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¿Crees que tu equipo rendirá mejor si les prometes una recompensa en el momento que alcancen el objetivo? El autor del best seller To sell is human, Daniel H. Pink, sostiene que no es una técnica recomendable y lo demuestra rompiendo el puzzle de la motivación.
Se trata de un tema apasionante y del que poco realmente conocemos. Vender requiere motivación, de eso no cabe duda. Ese afán de superación y ganas de regresar a la oficina con el mejor cliente no se consigue a base de recompensas ni tampoco de penalizaciones para llamar la atención y corregir malos hábitos. El secreto está en una fuerza intrínseca invisible: la fuerza de hacer las cosas por nuestro propio interés. La fuerza de salir a fuera a vender porque nos importa. Pink defiende esta postura en una atrayente conferencia Ted Talk, vamos a analizarla con mayor detalle.
Las recompensas condicionadas (si consigues X recibirás X bonus) están todavía muy arraigadas a los negocios pese a ser decisiones del siglo pasado y que, como veremos más adelante, a menudo destruyen la creatividad.
Si nos fijamos, el sistema operativo de nuestras empresas está construido enteramente alrededor de estos motivadores extrínsecos: premios y castigos. Pero para las tareas del siglo XXI, ese enfoque mecanicista no funciona y nos acaba perjudicando.
Hace unas décadas, cuando no contábamos con la ayuda de sistemas automatizados trabajábamos con reglas sencillas y un claro objetivo que cumplir. Las recompensas, por su propia naturaleza, estrechan nuestro punto focal, concentran la mente. Es por eso que funcionaban tan bien.
Con la llegada de Internet y los grandes avances que hemos conseguido en tecnología hemos logrado subcontratar y automatizar de forma sencilla trabajos analíticos, ciertos tipos de contabilidad, análisis financieros, parte de la programación, etc. En la era del software, lo que realmente importa ahora son las habilidades conceptuales, creativas e intuitivas. Porque hemos entendido que no trabajamos con un conjunto de reglas, y una única solución. Puede que haya varias soluciones, sorprendentes y no obvias.
Por ello, es tan importante que nos desbloquemos y aprendamos mirar a nuestro alrededor para encontrar la solución. La antigua recompensa nos estrecha nuestro foco y restringe nuestra posibilidad de ver más allá.
La motivación intrínseca es el deseo de hacer cosas porque realmente nos importan, porque nos gustan, porque son interesantes. Este nuevo sistema operativo de nuestros negocios gira en torno a tres elementos: autonomía, maestría y propósito:
Estos son los ladrillos de un sistema operativo completamente nuevo para nuestros negocios. ¿Estás edificando tus ventas con estos elementos?
La motivación intrínseca no la estamos viendo en la mayoría de compañías que buscan soluciones para ser más productivas. Vamos a fijarnos en las empresas que llevan años cosechando éxitos como Google.
Los ingenieros del popular buscador tienen la total libertad de pasar el 20 por ciento de su tiempo trabajando en algo que realmente les apetezca. Es decir, disponen de autonomía sobre su tiempo, sus responsabilidades o su propio equipo. Esta flexibilidad no es una pérdida de tiempo, alrededor de la mitad de los nuevos productos en un año normal han nacido durante ese 20 por ciento de su tiempo. Productos como Gmail, Orkut, Google News.
Por esta razón, nosotros creemos en un ligero y sencillo sistema de gestión de fuerzas de venta basado en la movilidad. ForceManager registra de forma totalmente automática y transparente todas las llamadas, mensajes de correo electrónico y visitas presenciales que realiza un comercial con su cartera de clientes reales y potenciales.
Poniendo en práctica la motivación intrínseca, el comercial ya no tiene que reportar manualmente sobre su actividad a la Dirección Comercial porque todo queda registrado en un completo reporting inverso. Este informe abarca medidas cuantitativas de la actividad y un análisis cualitativo.
Automatizando todos estos impactos ahorramos mucho tiempo de gestión y obtenemos un vendedor motivado, eficiente y plenamente dedicado a vender. Al tener esta autonomía podrá seguir desarrollando su instinto intuitivo para ver dónde está el cliente estrella, cómo le presentará su producto y qué esperará esta persona para garantizarle una impecable experiencia de cliente.
