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A todos nos gustaría mejorar un poco más nuestras habilidades comerciales para conseguir ayudar cada vez más a nuestro equipo de ventas con técnicas propias de líder. Mientras seguimos buscando estos ‘superpoderes’ a base de entreno y aprendiendo de los mejores, es conveniente seguir algunos pasos para optimizar nuestras posibilidades.
Vender es el objetivo último de cualquier equipo comercial, la clave de su éxito, además del propio producto o servicio y el equipo humano que lo respalda, es la utilización de herramientas que optimicen y faciliten el trabajo del equipo de ventas.
A través del CRM, se permitirá a todos los empleados de una empresa disponer de información actualizada que permitirá no solo obtener la mejor relación posible con el cliente, sino que además servirá como apoyo logístico ahorrando tiempo y dinero. A continuación, enumeramos los beneficios que un CRM puede aportar a un equipo comercial;
Ahorro: Con una pequeña inversión, el ahorro tanto económico como de tiempo está asegurado.
Sencillez: Uno de las reticencias principales de muchas empresas, es tener que aprender a utilizarlo. Sin embargo la simplicidad del producto permitirá que en tan solo unos minutos cualquier persona sea capaz de manejarlo.
Movilidad: La mayoría de los equipos comerciales pasan una gran parte del tiempo fuera de las oficinas. La posibilidad de utilizar un CRM a través de una app móvil, permitirá que el trabajador esté siempre conectado y disponible al resto del equipo.
Comunicación: Podrán intervenir todos los miembros del equipo en los procesos de venta, de forma activa y sistemática.
Comodidad: El CRM enviará información relacionada con cada cliente, enviará información específica sobre los productos y evitará posibles errores y descuidos.
Sin embargo todos los beneficios del CRM quedarían a un lado dando prioridad al estudio previo de la compañía que pretendemos que contrate nuestro servicio. Para ello, sería necesario llevar a cabo un research exhaustivo tanto de la empresa, como del equipo que lo dirige obteniendo información de gran utilidad, para adaptar nuestro producto a las necesidades del cliente.
Una vez estudiadas las características de la empresa, llevaríamos a cabo una primera toma de contacto con el posible cliente, donde obtendríamos información sobre cómo trabaja su equipo y cuáles son sus problemas a la hora de desempeñar su función empresarial. Estos datos serán de gran ayuda para conocer los puntos débiles del equipo. Preguntas como “¿Cuánto están gastando en hacerlo de esa forma?” o “¿Cuánto tiempo tardáis en hacerlo así?” pueden ser la línea de trabajo a seguir en la toma de contacto con nuestro cliente. Recordemos que nuestro objetivo es hacerles ver que podemos mejorar su sistema de trabajo.
Uno de los puntos más importantes para llevar a cabo una venta, es la de crear en nuestro cliente una motivación para que adquiera nuestro producto. Si conocemos sus puntos débiles, podremos realizar un estudio previo para llevar a cabo una “presentación de soluciones”.
Dar una imagen de compañía seria y profesional, será un claro aliciente para motivar la contratación de nuestros servicios. Para ello, presentar proyectos realizados con éxito o mostrar el nombre de compañías prestigiosas que han contratado los servicios de nuestra compañía, creará en nuestro cliente una sensación de seguridad y fiabilidad. Nuestro trabajo será la mejor seña de identidad
Como resumen, podemos afirmar que no solo debemos dar a conocer nuestro producto y sus ventajas (aumento de productividad, reducción de costes, mejora relación empresa/cliente…), sino realizar un estudio previo de la empresa y del mercado en el que se encuentra. Más adelante llevar a cabo una consultoría donde el cliente nos cuente sus problemas y puntos débiles, momento proclive para obtener información que nos será útil para realizar una propuesta diseñada y adaptada en exclusiva. Por último, mostrar ejemplos de compañías de prestigio y de notable éxito que hayan mejorado gracias a nuestro producto, creará en el cliente una sensación de seguridad a la hora de invertir en el producto; ya que como dicen, la palabra convence, pero el ejemplo arrastra.
