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Estas son las razones por las cuales saber cómo vender a distancia no es ninguna tontería: La cancelación de muchos de los eventos a los que ibas a asistir, la restricción de viajes no esenciales, el trabajo en remoto establecido post confinamiento como una nueva forma de trabajo y la posibilidad alta de que se reduzcan las reuniones con clientes en persona hacen que la venta a distancia sea una alternativa real a la situación actual. ¿No crees?
Esto no quiere decir que se haya acabado la forma en que hemos conocido las ventas. Ni mucho menos. Saber cómo vender a distancia va a ayudarnos a complementar esas ventas que no podremos realizar en persona.
Los clientes son y van a ser mucho más prudentes y rigurosos en sus decisiones de compra. Además, en las reuniones virtuales los comerciales no podrán utilizar sus técnicas de cierre sin ese cara a cara con el cliente…
Así que ahora más que nunca es importante mejorar nuestras aptitudes online para saber cómo vender a distancia.
Primero de todo, los emails y las llamadas siguen siendo herramientas imprescindibles. Pero, las videollamadas y videoconferencias se convierten en la nueva arma comercial.
Si quieres seguir vendiendo, en especial en el mundo B2B, adopta estas nuevas herramientas. Las videollamadas comerciales no son un elemento disruptivo, son todo lo contrario. Son una herramienta más para generar relaciones con el cliente y con ello ventas.
En primer lugar, para conseguir una venta o si estás de suerte un cliente, necesitas haber trabajado mucho previamente. ¿Cómo? Mediante una buena prospección comercial. Aquí te dejo un artículo que te ayudará a conocer un poquito más los tipos de prospectos que podemos encontrar y cómo es la mejor manera de acercarse a cada uno de ellos.
Te enlazo aquí también un artículo sobre cómo prospectar de manera efectiva y conseguir los clientes adecuados para tu negocio. Cada cliente es distinto, y si consigues vender al cliente equivocado, posiblemente consigas una venta, pero no conseguirás retenerlo ni fidelizarlo.
Una vez hecha la prospección, conseguimos un número de clientes potenciales a los que podemos venderles nuestro producto. Si sabes que eres el producto indicado para ese cliente, toca personalizar la venta. Demostrarle que para ti su necesidad es importante. Y solo tú vas a solucionarla. No solo quieres conseguir una venta a toda costa. Es más importante conseguir un cliente.
1 VENTA –> puede que no te dé más ventas
1 NUEVO CLIENTE –> va a darte más de 1 VENTA
¿Cómo vender a distancia? Con una videollamada. ¿Por qué? Porque de esta manera estarás personalizando la conversación entre vosotros. Si dispones de un CRM con videollamadas integradas solo hace falta que contactes con él desde tu plataforma y le des la posibilidad de hacer una videollamada. También puedes hacerlo con la tuya activada, y la suya no. No hay que forzar las cosas. Así estás normalizando el uso del vídeo para la venta y acercándote a tu cliente aun estando a km de distancia.
El hecho de no trabajar en la oficina y no acudir a visitas presenciales no te libra de cuidar tu apariencia. No es necesario ponerse traje ni mucho menos, pero sí tener en cuenta que aun estando en casa estás trabajando. Por lo tanto, hay que “arreglarse” y prepararse para ello. Además, es positivo mentalmente.
Otro punto a tener en cuenta es tu presencia digital. Fuera de tu trabajo, puedes hacer lo que quieras. Pero si te dedicas al mundo de las ventas, lo más probable es que tu cliente busque tu nombre online. Utiliza siempre una misma foto de perfil actual, recuerda que todo lo que se publica se queda guardado (opiniones ideológicas, políticas…etc.), fotos comprometidas o cualquier otro elemento que puede alejarte del perfil serio y profesional que tienes en tu empresa. Si quieres saber cómo vender a distancia no dejes pasar por alto tu huella digital.
Ya estás preparado, con una actitud y mentalidad positiva, y el cliente ha aceptado hacer la famosa videollamada. Sabes cómo vender a distancia y no quieres perder esta oportunidad. ¿Has tenido en cuenta el espacio que se va a ver en la llamada? Tu apariencia es buena pero lo que hay detrás, el fondo, también comunica. Puede comunicar lo contrario a lo que quieres expresar o incluso puede haber distracciones que hagan que la llamada no se centre en la relación comercial que vas a intentar establecer con este posible cliente.
Asegúrate de estar en un espacio con luz, con conexión a Internet, y que sea lo más organizado, sencillo y profesional posible.
Mantén tu imagen del vídeo en la parte superior de tu pantalla para poder ver en todo momento cómo tu cliente te está viendo.
No te acerques mucho a la cámara, nadie quiere ver primerísimos planos. Ni tampoco muy lejos. El encuadre perfecto es justo por encima de la cadera, un palmo de espacio por arriba y otro palmo a ambos lados de tu cuerpo.
Utiliza siempre auriculares, o cualquier otro soporte que te ayude a esta al 100% enfocado en esa videollamada.
Comparte tu pantalla para enseñarle la propuesta, pero no utilices este soporte como herramienta fundamental para la venta. Al compartir una presentación durante una videollamada el interlocutor tiende a “desconectar”. Así pues, dale más peso a tu imagen y que tu presentación sea solo un complemento.
El comercial es quien conduce la reunión, pero no caigas en el error de hacer un discurso sin que el cliente participe. Recuerda que detrás de la videollamada te está escuchando, y si no le preguntas cada vez que introduces una nueva idea acabará perdiendo interés en lo que le estás vendiendo. Un consejo útil es llamarlo por su nombre cuando quieres que dé su opinión o cualquier comentario. Por ejemplo: De acuerdo Juan, ¿me sigues? Recuerda que su opinión es la más importante y hay que mantenerlo involucrado al 200%. Si en la reunión soy más de 2 asistentes; ya sea de tu empresa o de la suya, también hay que mantenerlos activos.
Es importante utilizar plataformas de videollamada que garanticen la seguridad de tus conversaciones. Para que nadie pueda acceder a tus reuniones solo es necesario el acceso a la misma con contraseña. En otras plataformas, además de la contraseña, para acceder a la reunión es necesaria una cuenta verificada.
Estas son algunas de las recomendaciones para Zoom:
– Utilizar un ID exclusivo para una única reunión: evitar que terceros puedan acceder a tus reuniones con tu ID.
– Habilita la función ‘Sala de espera’: para aceptar o denegar la entrada a la reunión.
– Bloquear la reunión: bloquear el acceso a otras personas una vez están todos los participantes invitados dentro de la reunión. Una vez has bloqueado la reunión, nadie podrá acceder (incluso teniendo el ID y la contraseña).
También puedes sacar de la conversación a los participantes en cualquier momento de la reunión.
No todos los clientes son iguales, ni llegan por los mismos canales de venta, ni tienen las mismas necesidades. Si los tratas a todos por igual y no personalizas su venta no los fidelizas y los acabas perdiendo. Vender a distancia utilizando tan solo emails y llamadas no va a ser del todo efectivo si no has tenido (lógicamente) un contacto previo con el cliente o posible cliente. Si ese contacto no existe o sí que existe, pero quieres acercarte más a él, la videollamada es sin duda el complemento perfecto para tus ventas. Espero que estos consejos te hayan servido para saber cómo vender a distancia y mejorar tus aptitudes.
