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En los últimos años he visto de cerca una evolución significativa de lo que se espera de la dirección comercial, de los retos y desafíos que encontrará una persona que se dedique a la dirección de personas en el ámbito de las ventas.
El rol de este profesional ha evolucionado con los años, y hoy en día muchos de ellos se encuentran esperando consolidar esa función, deseando tener un conjunto de conocimientos y buenas prácticas que les ayuden a hacer un trabajo extraordinario. Por ello, hoy para empezar, quiero hablarte de los 5 nuevos retos del director comercial.
En nuevas entregas de este blog, te mostraré también de los diferentes tipos de liderazgo y habilidades de coach que existen, así como, cómo motivar a tu equipo comercial y entender la importancia que tiene la experiencia del cliente para vender de forma efectiva.
Veamos ahora estos apasionantes retos:
Hace algunos años era más fácil vender. Por un lado había menos oferta, no competíamos con tantas empresas y por el otro más demanda. Sin embargo, hoy vivimos tiempos de exceso de oferta y escasez de demanda. Nuestros clientes reciben propuestas comerciales desde distintos proveedores y nosotros unimos esfuerzos para que la propuesta elegida sea la nuestra. Las empresas viven tiempos muy competitivos, y esa gran presión que hay sobre cualquier miembro de una organización se multiplica cuando hablamos del director comercial, pues de atraer negocio a la compañía dependerá su supervivencia.
De cualquier líder se espera capacidad para dirigir un equipo de personas, para sacar de ellos lo mejor y conseguir los objetivos de la empresa. Sin embargo, del director comercial se espera además que sea un gran vendedor, que sea el mejor de ellos, pues de su ejemplo van a aprender muchos otros. El director comercial debe saber despertar el interés de sus clientes, influir y argumentar de forma convincente, conociendo a fondo el proceso natural de venta, ya que acompaña a menudo a los comerciales a realizar ventas y su ejemplo y visión experta será crucial.
Si preguntáramos a la mayoría de directores comerciales de pequeñas y medianas empresas nos daríamos cuenta de que más de la mitad no son sólo directores comerciales sino que también suelen llevar alguna de las grandes cuentas. Esto complica un poco más su trabajo, pues disponen de menos tiempo para monitorizar, supervisar y desarrollar a la fuerza de ventas. En este sentido las herramientas tecnológicas actuales sirven de gran ayuda.
Los modelos de dirección de personas han evolucionado enormemente con el tiempo y las personas hoy en día no se motivan trabajando para líderes autoritarios o con estilos demasiado directivos. El director comercial se ve falto de herramientas para saber dirigir y motivar a un equipo de profesionales que también son muy exigentes con él.
De todas las empresas que comercializan sus productos o servicios, la mayoría no tiene una herramienta de gestión comercial que les pueda hacer tomar buenas decisiones. La realidad nos demuestra que pocas empresas monitorizan la actividad comercial como es debido, que no sacan partido de la tecnología móvil y el geoposicionamiento para mejorar sus resultados y pierden una gran cantidad de información y oportunidades cada día. La información es poder, mediante la misma podemos tomar buenas decisiones, monitorizar la actividad, pedir resultados y orientarnos a conseguir unos objetivos concretos.
