No es la primera vez que hacemos referencia a la importancia de aprender a vender escuchando las redes sociales. Creemos que la gestión de Twitter merece varios artículos dado que, por experiencia propia, nos está permitiendo ampliar una inestimable red de contactos. Twitter Ads, la publicidad segmentada que ofrece esta plataforma, es muy interesante, intuitiva y útil. Pero siempre os hemos recomendado cuidar mucho la relación con vuestro target a fin de convertirlos en clientes satisfechos de larga duración. Y el trabajo orgánico a realizar en esta red social de micromensajería es apasionante y muy agradecido.
¿Estáis preparados para entrar en la mente del community manager de la fuerza de ventas?
Investigación previa:
- Sácale partido al buscador. Si periódicamente indagas palabras clave relacionadas con el servicio que ofrecéis, verás un amplio abanico de usuarios con quien empezar a interactuar. Por ejemplo, escribe la palabra ‘automoción’ y filtra la búsqueda por personas, noticias o #etiquetas. Muy pronto empezarás a seguir aquellas personas que veas que están más interesadas en tu sector y comparten contenidos sobre éste.
- Determinados cargos profesionales son un acceso directo a un primer impacto comercial. Si perfilas bien esta búsqueda puedes llegar a contactar tus buyer personas según la información de su perfil. Cuando cuidas a largo plazo esta relación 2.0, madurarás este un lead y estará receptivo para escuchar tu propuesta. Quienes no ponen en práctica esta pequeña investigación en Twitter, pueden ir de un perfil a otro de una determinada compañía sin saber quién toma las decisiones de compra. Siguiendo con el ejemplo anterior, contempla los ‘apasionados de la automoción’ y, sobre todo, los ‘Directores comerciales / Responsables de ventas del sector de la automoción’.
- Los bloggers, una relación win-win. Para seguir sumando puntos en esta ‘diana’ tienes que encontrar los mejores bloggers que escriban de temas relacionados con tu producto o servicio. Comparte sus contenidos de calidad (RT’s), ayúdales con ideas para su propio post (las etiquetas como#recomiendo le aportarán viralidad), opina sobre sus artículos… Nosotros creemos firmemente que los vendedores de referencia se alejan del egocentrismo y la competitividad. Con una mentalidad abierta, altruista y humilde para aprender de los demás se llega mucho más lejos y es un imán de profesionales con los mismos valores. Muchos bloggers cuentan con su propio negocio que puede encajar perfectamente con tu propuesta comercial. Con sus contenidos, tú aprendes. Con tu oferta, él puede dar respuesta a sus necesidades.
- Los periodistas también te deberían ver. Para dar difusión de tu marca, servicio o el gran equipo que trabaja para tu compañía tienes que contemplar los medios de comunicación. En Twitter encontrarás un gran número de periodistas especializados que agradecerán que también compartas sus artículos y les propongas ideas para sus próximos proyectos. Ya te informamos porqué un blog de empresa te ayudará a incrementar tus ventas. Invita a bloggers y periodistas a leer estos contenidos. Una vez te acaben conociendo, verás como, de manera natural, informarán a su amplia red de seguidores noticias que te incumben, recomendaciones o incluso artículos creados por ellos que traten sobre tu empresa.
Herramientas de gran utilidad:
Esto es un trabajo diario que requiere tiempo y dedicación. Afortunadamente, contamos con programas que nos facilitan esta búsqueda y nos ofrecen un análisis exhaustivo de nuestra actividad y oportunidades a tener en cuenta. Veamos algunos ejemplos:
- Mention.net es una herramienta de monitorización clave para estar al corriente de cualquier mención sobre nuestra marca, empresa, o competencia ya sea en las redes sociales, blogs o webs.
- Twtrland mide el nivel de menciones de un perfil en Twitter e identifica influencers en base a los criterios que decidamos. Una alternativa fantástica para podernos poner en contacto con nuestro target.
- TweetReach es excelente para medir el número de impresiones y el alcance de los hashtags o etiquetas.
- Littlebird identifica influencers calculando cuántas personas influyentes son seguidores de cada cuenta. Para ello, proporciona una puntuación a cada perfil llamada “Insider score” con la que fácilmente podremos comparar las diferentes cuentas.
- FollowerWonk compara usuarios (ej. descubre los seguidores que tienen en común o perfiles interesantes), organiza los followers por categorías, nos muestra sus actualizaciones, datos como número de seguidores, localización, autoridad…
El poder de las imágenes. Los tuits con imágenes registran 5 veces más interacciones que el resto. Las respuestas y RT’s de los usuarios de Twitter se duplican cuando ven un tuit con foto. Y un estudio de Buffer asegura que este tipo de publicaciones reciben hasta un 89% más de favoritos que el resto. Ya sabes lo que te toca para ganarte el
engagement 😉
- Aplica la regla del 10 x 1. Por cada 10 tuits de valor que den respuesta a las inquietudes de tus seguidores, comparte uno promocionando tu marca o servicio. Si aprovechas esta red como plataforma puramente publicitaria, estás perdido. Tus seguidores incrementarán en el momento que vean que informas de temas interesantes sobre el sector que os une. Si trabajas este ejercicio, con el tiempo y paciencia, más de un lead llegará mediante esta red social.
- Informa de lanzamientos con promociones, códigos regalo o sorpresas.¿Quieres vender? Tus clientes y clientes potenciales quieren tener la exclusividad de las novedades que vas a lanzar. Aprovecha las ventajas que ofrece Twitter para informar en el instante, responder dudas, ofrecer incentivos mediante tuits. Actúa rápido, usa #hashtags para que tu mensaje sea más viral y juega con el factor sorpresa para picar la curiosidad.
- Escucha. ¿Qué se pregunta en la red que tenga relación con tu negocio? Demuestra que eres un referente en este sector y estás dispuesto a dar una solución en el momento. Tu generosidad y tablas te convertirán en uninfluencer al que seguir.
- Crea y difunde ebooks o vídeos instructivos. Más material de valor que espera tu público objetivo. Estos contenidos multiplicarán tu número de seguidores y ratio de conversión de visitas a leads. Sorprende gratamente con ebooks y vídeos didácticos creados por tu empresa que se diferencien del resto de ofertas que lanza tu competencia.
- Promueve webinars. Un webinar también se trata de un contenido de altísimo valor. Pero para que sea todo un éxito de asistencia online, deberás anunciar periódicamente la fecha en que lo vais a realizar y porqué será una clase magistral que no se pueden perder. Busca y contacta con influencers en Twitter que te ayuden a difundir este evento. Cuanta mayor repercusión tenga, más probabilidades tendrás que incremente el porcentaje de oyentes interesados en tu servicio.
- Comparte noticias. Utiliza tu cuenta corporativa para ser también un pequeño medio de información que anuncie noticias que puedan incumbir a tu target. Eventos, premios, nombramientos… a todos nos gusta estar informados y Twitter es un espacio idóneo para estar al corriente de todo lo que nos interesa haciendo una lectura rápida de titulares.
- Sé constante. Un calendario editorial te ayudará a trabajar de manera más ordenada. Cuando a lo largo de varias semanas haces una media de 7 tuits diarios, compartes los tuits que te han mencionado, difundes los más interesantes de tu target… verás como tu audiencia incrementará y estará cada vez más atenta a tus publicaciones.
- Sé agradecido. No hace falta que por cada mención des las gracias pero sí cuida el trato con tu comunidad dándoles la importancia que se merecen. Al principio cuesta hacer crecer el número de seguidores. Pero si pones en práctica los consejos que os hemos ido dando, consolidarás tu reputación en Twitter y tus seguidores merecen menciones por su fidelidad.
- Y, como siempre, analiza tus resultados. No te olvides de evaluar el progreso de la actividad que vas teniendo en Twitter con excelentes herramientas de analítica como Topsy, Tweriod o Twittercounter. Descubre cuál es mejor momento del día para publicar el contenido, comprueba el crecimiento del número de usuarios y compáralo con hace 2, 4, 6 meses. Calcula el porcentaje de usuarios que se han convertido en leads interesados en tu producto y márcate nuevos objetivos para que esta red social siga perfeccionándose como una auténtica máquina de generación y maduración de oportunidades de negocio.
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