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Tras conocer los 7 instintos naturales de los mejores vendedores según Steve W. Martin, vamos presentar hoy los 4 factores que determinan el destino del vendedor hecho a sí mismo. Siguiendo con los resultados del investigador, la finalidad de estos dos artículos es invitarte a idenficar qué perfil eres: aquel que nace con ADN de top seller, o bien, el que ha decidido alcanzar el éxito aprendiendo desde cero.
1. Los clientes valoran los vendedores con lenguaje especializado
Memorizar las características y los beneficios del producto que se quiere vender lo puede hacer cualquier comercial competente. No obstante, muy pocos son los genios que se desenvuelven con conversaciones inteligentes sobre los detalles de las operaciones diarias del negocio.
Cada industria desarrolla su propio lenguaje técnico para facilitar el entendimiento de terminologías y tecnicismos propios de un mercado concreto. Este lenguaje está compuesto de abreviaturas, acrónimos, nomenclatura de negocios y términos especializados.
El éxito de los vendedores hechos a sí mismos radica en poseer experiencia en su campo y hablar el idioma correspondiente de las operaciones comerciales, o tener un profundo conocimiento del lenguaje técnico de la industria. Éste es el criterio por el cual los clientes miden el verdadero valor de un vendedor y una gran influencia en sus decisiones de compra. Aquellos que todavía no cuentan con tanta seguridad ni tablas en la especialización del lenguaje, tienden a centrarse en la simpatía y amabilidad con los clientes potenciales.
2. Las experiencias previas permiten modelar la actividad comercial para resultados óptimos
Los vendedores aprenden continuamente con toda la información que reciben cuando interactúan con sus clientes y cierran ventas. A partir de esta base de conocimiento, son capaces de predecir lo que va a pasar y corregir errores que han cometido anteriormente para optimizar su actividad.
Los vendedores que han alcanzado el éxito por méritos propios cuentan con una metodología eficaz para almacenar y recuperar toda la información verbal, no verbal, hechos, e intuiciones que van experimentando.
3. La importancia de entender la naturaleza humana en las decisiones de compra
Los clientes no revelan fácilmente las maquinaciones internas de su toma de decisiones. La perspicacia política es la capacidad de percibir correctamente la influencia y las motivaciones de las personas que deciden comprar. Los líderes en ventas hechos a sí mismos han basado su trayectoria en esta prioridad.
Si focalizamos nuestros esfuerzos en los aspectos que involucran únicamente el procedimiento del ciclo de ventas no seremos capaces de ver más allá. Igual o más importante es entender la naturaleza humana en las decisiones de compra. La planificación estratégica sin perspicacia política es un caso perdido.
4. El amor propio estimula a trabajar duro para conseguir la meta
En ventas, la codicia adquiere un significado totalmente diferente al que hemos entendido siempre: el carácter corrupto o avaro. En nuestro sector, la codicia y el amor propio están estrechamente entrelazados. Parece algo ilógico pero no lo es. La codicia obliga a los vendedores a salir de su zona de confort y hacer preguntas difíciles de calificación, mientras que continúan trabajando duro para conseguir el cierre.
En definitiva, los mejores vendedores están dotados de talentos innatos. Pero, a su vez, muchos otros han aprendido técnicas infalibles como la especialización lenguaje, trabajar la intuición o entender cómo actúan los tomadores de decisiones para tener la oportunidad de persuadirlos a comprar.
Fuente: Are Top Salespeople Born or Made?, Harward Business Review 2011.
