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¿En qué se diferencia el coaching comercial previo a la crisis y el actual? Que, si antes era vital en ventas, ahora lo es aún más.
Es evidente que ha habido muchos cambios tras la COVID-19. Y en las ventas, sobre todo. Aquel plan estratégico que el departamento estaba diseñando y tratando de poner en práctica a principios de año, ahora no tiene ningún sentido. Todos aquellos eventos programados en la agenda, ferias, reuniones…se han vuelto online. Y, por el momento, en la mayoría de los casos seguiremos trabajando con restricciones, uso de mascarillas y pocos acontecimientos presenciales…
Y te preguntarás, ¿esto pasará algún día? ¿volveremos a aquella normalidad que teníamos antes? ¿seguiremos vendiendo en persona, sin necesidad de estar hiperconectados 24/7?
¿Qué van a hacer los vendedores post COVID-19? ¿Veremos un cambio en la profesión?
En palabras de expertos del sector, “No sabemos lo que va a pasar. Lo único que sabemos con certeza es que el vendedor tiene que seguir existiendo”.
Pero, vista la situación de digitalización de procesos a marchas forzadas, este vendedor tiene que ser digital, ¿no? Claro. De hecho, los vendedores ya eran digitales antes. Si no estaban digitalizados no funcionaban.
Lo crucial en esta situación es adaptarse. Adaptarse a los cambios que se han ido sucediendo. Por el ejemplo, el tema de las videollamadas. Muchos lo ven como algo temporal, y otros lo ven como una herramienta muy poderosa que puede llegar a convertirse en un aliado comercial. ¿Por qué? Porque pueden ser de lo más útiles cuando no puedes visitar a un cliente que está a km de distancia, por ejemplo.
El vendedor tiene que vender. Y el Director Comercial ha de ayudarlo a hacerlo posible. Si con esta crisis salen ganando los que se adaptan a los cambios…vamos a ello. Vamos a capacitar al equipo de ventas y ayudarlo dotándolo con las herramientas necesarias para conseguirlo. Estas son las 4 TIPS para un coaching comercial efectivo en tiempos de crisis:
Hacer ver al cliente tanto existente como potencial el compromiso de ayudar y progresar en un momento difícil. Vender a toda costa no tiene ningún sentido. Porque le venderás una vez, pero no te volverá a comprar si realmente no has suplido su necesidad real o no queda satisfecho con el servicio ofrecido. Por lo tanto, capacita a los vendedores a construir relaciones antes de vender.
Puede sonar muy obvio que para un coaching comercial efectivo necesitas dar feedback. Existen muchos directores que fueron comerciales en su momento y no han sido entrenados para ello. No saben la función principal del mismo, ni su gran utilidad. Si estamos dando feedback no es para hundir al comercial sino para fomentar un cambio en su rendimiento (a mejorar) o incentivar su esfuerzo (positivo). Así que ha de haber feedback y este ha de ser productivo y sistematizado.
Previamente a la crisis quizá era más complicado sistematizar el feedback, porque entre visitas, viajes, eventos y reuniones la comunicación con el equipo no era tan regular como es ahora. Las restricciones de movilidad han ayudado a los equipos a estar mucho más conectados y alineados de lo que se estaba antes. Las reuniones, por ejemplo, han pasado de ser cada viernes a ser diariamente. De esta manera, es mucho más fácil poner en el calendario que todos los días y en cada tarea ha de haber feedback a los comerciales.
Aquí tienes un artículo con los distintos tipos de feedback y cómo dar con el más acertado.
No nos olvidemos nunca de ella. Hemos de entender que detrás de cada comercial hay un ser humano. Y, sobre todo, aquellos directores comerciales que van directamente a los objetivos y a los resultados. No todos los comerciales funcionan igual y eso un líder ha de saberlo.
Como director tienes que coger a cada uno de los integrantes de tu equipo y ser capaz de situarlos en cada uno de los cuadrantes que este modelo propone: delegar, apoyar, entrenar y dirigir.
El gran reto está en identificar a cada persona y su comportamiento. Una vez lo hemos conseguido, como el propio cuadro indica hay que trabajar y dirigirlos de diferente manera, siempre y cuando se consiguen los mismos resultados.
Cuando tienes a un comercial que funciona bien, ¿Qué haces? ¿Le metes más presión? No. Simplemente tienes que delegar más en él e incentivarlo.
En base a este artículo, para ayudar a desarrollar la confianza y las competencias del vendedor, hemos de hacerles estas dos preguntas:
Se ha de empezar preguntando por lo que ha hecho bien:
COACH: En esta interacción que acabas de tener con el cliente, ¿qué es lo que has hecho bien?
VENDEDOR: Mi objetivo en este email era llamar su atención con la nueva promoción que tenemos, ya que estoy seguro de que les va a complementar al que ya tienen. Al ver su histórico he comprobado que efectivamente no compraron el producto por temas de precio, y ahora que está en promoción seguro que lo quieren.
Y seguidamente, aportas otros aspectos que ha hecho bien introduciendo tus propias observaciones y conocimientos:
COACH: Buena iniciativa. De hecho, mirar la actividad realizada con cada cliente antes de la siguiente interacción es vital para estar lo más alineado posible con ellos. Si, por ejemplo, están en estos momentos solucionando un problema con soporte, no es el mejor momento para que intervenga ventas vendiendo otro producto.
Una vez hemos hablado de lo positivo, vamos a lo “negativo”. Pero no diremos negativo sino, aspectos a “mejorar”. Aquí es el momento de preguntar qué podría haber hecho diferente:
COACH: ¿Qué podrías haber hecho distinto en este email?
Y, por último, solo después de que el vendedor haya reconocido los aspectos a mejorar, has de aportar tus recomendaciones y soluciones.
Por lo tanto, con la primera pregunta “¿Qué has hecho bien?” estarás desarrollando su confianza y con la segunda ¿Qué puedes hacer diferente? sus competencias como vendedor. Ten en cuenta también el orden de las 2 preguntas porque «No se pueden desarrollar las competencias sin la confianza».
El coaching comercial es igual para todos y busca sacar lo mejor de cada vendedor, venta y relación comercial. Estas técnicas aplicadas pretenden cambiar la imagen del director que ordena lo que se ha de hacer y no se ha de hacer. Y dar paso al director que ayuda a su equipo y les abre la ventana para que ellos mismos propongan las soluciones a los problemas que se enfrentan.
¿En qué se diferencia el coaching comercial previo a la crisis y el actual? Que, si antes era vital, ahora lo es aún más.
