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Por Juan Ignacio Abollado, jefe de ventas de GRUPO VIAJABIEN.
Entre los profesionales de la venta subyace no pocas veces la frase: “el cliente te atiende porque no está del todo satisfecho con los servicios de su actual proveedor.” Y no siempre es cierto. Peor aún, casi nunca es cierto.
Internet es una ventana ilimitada de oportunidad y conocimiento, de comparativa y lanzamiento en tiempo real. Creer que el cliente no tiene opciones en su mano para variar el objetivo de rentabilidad y eficacia, es obviar que a día de hoy le cuesta un golpe de click. Es decir, infravaloramos a nuestro interlocutor. ¿Quiere decir esto que debemos ser más rápidos y menos acomodaticios? No. En realidad lo que quiere decir es que con las herramientas de las que dispone el cliente para modificar su trayectoria hemos de jugar nosotros y valorar a conciencia si estamos a la altura del cambio que reclama.
La herramienta más complicada de aplicar no se mide ni se parametriza. Ni siquiera se comercializa. Conjuga los valores presentes del cliente con la realidad de nuestro producto y claramente nos diferencia y nos examina como vendedores de emociones, nos acciona y reacciona; y aún más, nos hace pragmáticamente reconocibles: la tensión. Como en todo recorrido, Lo que tenemos que aprender, lo aprendemos haciendo. –Séneca.
Conseguir la atención de quien nos escucha es, a priori, tarea sencilla. Lo difícil, obvio, es mantenerla. Desde que me siento frente al cliente me adueño del momento, que no de la palabra o el resultado, para que el cliente sepa plasmar con ritmo su necesidad y yo la solución. Una venta flexible se adapta sin nervios y es capaz de establecer los límites. “Cliente, eso no lo hacemos nosotros. Eso sí.”
Es decir, la tensión altera el orden previsible de las cosas. Mantiene el prisma desenfocando lo que el cliente creía iba a oír. ¿Cómo hacerlo?
Por ejemplo, el cliente siempre espera que nos situemos por encima de nuestra competencia; su costumbrismo es culpa nuestra, de todo el conglomerado del sector ventas.
Pero, ¿y si le decimos que la competencia lo hace maravillosamente bien? El cliente identificará un vendedor que no necesita de la crítica fácil o la manida comparativa para diferenciar su producto del de los demás.
Nuestra diferencia se basa en que tú mismo, cliente, en lugar de cambiar radicalmente de proveedor vas a mejorarlo. Ese es nuestro lema y debe ser la consecución. La tensión forma parte de la venta y la venta a su vez es el arte de percibir el intercambio sin que aparezca la palabra cambio, sino progresión. La progresión a nosotros, a lo que ofrecemos.
La tensión es esa delgada línea roja que nos mantiene vivos durante la venta e incluso en la post-venta, dentro del estrecho margen de maniobra del que disponemos los vendedores y que se encuentra en perfecta sintonía con los recursos de los que dispone nuestro cliente. Hoy infinitamente más que ayer.
Romper la tensión es perder la venta. Y como en internet, ¡click!, en tiempo real.
