas disciplinas y está plantando cara a este quebradizo contexto económico son las tecnologías de la información:
Sin embargo, no es tan sencillo encontrar comerciales cuya formación, experiencia y motivación estén alineados a los que el mercado está pidiendo. Seyna Gavilá, directora de Incorpora, habla de esta dificultad para las empresas en su artículo Se buscan comerciales. Pese a que la tasa de desempleo es fatídica y hemos podido ver que casi la mitad de las vacantes son del área comercial, cuesta contratar estos profesionales. Una situación que puede que ocurra porque “no hay un número suficiente de candidatos inscritos en este tipo de ofertas o porque los que se presentan no cumplen con los requisitos exigidos”, señala Gavilá.
Los requisitos que incumben a los rasgos personales (como es el comportamiento y las tablas que debe tener un comercial ante un cliente) ya las hemos tratado en mayor profundidad en anteriores artículos de nuestro blog como Radiografía de un vendedor de éxito. Además, existen otras exigencias como la demanda de perfiles muy especializados. En puestos como Técnico Comercial se buscan candidatos con estudios de ingeniería que demuestren que saben cerrar tratos aportando conocimientos técnicos exhaustivos sobre los productos de la compañía que representan. Y el dominio del inglés también es imprescindible para dar el salto a la internacionalización, una asignatura obligatoria para cualquier Export Manager.
Vamos a recuperar el IV Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España de IESE Business School (año 2013)[2]. Con la advertencia ‘Reinventarse para avanzar’ este informe constata que el 89% de las empresas considera la innovación comercial como un factor importante o fundamental para terminar con la crisis. Lo hemos podido corroborar al citar los perfiles más demandados: expertos en tecnologías de la información.
Por lo tanto, además de seleccionar comerciales altamente cualificados, las compañías son conscientes de la necesidad de implementación de nuevas tecnologías en las redes de venta para aumentar la eficacia y eficiencia de la organización. El estudio explica que los sistemas de reporting y el análisis de la información comercial es claramente el área donde más se ha avanzado desde el 2008, el CRM le sigue de muy cerca (51%). Principalmente estas innovaciones se están centrando en la organización, motivación y supervisión.
Como podéis ver, tenemos frente a nosotros un mar de oportunidades. Y si flaqueamos en alguno de estos conocimientos, basta con esforzarnos con formación, práctica y compromiso. Por desgracia, la actividad comercial durante muchos años ha arrastrado falta de reconocimiento social ya que se pensaba que era un oficio que dependía únicamente de ciertas habilidades personales, sin necesidad de estudios superiores (otro factor que influye en la dificultad de encontrar estos profesionales…). Con esta nueva realidad y estos datos, es el momento de demostrar la enriquecedora carrera que brinda el mundo de las ventas.
Así lo sentimos en ForceManager. Apostamos por la innovación y mejora continua de nuestras aplicaciones móviles disfrutando de las ventajas y retos que nos ofrece el Cloud Computing y el Big Data. En cuanto a la internacionalización, el apoyo de Nauta Capital nos está permitiendo seguir revolucionando los equipos de ventas de todo el mundo. Y esta ilusión la compartimos a diario con todo nuestro equipo especializado de ingenieros, programadores y comerciales.
[1] Podéis consultar el estudio completo en el siguiente enlace: Estado del mercado laboral en España
[2] Podéis consultar el estudio completo en el siguiente enlace: Reinvertarse para avanzar. Innovación en el área comercial. IV Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España año 2013. IESE Business School.
