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Hemos tenido el placer de cruzar opiniones con Jesús Huertas, consultor de empresas y formador en ventas, liderazgo y habilidades transversales. Su voluntad de desvincularse por completo de toda praxis del modelo de la “vieja escuela» y su compromiso por dignificar la profesión de vendedor es un testimonio muy interesante. Disfrutad de sus líneas.
Desde que vio la luz mi libro “Y ahora, ¿vendemos o qué?” me han preguntado muchas veces qué razones me habían llevado a escribirlo y, sobre todo, cómo es que me atrevía a compartir mi método en ventas y si no me daba miedo que a partir de ahí me plagiaran y copiaran.
En su día, el gran éxito de Ferrán Adrià fue no solo el de ser un cocinero maravilloso, sino que en un mundo tan cerrado como el de la cocina y en el que mantener en secreto las recetas era el gran objetivo, él hizo todo contrario y compartió con todos (el gran público y su competencia) sus recetas más personales. ¿A qué te obliga esto? A que tienes que estar en constante formación y reciclaje y a permanecer en estado de innovación si quieres seguir de actualidad.
Pues bien, salvando todas las distancias que me separan del gran Ferrán, uno de los aspectos que me ha obligado este libro es a seguir estudiando y ensayando aspectos nuevos y novedosos que deben ser útiles y diferenciadores para que mis alumnos y coachees destaquen en su profesión de ventas. Es decir, este libro es un fantástico resorte que me incita a abandonar mi zona de confort y a no acomodarme en mis técnicas y procedimientos para vender.
Pero el gran objetivo que me marqué con este libro fue el de destruir el modelo de la “vieja escuela” de ventas para conseguir dignificar la profesión de vendedor.
Si eres vendedor o eres aficionado a leer bibliografía sobre ventas no hará falta que te explique en qué consistía este modelo que, lamentablemente, se sigue viendo hoy en día, pero por si acaso…
Los vendedores que seguían este modelo anteponían el fin a los medios; es decir, todo valía con tal de vender. Y si para eso se tenía que ocultar parte de la información clave para la decisión de compra, se ocultaba. Si había que exponer al detalle todas las prestaciones del producto, en lugar de escuchar primero las necesidades del cliente, se hacía. Si había que olvidar la ética, pues se olvidaba.
Antes de avanzar. haré un inciso. Este modelo de la “vieja escuela” no es imputable a profesionales mayores, ya que hay profesionales de más de 50 y 55 años que son modelos de venta y que siguen la venta consultiva o emocional. Aunque pueda parecer mentira, hay muchos chicos jóvenes por debajo de 30 años, que quizás por haber recibido una mala formación o haber tenido un mal mentor en ventas, siguen este modelo inadecuado para vender.
La consecuencia de todas estas malas prácticas es obvia: la imagen pública que se tiene en general de la profesión de vendedor o vendedora no es buena.
Cuando preguntas a personas que no son vendedores que te digan sinónimos del verbo vender, siempre surgen expresiones del estilo de que vender es aparentar, vender es agobiar, vender es “enchufar” producto.
¡He de confesar que me niego en rotundo a aceptar todas estas sensaciones y opiniones!
Debemos dignificar (y humanizar) la profesión de vendedor y vendedora.
Un vendedor es una persona que tiene que destacar por su capacidad de escucha para detectar las posibles necesidades de su cliente y concluir si tiene o no un producto que realmente las cubra.
Un vendedor es una persona honesta que nunca engaña a sus clientes, que no adorna innecesariamente la información de sus productos y servicios, que no maquilla su discurso comercial para poder cerrar una venta.
Un vendedor es una persona que sabe emocionar a sus clientes, adaptando su estilo de comunicación a cada persona a la que intenta vender su producto o servicio.
Un vendedor es una persona que aborda las objeciones de sus clientes con naturalidad y sin que los nervios y las preguntas incómodas le generen situaciones de descontrol emocional.
Un vendedor es una persona que sabe que, en ocasiones, la mejor manera de fidelizar a un cliente es no venderle un producto en concreto, aunque sea el que más comisión le deje, ya que es consciente de que no es el mejor producto que podría llevarse ese cliente.
Tenemos por delante un hermoso reto: dignificar la profesión de vendedor. Y esto lo debemos hacer desde la escuela, formando a nuestras nuevas generaciones en esta profesión tan necesaria e importante en cualquier empresa.
Y a partir de ahí, debemos velar porque los comportamientos comerciales sean acordes a los valores éticos. Debemos denunciar públicamente estas conductas tan poco proactivas y que tan poco aportan a esta hermosa profesión. Y, por último, dignifiquemos y humanicemos las ventas porque al fin y al cabo…
Somos personas vendiendo a personas.
