Identificando señales de compra con Social Selling

Por Jordi Gili, autor invitado.

Uno de los últimos conceptos de moda en nuestro sector es Social Selling. Parece que a estas alturas todos deberíamos saber lo que es… ¿O tal vez no?  ¿De qué hablamos exactamente? ¿Y cómo puede nuestro equipo de ventas beneficiarse de ello sobre el terreno?

Social Selling tiene que ver con saber aprovechar las redes sociales para vender de forma más eficaz. Es tan simple (o complicado) como eso: incluir las «redes sociales» en la ecuación de las ventas.

El equipo comercial necesita adquirir, para ser eficaz, el uso de este canal tan específico. La formación y la gestión hacia este nuevo cambio cultural es de suma relevancia.

Una vez creemos que el Social Selling es una buena herramienta al servicio de la fuerza de ventas y la incorporamos a su cultura, podemos pasar a la siguiente pregunta: ¿Cómo pueden nuestros vendedores de campo beneficiarse de Twitter, LinkedIn, Facebook y el resto de redes?

Una gran oportunidad para este equipo de ventas es la identificación de señales de compra a medida que ocurren, en tiempo real.

Las reacciones inmediatas en las señales de compra son un elemento clave para ayudar a que las oportunidades de ventas progresen en el ciclo y se acerquen al cierre.

Imagínate la siguiente situación: Uno de tus compradores potenciales hace un tweet o postea algo en LinkedIn y tú recibes una alerta en tu dispositivo móvil, alertándote de este hecho.

En esta situación, el ávido vendedor ahora es consciente de que:

• Si realiza la llamada JUSTO AHORA tiene una probabilidad muy alta de conectar con el prospect.
• Existe un motivo interesante para hacer esta llamada. Se diferenciaría del clásico «Hola, estoy haciendo seguimiento de la propuesta que te envié«, para romper el hielo con un mensaje mucho más atractivo: ¿Qué tal? Acabo de ver tu tweet/ el artículo que has compartido en Linkedin y…

Este gesto puede provocar una conversación de ventas más abierta: primero te interesas por algo que ha publicado y poco a poco vas introduciendo tus dudas respecto a la propuesta que le enviaste.

El tempo lo es todo. Tu cliente definitivamente no está sentado en su despacho esperando tu llamada. Es probable que esté ocupado en reuniones o corriendo por la oficina. Así que no se trata de cuando tú estás listo para sentarte, respirar profundamente y coger coraje para hacer tus rondas de llamadas… sino que tiene que ver mucho más sobre ellos, y cuándo es el momento más adecuado para llamarlos, sobre cuándo están dispuestos para coger tu llamada. La detección de señales de compra sociales hará que tengas más éxito en conectar con ellos.

Por supuesto, los elementos apropiados deben estar en su lugar:

• Una herramienta de focalización para agrupar a la gente que estás interesado en seguir o están en tu lista de «llamar en cualquier momento».
• Acceso a las redes sociales profesionales más relevantes como Twitter y Linkedin.
• Una herramienta de alerta adecuada.
• Un CRM móvil con acceso a los datos de contacto de la persona y que permita el seguimiento de la llamada o contacto.

Además, hay muchas otras señales de compra que pueden ser rastreadas o controladas:

• Cada vez que un nuevo perfil de Linkedin cumple los criterios de tu público objetivo o un perfil es modificado de una manera que ahora cumple con tus criterios de ventas (por ejemplo, alguien es promocionado a CFO).
• Tu buyer persona sigue en las redes sociales a una nueva empresa que ya es un cliente suyo. Los estudios muestran que los compradores tienen 2x interés en tu empresa si una empresa que siguen en las redes sociales es ya tu cliente y lo mencionas.
• Una empresa target aparece en las noticias. Se podría establecer una alerta para estar informados y atentos sobre eventos corporativos como Adquisiciones y Fusiones, lanzamientos de nuevos productos, Reestructuraciones, apertura de nuevos territorios …

Social Selling también tiene que ver con escuchar y estar atentos a tu público objetivo; la escucha social sobre el terreno ofrece una gran oportunidad para actuar de forma inmediata a señales de compra.