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¿Sabías que el 67% de los directivos afirma que utiliza un software de gestión comercial en su empresa? Y, el 84% de las compañías accede a él a través de dispositivos móviles. La transformación digital del departamento de ventas es una realidad y tiene forma de móvil.
A día de hoy, cualquier director o manager de ventas tiene la posibilidad de tener casi de forma instantánea informes de actividad, pronósticos y análisis de datos con IA, que les ayudan en su día a día. Gracias a toda esa información pueden tomar las mejores decisiones posibles sabiendo que no van a equivocarse. Aumentar el MRR, ampliar plantilla o expandirse en otros territorios, por ejemplo.
Por otro lado tenemos al equipo comercial. Las personas que hacen posible que esas decisiones lleguen a buen puerto. Cumplir los objetivos, seguir la estrategia, captar clientes…en definitiva, conseguir más ventas.
Pero, si hablamos de herramientas ¿podemos decir lo mismo?, ¿podemos decir que existen avances tecnológicos específicos para los comerciales?, es decir, ¿un software de gestión comercial diseñado específicamente para el representante de ventas?
¿Se tiene realmente en cuenta al comercial? A mi se me plantean una serie de preguntas cuando se habla de transformación digital, de avances tecnológicos y sobre todo de software de gestión comercial:
Descuidar las necesidades del comercial es un error, ya que son ellos quiénes van a utilizarlo a diario. Porque si ellos no lo ven como una herramienta de trabajo eficaz no van a perder ni un minuto en usarlo…
Seamos claros. Ponte en situación. Trabajas con un equipo de vendedores de campo que solo aparecen por la oficina el viernes a última hora para pasarte “parte”. Si a estos mismos les preguntas qué es un software de gestión comercial, un CRM o incluso un SFA, te dirán: CONTROL. ¿Por qué? Porque por lo general creen que la única finalidad es saber qué hacen en su día a día. Vamos que si ellos tienen esta imagen nunca les va a aportar valor… Y si no le aporta valor al comercial…
La buena noticia es que no todos los softwares de gestión comercial están pensados para “controlar” al comercial, sino para ayudarlo, asistirlo y facilitarle el trabajo.
Antes de decidirte por uno u otro, has de redefinir el enfoque. Este tipo de herramientas están al servicio del equipo comercial y no al revés. Por lo tanto, el software de gestión comercial que elijas debe estar diseñado por comerciales para comerciales.
Y la primera pregunta que debes hacerte antes de su implementación es:
¿Los sales reps lo van a utilizar?
Si NO lo utilizan (no registran los datos comerciales), tú tampoco podrás tener esos informes de actividad, pronósticos y análisis de datos con IA que he mencionado en el primer punto.
La segunda pregunta que te has de hacer es si dicha herramienta es móvil. Si te paras a pensar, si esta no es móvil, de primeras ya les estás impidiendo el acceso a la misma.
¿Cuánto tiempo están en la oficina y cuánto tiempo fuera entre visita y visita? Por lo general, pasan casi el total de su jornada laboral en la calle. Si no pueden registrar los datos al momento y en cualquier lugar, no esperes que al final de la semana recuerden todos los detalles de cada visita…
Simplemente no es factible y por eso los CRM móviles tienen muchas ventajas frente al resto de CRM tradicionales.
De poco sirve tener un pipeline que te da información en tiempo real de las oportunidades de venta que tienes cerca en un mapa geolocalizado si utilizas un programa que solo funciona en un PC tradicional… O tampoco tiene mucho sentido el hecho de poder reportar de forma automática la actividad comercial estés dónde estés si tienes que volver a la oficina para trabajar con un CRM tradicional…
Con movilidad, el comercial no solo puede actualizar su CRM tan pronto como haya acabado la reunión, cuya cosa significa que los datos registrados siempre van a estar actualizados y en tiempo real, sino que también puede consultar información cuando quiera. De esta forma, puede sacar datos de la reunión previa con ese cliente y así preparar la próxima en cuestión de segundos.
Imagina que llegas a la segunda reunión con un cliente importante y en vez de sacar tu libreta con 4 datos mal apuntados, sacas tu móvil; con los datos introducidos en un gráfico con forecast incluido. Estás dando un grado de diferenciación al cliente además de mostrar interés en sus resultados.
Una manera de asegurarte que el software de gestión comercial que elijas tiene tracción con tu equipo es poner atención a su usabilidad.
Creo que es fundamental sacar tiempo para comprobar si la percepción general de tu equipo es negativa o positiva. Ya que si la interacciones entre comercial y herramienta no dan buenos resultados tu inversión no va a servir de nada.
Para evitar eso, ¿por qué no pruebas implementar dicho software paso a paso?
Si les gusta, lo usarán. Si lo utilizan regularmente, aumentarán su productividad y eficiencia. Eso a ojos de un director son datos precisos y en tiempo real que te ayudan en la visibilidad y en la toma de decisiones.
Si tienes dicha posibilidad de prueba, reducirás la presión que existe al comprar un sistema “desconocido” además de invertir dinero en algo que si no les funciona en un par de meses dejarán de utilizar.
No obstante, ten en cuenta también que no solo depende de la opinión del comercial. Debes probar también si casa con las necesidades y características del proceso de ventas de tu producto/servicio.
La tecnología ayuda a mejorar los procesos y las prácticas. Pero del mismo modo que facilitan el trabajo del comercial, pueden empeorarlo si son herramientas complicadas o no tienen sentido en ese entorno en cuestión: menos es más.
Como aconseja Santi Trenchs, VP de ventas en ForceManager, Si queremos asegurar que tu equipo lo utilice, hazlo muy sencillo. Ponte en la mente y en la situación de tus vendedores.
Por ejemplo, si tu equipo visita a clientes y se pasa el día en la calle, la movilidad y la usabilidad son clave, por lo tanto tienes que dotarlos de buenos dispositivos con apps pensadas para ello, con flujos sencillos y que aporten valor.
Por último, ¿qué necesita un vendedor para conseguir una venta?
En mi opinión, lo que necesita un vendedor por encima de todas las cosas es información. Información de clientes potenciales, del entorno, de las nueva técnicas… cualquier dato que le ayude a vender y diferenciarse del competidor.
No solo eso, también los datos de sus clientes ya existentes; histórico de pedidos, comportamiento, incidencias, técnicas utilizadas…etc.
Para mi la información es un elemento fundamental que deben tener en su poder y sobre todo poder acceder a ella cuando y donde quieran.
Toda esta información la tienen si das con el software de gestión comercial que realmente quieren utilizar.
Dotarlos de información forma parte de una de las estrategias conocidas como Sales enablement (SE) o lo que es lo mismo, capacitación o habilitación del equipo de ventas.
Forrester lo define como: La función comercial que ayuda a todos los sistemas de venta a trabajar de manera efectiva, eficiente y coordinada con el objetivo último de aumentar los ingresos, minimizar los costes asociados con las ventas y ofrecer experiencias más significativas a los compradores.
En otras palabras, consiste en facilitar al equipo comercial todo lo que necesita para conseguir el mejor rendimiento de las ventas posible. Agilizar procesos y optimizar herramientas mediante:
Gracias al conjunto de herramientas, sistemas, procesos y capacitación les ayudas a trabajar de manera más efectiva y eficiente.
Espero que estos consejos te sean útiles antes de elegir el software de gestión comercial que mejor se adapte a tus necesidades y las de tu equipo. Ayúdalos a vender más, en cualquier momento y en cualquier lugar.
