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Hace años, cuando estaba cursando un programa para vendedores de Dale Carnegie, me dieron un libro titulado Estrategias de ventas ganadoras escrito por los hermanos Crom, directivos de la compañía. Este libro me ayudó mucho en mi época como comercial, ya que basa el arte de la venta en las relaciones humanas que, como todos sabemos, son básicas para tener éxito en este sector. Recuerdo especialmente las siguientes líneas:
“Uno sabe que es un vendedor experimentado cuando ha hecho una venta importante, ha perdido una venta importante y se ha retirado de una venta importante”.
Fue una lección que pronto aprendí. Dentro de todo este proceso de crecimiento personal y profesional como vendedor, el hecho de saber “retirarse” o “rechazar” a tiempo he visto que ha sido clave para poder avanzar.
En aquella época tuve la suerte de que me recibiera en persona el propietario de una gran cadena fotográfica en Madrid. Para mí era la primera gran oportunidad de conseguir un buen pedido y reconozco que estaba muy nervioso.
Este cliente después de tenerme reunido bastante rato, en el que disfrutamos de una agradable conversación, me hizo el pedido más grande que hasta la fecha había conseguido. Me sentía feliz hasta que me pidió unas condiciones muy especiales como, por ejemplo, unos márgenes muy justos casi inaceptables. Fue un momento de mezcla entre ilusión y algunas inseguridades, fruto de mi juventud y poca experiencia.
Estuve dudando sobre qué responder, puesto que este cliente representaba la posibilidad de introducir nuestro producto en una gran cadena de tiendas. Si se producía sería un éxito para mí y para mi empresa, por lo que me planteé en si llamar a mi jefe de ventas para preguntarle qué hacer.
Pedí excusas para tener 5 minutos de privacidad y tiempo para poder pensármelo. Valorando la oferta con perspectiva y recordando la frase del libro Estrategias de ventas ganadoras, lo vi claro. Volví, le di las gracias por haberme recibido y le dije que sentía mucho no poderle aceptar las condiciones que me pedía ya que la política de nuestra empresa era ofrecer siempre las mismas condiciones a todos los clientes y, de esta manera, no perjudicar a ninguno. Me levanté y me fui.
Al día siguiente le comenté, con un poco de miedo, la situación a mi director y éste, con toda mi sorpresa, me felicitó porque, según me dijo, había demostrado ser asertivo. Es decir, tener la seguridad en uno mismo para poder decir que no siempre que sea necesario, o siempre que creamos que lo es.
Después de unos días, el cliente contactó con mi directivo de ventas y realizó el pedido. Además, le habló muy bien de mí y le dijo que, a pesar de mi juventud, podía ser un buen vendedor para la compañía, ya que había defendido los valores de la misma, ganándome su respeto y confianza. A ojos de este cliente, de esta manera habíamos empezado una larga y buena relación comercial.
Lo importante en la venta no es vender sin más, tenemos la responsabilidad de ayudar al cliente solventando su necesidad y demostrarle que puede sentirse seguro y confiar en nosotros.
Saber detectar en qué momento es necesario decir “no” para generar un probable “sí” posterior es útil no sólo en el mundo de las ventas sino en cualquier situación cuotidiana o ámbito en el que nos encontremos, y así lo plasmo en mi libro Gente Corriente Con Éxito:
No hay que tener miedo a decir no cuando realmente creemos que es la respuesta necesaria y oportuna. Ni siquiera por miedo a perder algo, como una amistad o un trabajo, porque lo que podemos perder a la larga es mucho más importante: nuestros principios y nuestra autoestima.
Cuando actuamos alineándonos con nuestros valores y defendiendo nuestra integridad, nos sentimos con la confianza suficiente como para encarar todo lo que venga. Nos hacemos más fuertes, y estamos más preparados para la siguiente ocasión. Saber decir ‘no’ cuando hace falta, hará que no solo los demás nos escuchen y nos respeten, sino que nos respetaremos también nosotros mismos. Y esa es la herramienta más importante con la que podemos contar a la hora de buscar nuestro éxito personal y superar las adversidades.
