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La venta B2B es un proceso con sus propios tiempos y su propia mecánica. Es todo lo contrario de una compra-impulso, donde intentaríamos identificar, captar la atención y convencer al cliente en un mismo paso. Las ventas B2B, ya lo sabes, demandan un cierto protocolo.
Lo que veremos hoy son ejemplos de preguntas abiertas para ventas para triunfar en las etapas de contacto, presentación, propuesta de valor y negociación.
Índice de contenidos:
Las preguntas abiertas son aquellas que no se responden con un sí o con un no; preguntas para ventas que de algún modo te invitan a reflexionar.
Para verlo en ejemplos prácticos: si lanzas una pregunta como “¿Necesitas una solución como las que ofrece nuestra compañía?” la respuesta puede ser “sí” o “no”.
Si la respuesta a tu pregunta cerrada es afirmativa, entonces la conversación puede continuar (aunque el avance en el proceso de venta será más bien poco). Pero si la respuesta es negativa, entonces se crea una situación de interrupción de la comunicación que no facilita la venta en absoluto.
En este caso, sería mejor hacer una pregunta del tipo “¿Qué soluciones podemos ofrecerte?”. La respuesta abre la conversación en vez de estancarla; y además conseguiremos información muy valiosa para el proceso de venta sobre las necesidades del cliente, la situación de la empresa, etc.
Evitar las preguntas cerradas aporta grandes beneficios a la acción de ventas, no sólo en cada reunión o llamada sino incluso largo plazo. No olvides que estas estrategias están orientas a atraer más clientes y a consolidar vuestra relación comercial.
Hacer preguntas abiertas, que a fin de cuentas están orientadas a conseguir más detalles no sobre ti sino sobre tu interlocutor, transmite interés por la situación, necesidades y preocupaciones de tu cliente. La confianza se empieza con empatía y atención.
Cuando dos profesionales de un mismo sector entran en detalles, la dinámica del diálogo está en sintonía. Con las preguntas abiertas entramos en el terreno de lo profesional y nos alejamos del terreno de lo comercial, lo cual relaja el ambiente y consigue que se establezcan conexiones reales a partir de intereses comunes sobre temas compartidos.
Hay algunos datos que es muy difícil conseguir de un cliente que se siente incómodo y desconfiado. Muy difícil por no decir prácticamente imposible. A través de las preguntas abiertas conseguiremos detalles que acabaran siendo esenciales para cerrar una venta.
El último paso del proceso comercial, la venta, pasa porque el cliente potencial se vea como comprador de tu producto o servicio.
Con preguntas del tipo “¿Cómo crees que nuestro producto/servicio ayudará a tu empresa?” o “¿Qué problemas solucionará?” inducimos a que nuestro interlocutor vea el valor real de lo que les estamos ofreciendo.
Las preguntas abiertas se pueden organizar en distintas categorías según el momento de la conversación en que estemos y la información que queramos averiguar.
Preguntas para romper el hielo, entrar en un tema específico, generar confianza y hacerse una idea de la situación de nuestro cliente:
Demuestra interés por aspectos muy concretos de la situación de tu cliente. Las preguntas abiertas del apartado anterior están más orientadas a conocer la percepción de nuestro interlocutor. Este grupo de preguntas persigue información más objetiva.
Es importante transmitir tranquilidad a través de una actitud proactiva y resolutiva; afianza la confianza y estrecha lazos. No hay que dejar los posibles aspectos negativos que pueden surgir y responder con soluciones.
Ideales para entrar en materia y concretar cómo debe desarrollarse vuestra colaboración.
Finalmente, hay una serie de preguntas abiertas que funcionan muy bien para cerrar un trato.
El proceso de venta, como decíamos al principio, no es una acción concreta sino un conjunto de ellas. No esperes poder lanzar todas tus preguntas abiertas en un mismo encuentro. Hay que ir paso a paso. Habrá ocasiones en las que podrás profundizar más y otras en las que tendrás que conformarte con las más esenciales y dejar las demás para futuras ocasiones.
En todo caso, entre las muchas funcionalidades de ForceManager que te pueden servir destacan el registro automático de actividad, guardar tus reportes sobre visitas, llamadas y videollamadas o incluso crear campos personalizados en el CRM para rellenar con las respuestas a ciertas preguntas abiertas. Gracias a ellas podrás tener un control total sobre cómo avanza tu actividad, ver tus progresos y disponer de toda la información sobre tus ventas. Pide una demo gratuita y descúbrelo.
