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¿Qué rol tiene el director de ventas en la revolución tecnológica que estamos viviendo en el sector asegurador? ¿Cómo se ve afectado y qué puede aportar? He escuchado muchas veces estas preguntas en conversaciones con todos vosotros. ¿Pero qué pienso yo de todo esto?
Bueno, hace un tiempo la transformación digital era algo etéreo o algo del departamento de IT, la transformación era algo de lo que leíamos en los libros y escuchábamos en conferencias, pero no afectaba en nuestro trabajo y resultados… Pues bien… ese tiempo ya pasó. Hoy los directores comerciales son uno de los perfiles que más rápido deben adaptarse a la transformación digital tanto en términos prácticos como de gestión.
El director comercial hoy ya no tiene excusas para estar más cerca de su equipo y de sus clientes. Hoy ya puede y debe utilizar la tecnología para mejorar sus resultados y los de su equipo. Pero también puede y debe ser agente de cambio dentro de la compañía para ajustar la empresa a la realidad que vivimos ya sea desde el punto de vista tecnológico, de management o cultural.
Retomando mi anterior artículo sobre las 3 grandes implicaciones de la transformación digital en la industria aseguradora me gustaría explicar cómo vemos desde ForceManager la transformación digital desde el departamento de ventas. Para ello partiré de los 3 conceptos sobre los que las Insurtech estamos trabajando: La “customer centricity”, la importancia de la gestión de datos y el foco en la eficiencia de los procesos y recursos.
Desde el área comercial debemos hacer de esta idea algo más que un concepto de marketing. Los departamentos comerciales deben hacer suyo eso de que “retener a un cliente es más efectivo que adquirir uno nuevo”. Las campañas de upselling han de ganar mayor peso y nuestra oferta debe adaptarse a lo que nuestros clientes esperan porque serán ellos los que nos abran la puerta a nuevos clientes.
Para eso debemos conocer mejor a nuestros clientes y los directores comerciales tienen mucho que decir aquí… Podemos dar a nuestro equipo la capacidad y procesos para hablar más con nuestros clientes, para centrarse en crear relaciones. O lo que es lo mismo, el comercial debe estar en la calle. Debemos cortar los cables que los atan a procesos y tecnologías obsoletas y potenciar la movilidad como fuerza para acercarnos al cliente y conocerlo mejor.
Hablar de datos en el departamento comercial de cualquier aseguradora provoca dolores de cabeza. Uno de los grandes caballos de batalla de la transformación digital en el departamento comercial es la obtención de datos comerciales fidedignos y en tiempo real con los cuales hacer previsiones y tomar medidas en caso de que sea necesario. En el caso de las aseguradoras, este problema se multiplica exponencialmente debido al tamaño del equipo y la complejidad del proceso.
Mientras otros departamentos, como marketing o customer care, han ido solventando este problema, la movilidad y dispersión geográfica del departamento comercial ha hecho que esto sea imposible en el sector.
La obligación de estar “pegados” a un ordenador y a una conexión estable siempre ha chocado con la realidad que vive un agente diariamente. Esto ha obligado a directores comerciales, mediadores y agentes a subsistir a base de hojas de excel y reportes desfasados en tiempo y forma. Algo que choca con las grandes palabras de “transformación digital” de las que tanto se habla.
La falta de datos ha hecho que la visibilidad y por consiguiente la previsión del departamento se haya visto siempre perjudicada con la presión y estrés que esto ha provocado en equipos y clientes. Pero hoy, el sector puede y debe reducir estas fricciones con la posibilidades que la tecnología móvil, con ForceManager como ejemplo, otorga.
Mediadores y agentes repartidos por amplias zonas geográficas, muchos kilómetros por recorrer y una gran carga de visitas y negociaciones… La eficiencia en la red comercial del sector tanto para los agentes como para los mediadores, los jefes de zona o los directores es un tema de debate bastante recurrente.
Las características de los procesos de nuestra industria causan dos problemáticas muy claras: El meetnapping (o el secuestro por reuniones) y los time thieves (ladrones de tiempo en forma de horas muertas). La tecnología puede y debe ayudar a limitar estas problemáticas para hacer del tiempo de nuestro equipo lo más productivo posible. Es decir, ser capaces de tener reuniones más eficientes en su preparación, realización y seguimiento pero también sacar más partido de las horas muertas.
Si a esto sumamos la carga administrativa que acarrea la red comercial en forma de reporting, seguimiento de comunicaciones internas o preparación de reuniones, el tiempo que le dejamos a la venta parece optimizable. Agilizar estas cargas y procesos siempre ha sido una tarea pendiente y primordial en un departamento comercial, pero más si cabe en la industria aseguradora donde todo se magnifica en tamaño y números.
Bajo estas 3 ideas se ideó ForceManager con el objetivo de dar la posibilidad a los equipos comerciales de centrarse en crear relaciones con el cliente y llegar a conocerlo, limitando las cargas administrativas a partir de la tecnología y otorgando visibilidad en tiempo real a todo el equipo para un mejor seguimiento y unos mejores resultados.
A partir de este planteamiento, hemos diseñado una app móvil intuitiva muy centrada en el día a día del vendedor, a la vez que hemos añadido capas de inteligencia artificial y creado funcionalidades que potencian la transformación de unos procesos comerciales que se adaptan perfectamente a la industria. Pero de esto aplicado a los procesos de las aseguradoras seguiré hablando en los siguientes artículos.
