5 minutos de lectura
Empieza un nuevo año y trae consigo las nuevas tendencias del sector comercial. En este artículo explicaremos las 5 tendencias de ventas más destacadas que repercuten en el día a día de los equipos de ventas.
¡Empezamos!
Puede parecer obvio, pero entre las nuevas tendencias sigue apareciendo la alineación entre los departamentos de Marketing y Ventas. Seguimos viendo en muchas empresas dos departamentos que en vez de trabajar en paralelo lo hacen de forma independiente el uno del otro.
Esto no es solo importante en las grandes compañías con procesos de venta grandes, de larga duración y difíciles, lo es en cualquier ámbito comercial. Ventas tiene que trabajar en línea con Marketing (sobre todo en marketing digital / en el inbound marketing) y viceversa. Sin olvidarnos tampoco que una vezhay nuevas oportunidades de venta los equipos de Customer Success, han de conocer al detalle cuáles son las necesidades que se están cubriendo a cada cliente (personalización siempre).
Tal y como apuntan desde HubSpot, aparece en escena para renovar o tal vez desbancar al funnel de ventas, el Flywheel. El objetivo del Flywheel es poder dar a las empresas una visibilidad y un control total de cada una de las interacciones que existe entre cliente y empresa; antes y después del proceso de compra. Porque, y según su estudio “En 2018 y en adelante, la mayor amenaza para el crecimiento de tu compañía no son tus competidores. Sino una mala experiencia del cliente”.
Y eso me lleva a la segunda de las nuevas tendencias del sector comercial: la experiencia de cliente.
Foco en la experiencia es sin duda una de las nuevas tendencias que cogen cada año más fuerza, puesto que estamos en un mundo cada vez más hiperconectado y digitalizado, entre otras muchas razones.
La experiencia de cliente hace referencia al proceso interactivo que se genera entre una marca y una persona. Las personas no sólo se mueven por los precios bajos, las marcas de prestigio, o conveniencia, sino que buscan experiencias únicas y a medida.
Para una buena experiencia de cliente que te ayude al crecimiento de las ventas puedes utilizar distintos métodos, algunos de ellos te los explico en el enlace.
Importante también tener diseñado el mapa de experiencia de cliente más conocido como Customer Journey Map de tu empresa. Donde se ven las etapas, interacciones y cualquier elemento clave que puede aparecer desde el primer contacto del cliente con la marca hasta la poscompra (emociones, línea de tiempo…).
Toda la empresa vende, no solo es tarea de los comerciales. Así que es trabajo de todos saber en qué punto se encuentra cada cliente y comunicar siempre un mismo mensaje.
Para diseñar una buena experiencia de cliente es indispensable apoyarse en un CRM eficaz: Es la manera de organizar todos los procesos de la empresa en que entramos en contacto con el cliente (Ventas, Marketing y Customer Success). Apoyándonos en herramientas comerciales somos cada vez más eficientes: podemos personalizar cada acción y punto de encuentro con el cliente, recoger previamente información sobre sus características y su comportamiento, y registrarla y compartirla después de una manera rápida y sencilla.
Otra de las nuevas tendencias son las recomendaciones de boca en boca (del inglés Word of mouth) que desde hace ya varios años son online y sobre todo en redes sociales como LinkedIn. Los usuarios buscan en dichas plataformas asesoramiento por parte de otros usuarios que ya han consumido o probado el producto en cuestión. Ya no basta con que la marca nos convenza, necesitamos de otros consumidores que aporten su experiencia ya sea positiva o negativa para ayudarnos a comprar o descartar el producto. El lugar por excelencia para encontrarlo es Internet. desde cualquier buscador ya sea Google u otro. El consumidor antes de comprar tu producto o servicio buscará información, opiniones y todo cuanto necesite decidirse. De hecho, en plataformas ecommerce (comercio electrónico) como Amazon, una de las funcionalidades más utilizadas por el consumidor son las reseñas de los usuarios.
Así pues, cuida tu presencia en Internet, ayúdate de profesionales que apuestan por tu producto, crea contenido útil para tus consumidores y estudia su comportamiento después de cada venta para poder mejorar de forma continua los procesos.
Sí, los precios importan. Pero ya no son suficientes, ni son el factor decisivo de la estrategia comercial. ¿Qué prefieres?
a) Un consumidor que te compra una vez y por un precio rebajado.
b) Un consumidor que te compra regularmente porque le estás ofreciendo buenos precios acompañados de valor añadido: calidad, cuidado y atención.
Imagino que escoger la segunda opción. ¿Cómo? Personalizando la experiencia de cliente y aumentando su nivel de satisfacción. Por lo tanto, las empresas han de enfocarse en estrategias customer centric. Dónde el foco principal siempre es el consumidor, porque es y será el activo más importante de una empresa. Por lo tanto, la base de toda estrategia es saber qué quiere el cliente.
Para saber qué quiere el cliente, elaborar estrategias efectivas y tener resultados positivos necesitamos datos. Los datos se han convertido en el núcleo de cualquier negocio; es importante disponer de mecanismos que los registren y analicen correctamente.
La última de las nuevas tendencias es conseguir ser empresas data driven. Los datos pueden brindarte la información de tus clientes que no ves a simple vista. Todos esos datos son valiosos para poder ofrecer experiencias de cliente personalizadas.
¿Qué entendemos por experiencias personalizadas?
El cliente espera recibir una atención específica dependiendo de las interacciones del mismo con la marca.
Por otro lado, la empresa en cuestión ha de tomar decisiones y ejecutarlas siempre en base al análisis de datos y su interpretación. Pero, las acciones en base a dichos datos también van a depender en mayor o menor medida a la calidad y fiabilidad de estos.
La aplicación de la inteligencia artificial a los CRM es una de las mejores aportaciones existentes gracias a las nuevas tecnologías. En concreto, el uso de sistemas de procesamiento de lenguaje natural (PNL) para optimizar el trabajo del comercial y sus interacciones con los clientes.
¿Quieres saber más sobre inteligencia artificial aplicada a la gestión comercial?
Una vez vistas algunas de las nuevas tendencias del sector comercial una cosa está clara. Es momento de transformación y digitalización para mejorar, ser más eficientes y optimizar los procesos.
Según MuleSoft “El 97% de los responsables de IT están involucrados en iniciativas de transformación digital en sus respectivas organizaciones”
Recuerda que para la mayoría de las empresas la transformación digital no significa cambiar o reinventar la propuesta de valor o el modelo de negocio. La clave del éxito reside en utilizar de forma adecuada las herramientas digitales que tenemos disponibles; utilizar los datos de forma inteligente y trabajar de la mano del consumidor para ofrecer la mejor experiencia de cliente posible.
