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En el artículo de esta semana vamos a recuperar uno de los libros por excelencia, que forma parte de la colección privada de las compañías que han alcanzado el éxito.
The Ultimate Sales Machine, de Chet Holmes, nos desvela 12 estrategias clave para no perdernos en numerosos intentos de convertir nuestro negocio en una auténtica máquina de ventas. Holmes es partidario de optimizar recursos y centrarnos en desarrollar una serie de destrezas con una visión astuta. Estas son:
Para ser eficientes, el primer propósito a cumplir es no aceptar proyectos que no estamos seguros si seremos capaces de sacar adelante por falta de tiempo, conocimiento, personal… Por lo tanto, basta con hacer cada día una lista de 6 tareas y planificar cuánto tiempo dedicaremos a cada una de ellas. Y para aprovechar al máximo nuestra jornada, debemos de priorizar estas responsabilidades desde las de mayor dificultad a las más sencillas, desechando aquellas que no sean relevantes y de las cuales no nos suponga un problema deshacernos.
A base de aprender juntos, la realización personal y profesional del equipo será mayor, conseguiremos nuevos fichajes de élite para nuestra empresa de forma rápida y eficaz, y estaremos preparados para cualquier imprevisto.
Este entreno para ganar la carrera de las ventas se hace a base de reuniones. Para que la comunicación sea fluida y transparente hay que avisar con tiempo al equipo sobre el tema de la reunión y qué estrategia vamos a mejorar. Es muy importante que sea un encuentro abierto a opiniones y ameno para que resulte interesante para todos. El factor organización tampoco puede fallar: cómo se va a desarrollar esta táctica, qué formato vamos a tratar (taller, demostración de producto, cursos…).
Las políticas de la compañía permiten trabajar de manera mucho más planificada. Desarrolla una serie de procedimientos para que toda la empresa cumpla sus responsabilidades de manera alineada, fomentando la participación y la confianza. Con estos pilares, se logran reuniones efectivas en las que todos los compañeros definen el problema de la misma manera y buscan soluciones juntos, gracias a un minucioso seguimiento.
Por otro lado, se debe dejar constancia de todas las ideas que van saliendo para obtener siempre los mismos resultados y procurar que el CEO o el responsable del departamento verifique personalmente el procedimiento. Esta última recomendación tiene que estar encuadrada en un límite de tiempo y, si no se tienen resultados, anularla. Siempre quedan nuevos caminos más eficientes para conseguir vender. Y como ya hemos recordado otras veces en nuestros artículos, no hay que olvidarse nunca de premiar al equipo por sus logros. Las reuniones de tanta calidad dan sus frutos.
Un error común de los equipos de ventas es estar muy pendientes de qué tácticas hacer en vez de tener una perspectiva estratégica. Es decir, definen antes el método a aplicar a corto plazo para lograr objetivos inmediatos sin implementar correctamente la visión comercial a largo plazo. Cuando la verdad es que teniendo una estrategia brillante, la ejecución de las tácticas será más exitosa.
Para no caer en este descuido, es fundamental buscar información del mercado y encontrar la característica de nuestro producto o servicio que lo haga único y vital. Así, no informaremos sobre qué vendemos si no porqué somos necesarios al consumidor. Nuestro discurso debe contener un mensaje en el que se demuestre que estamos ayudando al usuario a resolver su problema. Se trata de un discurso que nos posicionará como expertos en nuestra área.
Sin lugar a duda, una de las mejores inversiones es crear un equipo de expertos en ventas: brindarán múltiples oportunidades de negocio y, por ende, incrementarán notablemente el número de beneficios y el valor de la marca de la empresa.
Pero para contratar sólo a los mejores hay que estar muy seguros de que son ellos, está mucho dinero en juego. Una pregunta que nos puede ayudar durante la entrevista del candidato es ‘¿Por qué debemos concederle estos minutos?’ Alguien que tenga amplia experiencia y conocimiento sobre tu sector argumentará su respuesta. Descarta aquellos que se van por las ramas: buscaremos siempre a profesionales cuya personalidad se ajuste a la vacante que tenemos y pueda demostrar su talento.
Toda buena máquina de ventas tiene un target inconfundible. Basta con hacer una lista de los 100 compradores ideales y conseguir que acaben siendo nuestros clientes. A lo largo de este programa desplegaremos una campaña de comunicación que incluya cartas, emails, llamadas telefónicas y reuniones. Estos impactos tienen que captar su interés y, por nuestra parte, requiere entender el valor de un nuevo cliente y ofrecerles incentivos para que se sientan especiales con nuestro servicio. Del mismo modo, las referencias positivas de clientes satisfechos nos serán de gran refuerzo.
Los instrumentos del marketing que debemos dominar son los siguientes:
En este capítulo, Chet Holmes remarca la fuerza que tiene el sentido de la vista y cómo puede afectar en la decisión de compra. Por ejemplo, si compartimos recursos gráficos en una presentación o email éstos deben ser fáciles de entender y no pueden estar sobrecargados de información.
Cuando estamos delante de un posible cliente, es aconsejable enseñarle gráficos que faciliten la comprensión de nuestro discurso, podemos recordar alguna anécdota graciosa o de amor (siempre se quedarán con ella) y algo tan fundamental como mostrar confianza. Todas estas imágenes, estadísticas y conductas tienen que estar encaminadas a comunicar que tenemos la respuesta a su problema.
Retomando este importante listado, debemos detallar muy bien cómo queremos que sean estos clientes a fin de hacer crecer nuestro negocio. Una vez hecho esto, el siguiente paso es presentarnos mediante una carta y un pequeño regalo acorde con el mensaje que les estamos transmitiendo. El detalle no tiene que tener mucho valor económico, no estamos chantajeando a nadie.
Hecho el primer impacto comercial, recurrimos a las 7 herramientas del marketing expuestas anteriormente para empezar con el seguimiento. Es hora de hacer un calendario de actividades, apoyándonos en estos recursos, para ir atrayendo poco a poco a los clientes. Una vez nos conozcan, será el momento de hacer la llamada para proponer reunirnos con el informe ejecutivo de nuestra compañía listo.
Para aprobar con nota la ciencia de las ventas debemos:
Poniendo en práctica todos estos consejos, nuestra lista de 100 clientes ideales irá cobrando vida. Una vez empecemos a trabajar con ellos el seguimiento es imprescindible, ¡tenemos que cuidar esta relación! Hay infinitas alternativas: envíos de cartas (informativas, de agradecimiento…), llamadas telefónicas o videoconferencias, invitarles a una fiesta o desayuno de empresa, sorprenderles con algo divertido…
Como habéis podido ver, tenemos que desarrollar muchas habilidades si queremos hacernos con el dominio absoluto de las ventas. Pero no se trata de cubrir 500 responsabilidades a la vez, basta con hacer bien 12. Para trabajar con este orden, tenemos los objetivos: buscamos soluciones específicas que nos permitan mejorar para, poco a poco, abarcar proyectos mayores.
Se recomienda reservar una hora a la semana para estudiar una de estas destrezas, dejarlas por escrito en un lugar visible y evaluar siempre los resultados con métricas para optimizarlos resultados.
