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Estas finalizando tu visita comercial y sabes con seguridad que has desarrollado una presentación perfecta. Dispones del mejor precio, producto y servicio y, no sólo eso, sino que estás preparado con argumentos para cualquier objeción que pueda plantearte.
Parece que los planetas estén alineados para ti en ese momento pero, mientras te preparas para disfrutar de otro cierre de ventas, ese prospecto te despacha. ¿Por qué? ¿Qué ha pasado? ¿Desde el principio no ha estado interesado en tu oferta y no lo has detectado?
Si eres un vendedor experimentado ya habrás analizado qué pudo fallar en tu presentación comercial o si hubo argumentos que no resolviste bien o, si en algún momento tu actitud desentonó con el discurso. Si todo eso fue como debía y llevaste a cabo una estrategia de venta perfecta, ten en cuenta que existen razones externas a ti y a tu producto por las que tu prospecto no te compró. Verás que es algo normal en el proceso de ventas y, sobre todo, no te culpes si no sale bien. Siempre existen alternativas para mejorar o focalizarte en otros prospectos que sí acaben comprándote.
#No existe necesidad
Si tu prospecto no necesita lo que le ofreces es lógico que no lo adquiera, aunque haya estado interesado en él. Seguro que alguna vez te has informado de algo por si en un futuro necesitas saber a quién recurrir, no es tan raro.
Es una posibilidad de rechazo por parte de ese posible cliente, pero puedes evitarlo mejorando tu proceso de prospección. Si acotas más tu búsqueda te aseguras de contactar con gente que necesite tus servicios, o que, al menos, los tenga cubiertos con la competencia, pero tú puedas dejar tu huella y mostrarle que puedes ofrecerle algo mejor.
En estos casos debes focalizarte al máximo en los beneficios que aporta tu producto y en que cambiará su manera de trabajo y resultados. Además de un buen argumento, así apelas a la emoción expresando lo que se está perdiendo sin tener lo que le ofreces.
#El “tabú” del dinero
Una razón recurrente o que algunos prospectos utilizan como pretexto, es la inconformidad o dudas respecto al precio. Un aspecto que puedes solventar desglosando los costes y explicando las condiciones de pago de una manera que denote comodidad. La calidad tiene un precio, házselo ver.
En ocasiones, solemos cometer el fallo de hablar del precio en la presentación tratando de justificarlo incluso antes de que el prospecto haga una objeción de este tipo. Muchos clientes no contemplan el precio como una de las primeras razones para adquirir algo si va a resultar un beneficio para su empresa; así que no provoques que el cliente valore tu producto en función del precio sino en función de todos los beneficios que le supondrá adquirirlo.
#No le urge
Tu prospecto puede estar interesado en comprar, pero sencillamente no tiene prisa por hacerlo y tiene otras prioridades. Cuando esto sucede, el proceso de venta se alarga bastante, te recomendamos que evites este retraso en exceso ya que, si no, la opción a venta puede disolverse o pueden surgir dudas en el posible cliente.
Si detectas esta situación, incluye estímulos que provoquen sentimiento de urgencia, como por ejemplo escasez de producto o variación de precios en breve.
Como ya hemos señalado más arriba, también en este caso, lo importante es enfatizar en los beneficios que tu producto o servicio aporta, haciendo hincapié en el gran cambio que supondría aceptar tu oferta.
#Desconfianza
Una de las razones más importantes, pero que si sabes manejar prácticamente tendrás la venta garantizada, es la desconfianza. Depende de nosotros darle seguridad al cliente demostrándole que nos interesa, queremos ayudarle y que lo que le ofrecemos le beneficiará. Evidentemente, antes de eso, debemos creer que nuestro producto es bueno y saber potenciar sus puntos fuertes y atractivos a la hora de venderlo.
Sé totalmente transparente y huye del exceso de amabilidad que puede dar una imagen poco creíble. Simplemente, sé natural, cercano y profesional. Personaliza con cada cliente tanto el discurso como la presentación, así conseguirás que el cliente sea consciente de que le has dedicado un tiempo a él, a su caso y a cómo tu producto puede ayudarle y, ahora estás ahí para mostrárselo.
Estas son 4 de las principales razones externas al vendedor por las que un prospecto puede acabar no comprándote. Pero, lógicamente, hay más razones y señales de que ese prospecto no acabará cerrando el trato comercial, por ejemplo, que no tenga referencias sobre tu compañía y servicio, algo esencial en la era tecnológica que vivimos, todos acudimos a las redes sociales y opinamos en Internet sobre marcas y servicios.
Te animamos a que a partir de ahora si te encuentras en una situación similar analices el comportamiento del consumidor, despiertes tu intuición y poco a poco vayas mejorando el modo de acercarte a él y demostrarle que ERES, en mayúscula, la solución que estaba buscando ‘ahora’.
