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Todo comercial se enfrenta con un trámite nada apetecible: buscar clientes potenciales partiendo de cero. Las conocidas llamadas frías siguen existiendo y, con ellas, los tópicos como llevarse calabazas, excusas de no poder atenderte por falta de tiempo, enterarte que se te ha adelantado la competencia, entre otras…
Ya hemos comentado en nuestro blog la importancia de acompañar durante todo el proceso de compra un lead hasta acabar siendo una posible venta gracias al Inbound Marketing. Siempre es menos costoso encontrar una oportunidad de negocio en alguien que ha mostrado interés por nuestra estrategia de contenidos o una llamada de referencia que presentándonos por teléfono.
Pero estas llamadas siempre existirán. De modo que vamos a romper la connotación negativa que siempre les ha acompañado, tan sólo hará falta poner en práctica una serie de actitudes y trucos. ¿Estás preparado para conquistar a tu próximo cliente?
Conoce a quién te vas a dirigir
Ya sea una primera llamada telefónica, un email, una visita comercial… siempre tienes que documentarte bien sobre la compañía con la que puedes cerrar un negocio. Para que la conversación fluya, tu cliente potencial debe percibir que conoces su equipo, las necesidades que quieren cubrir con un servicio como el tuyo y las amenazas que encuentran en el mercado. Será el primer paso para no mostrarte como un auténtico desconocido y sentirte más seguro: ya sabes con quién hablas.
Prepara un email introductorio
El correo electrónico te permite hacer una presentación sobre quién eres e invitarle a extender esta charla amigable con una llamada el día y hora que mejor le vaya. Así pues, no será una llamada intrusiva. Asegúrate de redactar un copy creativo, breve y directo que resalte vuestro USP (Unique Selling Proposition). Te recomendamos hacer test A/B para ver cuál tiene mejor tasa de apertura pero para ello ¡crea un ‘Asunto’ que no deje indiferente!
Las redes sociales están para ayudarte
Paralelamente, cuentas con varias plataformas donde poder seguir humanizando tu próxima llamada y que no sea tan ‘fría’. Invita a tu cliente potencial a conectaros en Linkedin, que vea tu foto, tus años de experiencia en el sector, tu amplia red de contactos. También, si ves que tiene cuenta de Twitter, anímate a responderle algunos de sus tweets o haz RTs. Es una manera muy buena de romper el hielo, a todos los gusta ver que a nuestros seguidores les interesa lo que vamos publicando.
Todo es cuestión de confianza
Cuando la persona que tienes al otro lado del auricular ha descolgado es porque tu email le ha causado el impacto comercial deseado y la interacción que has trabajado en las redes sociales ha dado sus frutos. Ha aceptado tu invitación, por lo que ya tienes mucho terreno ganado. Céntrate en tu objetivo y expón el mensaje que durante tanto tiempo habéis practicado con tu equipo. Eres la voz que representa tu empresa, demuestra porqué sois su mejor elección de compra.
Escucha más que habla
No estás haciendo una cuña publicitaria. Como tu cliente potencial vea que sólo hablas tú concluirá rápido la llamada. Hazle preguntas, que se vaya sintiendo cómodo explicándote qué es lo que quiere comprar y muestre interés en vosotros.
Tienes 3 minutos para conquistarle…
Así lo hemos verificado en ForceManager. En uno de nuestros recientes estudios, analizamos más de 50.000 llamadas realizadas o recibidas por empresas dedicadas a la venta empresarial business to business (B2B), con equipos comerciales de entre 10 y 50 vendedores. Y la conclusión fue que las interacciones más efectivas son las que no exceden los 3 minutos y medio.
Los datos hablan por sí solos: los vendedores que cumplen este tiempo siempre están en el grupo de los 40% mejores comerciales de sus empresas. Mientras que los que pasan más de 5 minutos venden, de media, un 80% menos que el mejor comercial de su compañía.
…y 3 beneficios máximo a relucir
Con esta breve llamada no puedes citar un amplio listado de ventajas que tendría si trabaja con vosotros. Esto sólo distraerá su atención y le confundirá todavía más. Así que, con forme vayas escuchándole, háblale de los tres grandes beneficios que le puede ofrecer vuestro servicio para solventar sus necesidades. Si ves que los tres alargarían demasiado la llamada, da igual: céntrate en uno o dos. Pero debe percibir de manera clara y concisa que al otro lado del teléfono tiene la solución a sus problemas. Si consigues esto, acabaréis la llamada poniendo fecha en la agenda para vuestra próxima reunión presencial.
